Desde los antiguos mercaderes, pasando por los
viajantes de comercio en épocas no tan lejanas, hasta los vendedores
netamente comerciales dos décadas atras, sostenían la
venta con su presencia personal frente a los clientes.
Los actuales representantes comerciales, no solo deben impulsar la venta del producto, sino que debe disponer de sólidos
conocimientos técnicos del producto, como de las aplicaciones del mismo para resolver los problemas de sus
clientes.
También tienen a su alcance nuevas tecnologías, como laptop, Celulares, Bases de datos entre
otros, que le permiten interaccionar con los clientes de diversas formas,
complementando la entrevista personal.
Ahora bien, Internet produce cambios vertiginosos, acompañado del avance
informatico y generando una transformación en las
comunicaciones.
Los vendedores deberan reenfocar sus actividad, si bien sigue
siendo relevante la relación personal con el usuario que adquiere
productos industriales , también es cierto que se debera adaptar
la gestión comercial con una óptica diferente.
El E-mail, de la mano de Internet, mejora substancialmente la
comunicación, reduciendo costos y celeridad al intercambio de
información, convirtiéndose rapidamente en una herramienta
indispensable para apoyar la venta técnica, desde la promoción
hasta el seguimiento de los potenciales clientes.
Se desprende de lo expuesto que aun manejados por separado, estas herramientas
brindaran resultados, de hecho hasta el presente lo generaron.
Pero la coordinación de recursos humanos e informaticos
en función de un objetivo comercial sera indispensable en
lospróximos años.
Si bien las empresas pueden desarrollar en forma independiente, la
coordinación de estas herramientas, como lo hacen las empresas de envergadura,
esta interacción resultara costosa en términos de recursos
económicos y tiempo invertido.
Por lo que resulta beneficioso la unión de empresas que llegan al mismo
mercado, con productos complementarios, generando un bloque comercial
interactivo entre ellas y aglutinado en un entorno de informatica; como es una pagina Web de
perfil definido y direccionado a obtener beneficios globales.
La red de INTERNET, esta dejando de ser un juego para el consumidor final,
donde las empresas estan vislumbrando un campo propicio para
complementar sus negocios y operatorias de logística, compras y venta.
https://www.gestiondeventas.com/venta%20dinamica.htm
Marketing es un estado asociativo de la mente que insiste en la
integración y coordinación de todas las funciones del marketing
que a su vez estan unidas a otras funciones de la sociedad, con el
objetivo basico de producir el maximo beneficio de la sociedad.
Arthur P. Felton, 1959.
Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento
que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir
el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta
definición son todo y base regular. Jay C. Levinson, 1985.
DESARROLLO HISTORICO, SU IMPORTANCIA
1. Se considera marketing al conjunto de técnicas utilizadas
para la comercialización y distribución de un producto
entre los diferentes consumidores. El productor debe intentar diseñar
yproducir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del consumidor. Con
el fin de descubrir cuales son éstas se utilizan los
conocimientos del
marketing.
Al principio se limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado,
es decir, la actividad de marketing era posterior a la producción
del bien y sólo pretendía fomentar las ventas de un producto
final, ahora tiene muchas mas funciones que han de cumplirse antes de
iniciarse el proceso de producción.
El concepto de marketing se basa en dos creencias fundamentales. Primero,
toda planificación, política y funcionamiento de
una empresa debe orientarse hacia el cliente; segundo, la
meta de una empresa debe ser un volumen de ventas lucrativos. En
su sentido mas pleno, el concepto de marketing es una filosofía
de los negocios que determina que la satisfacción del deseo de los
clientes es la justificación económica y social de la existencia
de una empresa. Consecuentemente, todas las actividades de
producción, ingeniería y finanzas, así como el marketing, deben estar dedicada primero a
determinar cuales son los deseos del
clientes, y, entonces, a satisfacer ese deseo a la vez que se obtenga un
beneficio razonable. El segundo punto fundamental en que se apoya la
filosofía del marketing es que
esta basada en el concepto de las ganancias, no en el concepto del volumen.
En otro orden el concepto de marketing se define como: 'Un estado
asociativo de la mente que insiste en la integración y
coordinación de todas las funciones del marketing que a su vez
estan unidas a otras funciones de la sociedad, con el objetivo
basico deproducir el maximo beneficio de la sociedad'.
