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Los tipos de exportación



Hay exportaciones demaquila, hay exportaciones de venta directa, hay exportaciones de venta indirecta y hay exportaciones indirectas, en términos generales. Las exportaciones de maquila son ventas de servicios, servicios que integran a un determinado producto con insumos propios o ajenos, para un determinado cliente quien hace las veces de vendedor, de desarrollador de mercados y de garantizador de la paga. El negocio de maquila para México ha sido de gran bendición, ya que nos ha ensenado el cómo exportar, el cómo cobrar, el qué vender y el cuándo entregar.

Japón, uno de los 3 principales exportadores del mundo, inicio sus negocios internacionales poco después de terminada la segunda guerra mundial (efectivamente, con un territorio muy lastimado, con fabricas de de tecnología totalmente destruidas y con un orgullo muy golpeado) maquilándole productos a los estados unidos, sus productos eran malos (corno decimos en México, bastante chafas), pero aprendió a hacer las cosas bien, perdón, muy bien. Ahora tiene tecnología de punta y marca la pauta para muchos productos. La tecnología en sus aparatos electrónicos y eléctricos igualan (cuando menos) a la tecnología alemana que por décadas ha estado en la cima de este sector. Los automóviles Japoneses lograron integrar la tecnología francesa, alemana, Inglesa e italiana, con los adelantos lujosos de los Estados Unidos, manteniendo niveles competitivos en ambos sectores comerciales, además provocaron una revolución en la industria automotriz (que naturalmente pertenecía a los estadounidenses y alemanes)obligándoles a mejorar, los alemanes pusieron lujo y los estadounidenses pusieron tecnología.



La Maquila fue el inicio de su evolución y el origen de su crecimiento. En Japón prácticamente no hay desempleo y la población en un 95% es de clase media, no existen marginados y el 5% restante es clase alta. Me parece que los resultados son palpables. Por ello, yo estoy a favor de la maquila mexicana, es un proceso simple de evolución y revolución, que fortalece a nuestra economía y nos proyecta hacía el mundo. Hoy, el mundo sabe en donde este México, que ocupa uno de los primeros lugares para invertir y que tenemos una calificación elevada de la maño de obra.

Las exportaciones directas están compuestas por las ventas efectivas y conquistadas que hacen los proveedores. Se suben al avión con su maletín de muestras y visitan clientes directos hasta conquistarlos. Las ventas directas implican la conquista de los clientes, los clientes no necesariamente son los consumidores, pueden ser los distribuidores, las comercializadoras, los integradores, etcétera, pero si representan un esfuerzo directo de venta de los exportadores. Esta es la tarea más difícil, porque los clientes son 'caprichosos' y les gusta que se les consienta, que se les atienda y que se les persiga. Representa el mayor de los esfuerzos. México, estimo, exporta menos del 15% bajo esta hipótesis. El país que utiliza mas este mecanismo es Japón, quien ha desarrollado muchísimas oficinas de comercialización de sus SOHO-SOSHAS por todas partes del mundo. Estas oficinas hacenlas veces de vendedores y están en 'alerta máxima' para la identificación y conquista de los clientes.

Hace tiempo el despacho para el que trabajo (si acaso se le puede llamar 'trabajo' a lo que hago) teníamos un cliente en Brasil, estaba situado en Sao Paolo. Esta empresa exportaba 40 millones de dólares por año (sorprendente) pero la totalidad de estas ventas eran de exportación directa (mas sorprenderte) pero todas esas ventas directas las hacia un solo hombre (aun más sorprendente) pero todas esas ventas hechas por un solo hombre se repartían en más de 10 países en 3 continentes, América, Europa y Asia, (aun mucho más sorprendente), pero todo esto lo hacía un solo hombre que vivía en Sao Paolo y estaba sordo al 75% (por mucho, lo más sorprendente), este hombre se llama José Luis. En cierta ocasión cuando lo visite en casa, le pregunte sobre el éxito de su negocio (desde luego no podía creer que en condiciones y ante la diversidad de clientes, pudiera exportar la cantidad de productos que describí). El me dijo, es muy fácil pero tiene un costo muy elevado.



'Lo fácil es porque los dientes son caprichosos, al saber yo lo que ellos quieren, simplemente se los doy y resultan contentos' -palabras más, palabras menos- 'El costo es que me la paso 75% del tiempo fuera de mi casa, en pocas ocasiones mi lose me acompaña, la mayor parte del tiempo estoy solo y me desgasto mucho' (esto es uno de los costos ocultos de la exportación, costos que ningún libro lo describe o cuantifica). Entonces le pregunte sobre el por qué nodesarrollaba gente para que le Asistiera, el por qué no tenía dos o tres (o más) vendedores como él, que hicieran el trabajo, José Luis me contesto: 'Este negocio es de sensibilidad, yo le puedo ensenar a un vendedor el arte de exportar, pero no le puedo ensenar el arte de sentir, yo siento a los clientes, ellos son mas mis amigos y yo soy más su asesor que nada, no tenemos una relación de comprador-vendedor cualquiera'.

La historia de José Luis me impacto y me enseño que el vender en forma directa era simple, muchos empresarios, ejecutivos y vendedores NO están dispuestos a 'pagar la factura' de las exportaciones, quizá por ello no es un mecanismo completamente interesante para las opciones de las empresas mexicanas.