El Analisis de un Mercado y sus necesidades, la
determinación del Producto adecuado, sus Características
y Precio, la Selección de un Segmento dentro del mismo, y
como comunicar nuestro Mensaje y la logística de la
Distribución del producto, son parte del arte conocido como
Comercialización, Mercadeo o Marketing.
Es corriente que por 'mercadeo' se entienda 'ventas',
aunque son dos conceptos diferentes. La explicación de la
evolución histórica del
mercadeo, les aclarara cualquier posible confusión en ambos
términos.
La definición mas simple y clara de Mercadeo la da Jay C.
Levinson en un libro que publicara en 1985, titulado Guerrilla
Marketing:
Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento
que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir
el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta
definición son todo y base regular.
El sentido de esto es: Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o
producto, seleccionar el producto, la determinación del lugar donde se
vendera el producto o servicio, el color, la forma, tamaño,
el empaque, la localización del negocio, la publicidad, las
relaciones públicas, el tipo de venta que se hara,
el entrenamiento de ventas, la presentación de ventas, la
solución de problemas, el plan estratégico de
crecimiento, y el seguimiento.
1. CONCEPTUALIZACION
En un estudio histórico del marketing
se puede observar primero, los factores que causaron los cambios del marketing; segundo la herencia actual de antiguas
practicase instituciones del
marketing, y tercero, la relativa estabilidad a través del tiempo.
En una economía feudal, agraria o forestal,
la población es en gran parte autosuficiente. Produce sus
propios alimentos, hace sus propias telas y construye sus propias casas y
utensilios. Hay muy poca especialización en el trabajo y muy poca
necesidad de cualquier tipo de comercio. En el transcurrir del tiempo, sin embargo, comienza a nacer el concepto de
división del
trabajo y los artesanos concentran sus esfuerzos en la producción de
aquel artículo en el que sobresalen. Esto da como resultado que
cada hombre produce de algunos artículos mas de lo que
necesita, pero careciendo de los demas productos. En cuanto aparece
una persona que produce mas de lo que desea, o desea
mas de lo que produce, existe la base para el comercio y el comercio es
el corazón del
marketing.
Cuando el intercambio comienza a desarrollarse en las economías
agrarias, lo hace sobre bases muy sencillas. La mayoría de los negocios
lo son en pequeña escala sin especialización alguna en
su dirección. Se desarrollan a partir
de organizaciones artesanas familiares y se atiende principalmente a
la producción, prestando muy poca o ninguna atención al
marketing. De hecho la practica normal es producir manualmente bajo
pedido.
En el paso siguiente de la evolución histórica del marketing los pequeños
productores comienzan a fabricar sus productos en mayor cantidad
anticipandose a los pedidos futuros. Aparece una nueva división
en el trabajo cuando un tipo de hombre de negocio comienza a ayudar a la venta
de esa mayor producción. Este hombre -queactúa como ligazón entre productores y
consumidores- es el intermediario.
Para ser mas facil
la comunicación, la compra y la venta, las distintas partes interesadas
tienden a agruparse geograficamente; de esta forma se crean los centros
comerciales. Existen hoy en día algunas naciones que estan
atravesando esta etapa de desarrollo económico. Se puede apreciar que
los refinamientos y los avances del
marketing van en general de los avances de la civilización.
El marketing moderno en los Estados Unidos nació con
la Revolución Industrial. Asociado o como sub-producto de
la Revolución Industrial vino el crecimiento de los centros
urbanos y el descenso de la población rural. La artesanía
familiares se transformaron en fabricas y la gente pasó del campo a la ciudad
buscando trabajo. Crecieron las empresas de servicios para
satisfacer las necesidades diarias de los obreros industriales que dejaron de
ser autosuficientes. El marketing apenas se desarrolló durante la
última mitad del siglo XIX y las dos
primeras décadas del
siglo XX. Todo el interés se centraba en el aumento de la
producción debido a que la demanda del
mercado excedía a la oferta del producto.
De hecho, el marketing masivo fue un requisito previo para la producción
en serie. Solamente con un sistema de marketing masivo pudieron
funcionar las fabricas en un nivel óptimo de la producción, con
la ventaja de poder disfrutar de las economías de
producción derivado de la dimensión a medida en que se
desarrolló la economía fabril y se hizo mas compleja, los
canales por lo que fluyó el comercio se hicieron mayores; tuvieron
queencontrarse métodos mejores para vender la
producción industrial. El aumento de especialistas en marketing fue el paso obligatorio de
este desarrollo evolutivo.
1. Evolución del concepto de Comercialización
2. DESARROLLO HISTORICO DEL
MARKETING
El concepto de comercializar parte de una simple preocupación
por vender, y obtener utilidades.
El concepto de mercadeo ha ido modificandose de una
orientación masiva, a lo que se ha dado en llamar
mercadeo uno a uno (one-to-one). El mercadeo, como todo proceso, es dinamico y
cambia, se modifica constantemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido
al mismo tiempo en todos los países, o regiones del mundo.
Es en los Estados Unidos de América donde el proceso
ha pasado por todas las fases que indicamos a continuación. Cada persona
que lea este texto debera identificar en qué estado de
desarrollo del concepto de mercadeo y
aplicación del
mismo, se encuentran sus compañeros, superiores, empresa, barrio,
ciudad, región, provincia o país. ¿Estan en 1800,
1920 o en 1950?
* Orientación a la Producción
Desde 1800 hasta los año 1920, las empresas en Europa y EE.UU.
mostraban una clara orientación a la producción. Dado que todo lo
que se produjera era consumido de inmediato,
la manufactura determinaba las características de los
productos. No era necesario comercializar para vender. Todo se consumía
de inmediato, fuera lo que fuera lo que se producía. El consumidor no
tenía tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa.
La demanda superaba la oferta.
* Orientación a la Venta
A partir de la crisis del año 1920,donde la capacidad de
compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que
luego trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos productos no
tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentaneo. Se
comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se
desarrollan técnicas destinadas a vender. (De aquí se origina la
confusión corriente de los conceptos venta y mercadeo).
* Orientación al Mercado
Los procesos de comercialización fueron analizados por las
Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha ido
desarrollando toda una serie de teorías, para asegurar el
éxito de cualquier actividad comercial.
El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard,
TeodoreLevitt), fue el de orientar los productos al Grupo de
Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se
dirige los esfuerzos de promoción a las masas (mass
marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer
(cine, radio, televisión).
* Mercadeo Uno a uno.
A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se
comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con
la utilización de complejos sistemas informaticos
capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas.
Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente
determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Estos es dando a
cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creación de nuevas,
su reducción de precio y la Globalización de laeconomía.
1. IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING
El marketing moderno llegó a la mayoría de edad después de
la primera guerra mundial, cuando las palabras 'surplus' y
'superproducción' se hicieron mas y mas
frecuente en el vocabulario de nuestras economías. Los métodos de
producción masiva, tanto en la industria como
en la agricultura, se habían desarrollado en el siglo XIX;
después del 1920 se vio claramente el
crecimiento del
marketing. La importancia del marketing en los
Estados Unidos en su conjunto, se ha hecho mas y mas patente a
medida que ha continuado el aumento del
nivel económico por encima de la mera subsistencia que era
característico a la época anterior de la primera guerra mundial.
A partir del
1920, aproximadamente, excepto los años de la guerra y los
períodos inmediato de la postguerra, han existido en este país un
mercado dominado por los compradores, es decir, la oferta potencial de bienes y
servicios han sobrepasado con mucho la demanda real. Ha habido relativamente
muy poca dificultad en producir la mayoría de estos productos; el
verdadero problema ha sido venderlo.
Generalmente no puede existir un alto nivel de actividad económica sin
un correspondiente alto nivel de actividad de marketing. Durante la
época de recesión o depresión, pronto se da uno
cuenta que existe un aminoramiento en la actividad del marketing que obliga a disminuir la
producción. Se hace evidente que en nuestra economía 'nada
ocurre hasta que alguien vende algo' y hay urgente necesidad de un
marketing cada vez mayor y no de mayor producción.
Como hemos
visto toda actividad comercial, industrial o deservicios, sea grande o
pequeña requieren 'mercadear' sus productos o servicios. No
hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad
comercial sin Mercadeo. Naturalmente, no es lo mismo Procter &Gamble,
General Motors, o Pepsi Cola, que una empresa que produce y vende
artículos de cuero, para consumo local, en una pequeña y
alejada localidad. En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe
tener presente diez verdades basicas. Diez verdades que
ningún comerciante o profesional debe olvidar son:
* El Mercado esta cambiando constantemente.
* La Gente olvida muy rapidamente.
* La Competencia no esta dormida.
* El Mercadeo establece una posición para la empresa.
* El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.
* El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
* El Mercadeo incrementa la motivación interna.
* El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.
* El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.
* Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.
EVOLUCION DEL
MARKETING
1. TELEMARKETING (TELEMERCADEO)
A medidas que las sociedades evolucionan, asimismo evoluciona el
marketing, el telemarketing es una forma de mercadear un producto (tangible o
intangible) vía telefónica.