Las exportaciones a través de las ventas indirectas, representan una muy buena opción para la oferta mexicana. Este mecanismo implica buscar socios en negocios en mercados meta y la pauta la han impuesto los grandes laboratorios de medicinas se han globalizado como muy pocos sectores de giros específicos. En el siglo pasado Adam Smith desarrollo la teoría de las ventajas competitivas, como un mecanismo para aprovechar las ventajas que cada país tuviera a fin de terminar con incipiente competencia irracional. Seguramente él consideraba que no todos tenían fabricar de todo, que era mejor organizar la industrialización de productos y acabar con la guerra de ofertas 'por el bien de todos'. La teoría sostenía que si un país era bueno para hacer prendas de vestir que se le dejara mientras que otro hiciera zapatos, otro lascorbatas, etcétera. La idea no era mala, lástima que por muchos años (casi siglos) la teoría no fue escuchada. Hoy, en pleno siglo XXI, los laboratorios han aplicado la formula con buenos resultados, han dejado de competir desmedidamente y han empezado a fabricar sus productos con gran organización.

El fenómeno se distingue fácilmente con dos hechos, primero las grandes fusiones las que se han sometido, de cada 10 laboratorios que existían hace 20 años, solo quedan 3, se inicio un proceso agresivo de fusionarse unas con otras, garantizando con ello la reducción de la competencia y el dominio de los mercados. El segundo hecho es que entre los mismos laboratorios se han organizado las producciones, el laboratorio establecido en México fabrica producto diferente al que su corresponsal en Venezuela desarrolla. Cuando el producto X se requiere en Venezuela, este es pedido la fábrica mexicana y viceversa. Esto representa una de las formas utilizadas en la exportación indirecta. Le llamo indirecta porque es un vendedor (un 'José Luis') local en cada mercado; así las cosas, las fabricas se dedican a desarrollar y a producir y las oficinas de venta (locales) se dedican a vender todos los productos de los laboratorios.

Un fenómeno similar este pasando con las empresas automotrices, estas han decidido dividir sus autos por planta de fabricación, un auto producido en México posiblemente no se produce en ningún otro lugar del mundo, en contra partida, los autos producidos en Canadá ya no los produce México. La estrategia es muyinteresante y adaptable para el resto de los exportadores o potenciales exportadores.

Algunos de mis clientes, han desarrollado oficinas de ventas en los mercados de destine, no me refiero a oficinas propias, me refiero a negocios preestablecidos que han contactado para que se utilicen como sus propias oficinas de venta, en muchos casos estas oficinas fueron la competencia de^ pasado. Han desarrollado lo que se conoce en el medio como ALIANZAS ESTRATÉGICAS que aprovechan las -ventajas existentes para otros en los intereses propios.

Las alianzas estratégicas son tan diversas y disperses como la creatividad nos permita, no es necesario tomar modelos existentes, se pueden hacer las combinaciones que se imaginen y resulten positives para tener presencia permanente ante esos dientes caprichosos de los que ya platicamos. Pero hay que tener cuidado con dos pequeños aspectos. El primero es que no debe y no puede tener la representación de un tipo que no entiende del negocio. Muchos mexicanos tienen como 'oficinas de representación' la casa del hermano que casuísticamente se fue a vivir a Guatemala. El hermano no entiende el negocio y solo se puso su dirección porque hay alguien que ahí habita y que además nos conoce. Pero ese domicilio y ese hermano no van a hacer negocio por uno, ni saben cómo, ni entienden nada, ni tienen el interés, por el contrario representan un RIESGO para la imagen del negocio mismo y de los productos. En este sentido se requieren SOCIOS o ALIADOS reales, que sepan de lo que se habla, que se 'enamoren' denuestros productos, que vivan de ese negocio.



El segundo de los cuidados es un aspecto laboral puro y neto. Algunos países en América Latina han hecho de este negocio una industria. Se presentan como posibles representantes, aliados o asociados en nuestro negocio. Nos ofrecen sus servicios y se establece una comisión y quizá una iguala mensual que les garantice que tendrán un buen negocio con nuestros productos. Al paso del tiempo no venden nada o vender) muy poco, pero al ser 'despedidos' (la palabra correcta sería al rescindir la relación comercial) nos demandan por la liquidación y su finiquito como si de un empleado se tratara.

Debemos recordar que las leyes laborales en toda América Latina (sin criticar) son en extremo proteccionistas y, por obvias razones, en lugar de dedicar el tiempo a la venta lo gastamos en las demandas de nuestros 'trabajadores'. Cuando se establezca una relación con nuestros 'vendedores' o 'comercializadores' se debe hacer pensado, con políticas y reglas definidas, con una supervisión constante y bajo una estrategia integral orientada al cliente. Finalmente, el cuarto tipo de exportación esta en las indirectas, entendiéndose por ellas las que se realizan como ventas nacionales a las empresas que fabrican y exportan finalmente.

La exportación indirecta en México se ha desarrollado satisfactoriamente pero aun es incipiente, implica que los proveedores nacionales (no necesariamente de mercancías 100% mexicanas) formen parte de la cadena productiva y vendan sus insumos, partes y componentes a losexportadores finales que producen los bienes. Este esquema debería ser el más fácil de todo, porque seriamos los proveedores más cercanos y deberíamos ser los más competitivos en términos de precio y calidad, pero por alguna razón nos faltan aspectos de competitividad que obligan a los productores a buscar alternativas en el extranjero. La facilidad mayor que le encuentro a este esquema de exportación es la mercancía que se tiene para cautivar al cliente, entendiéndose por cautivar, desarrollar productos y servicios 'a la medida' de ellos. Después de todo no es lo mismo que un proveedor a 5 mil millas de distancia este 'cortejando' a su cliente, pero un proveedor que está en Puebla le sería fácil cuidar y desarrollar al cliente de Ciudad Juárez.





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