En Estados Unidos, 145,000 organizaciones empresariales disponen de un servicio
de telemarketing integrado dentro de la empresa. Este servicio se utiliza
para la venta directa, para concertar la visita de los vendedores, para
proporcionar información al consumidor, etc.
Las aplicaciones del
Telemarketing son múltiples ysólo estan limitadas por
nuestra capacidad creativa. En la actualidad, en los Estados Unidos una cosa es
cierta, si usted no dispone de un sistema de Telemarketing se encuentra tan
desistido como
si careciese de vendedores para realizar visitas personales a sus clientes.
En Europa, el Telemarketing conoció su primera etapa en los anos 78-85:
la característica principal de esta etapa de creación
radicó en la necesidad de darle credibilidad al sistema entre los
directivos de empresa.
Los empresarios no creían en la eficacia del teléfono
como herramienta integral de sus estrategias de marketing, las primeras
empresas que utilizaron el telemarketing en Europa fueron IBM, KODAK, RANK,
XEROX, AMEX, 33M..
A partir del éxito alcanzado en las primeras pruebas, el
telemarketing se desarrolló en Europa, comenzando por Gran
Bretaña, después Francia,Alemania, los países del
Benelux y, en estos momentos, su aplicación se populariza
en Italia y España.
2.2 PUNTOS DEBILES DEL
TELEMARKETING
2.2.1 No visual
En una campaña de emisión de llamadas podemos vender productos
que nuestro público objetivo conozca. Para
obtener resultados es necesario que lamarca o el producto estén
bien introducidos al mercado.
En caso contrario, es necesario plantear una campaña previa que
dé publicidad al producto.
2.2.2 Alcance limitado
En telemarketing de emisión de llamadas es necesario definir de forma
precisa el público al que queremos dirigirnos. Si se trata de un
colectivo muy amplio o poco definido hay que plantear una campana de
recepción de llamadas, generando llamadas a partir de la publicidad en
medios o enmailings, buzoneo, etc.
2.2.3 Bajo Nivel De Compromiso
Una conversación telefónica puede olvidarse facilmente una
vez que se ha colgado el auricular. Aquello de que las palabras se las lleva el
viento es una gran verdad. Por ello es necesario confirmar por escrito, aunque
sea mediante una simple carta, la conversación mantenida por
teléfono.
2.3 PUNTOS FUERTES DEL TELEMARKETING
2.3.1 Interactivo
El telemarketing es el único medio en el ambito del mercadeo en
el que se establece un dialogo entre el emisor y el receptor
del mismo, cualquier persona puede hablar por teléfono, pero comunicar
por teléfono requiere una gran dosis de creatividad.
Una conversación telefónica tiene que ser un dialogo, y no
un monologo radiado, nos dirigimos a personas con nombre y apellidos que
quieren que se les escuche y se les reconozca, de ahí la importancia de
un buen argumento telefónico.
2.3.2 Flexible
A diferencia de otros medios en el ambito del Marketing directo, en una
campaña de telemarketing podemos modificar la comunicación
en función de la respuesta que obtengamos.
2.3.3 Medible
En cada fase de la campaña, y comparando los resultados obtenidos con
los objetivos previamente fijados, se puede controlar el desarrollo,
analizar los beneficios, señalar errores y modificar la
planificación para las siguientes fases.
2.3.4 Agil
Una acción de Telemarketing puede ponerse en marcha en
cuestión de hora, y el ritmo de la campaña se va marcando en
función de la respuesta obtenida y de las
necesidades del cliente.
-------- ----- ------ ----- ----- ------https://www.monografias.com/trabajos3/impomarketing/impomarketing.shtml
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Historia de Las Ventas
La Prehistoria
En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía.La
recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimentos.
Desconocía el arte y técnica de la producción
agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta
época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos.
La poquísima densidad de población humana, a su vez, no
propiciaba dicha actividad.
Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados
sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores
estiman haberse dado este salto en el Periodo Neolítico, la segunda
etapa de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 8.000 – 10.000
años. Se inventaron las primeras herramientas agrícolas. En forma
paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar el
aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se
aprovechó la fuerza física de los animales de tiro.
Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta
Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace
el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les
permitía dedicar su esfuerzo al cultivo mas facil y
natural para cada asentamiento humano. Mediante esta modalidad, cada
participante entregaba parte del producto de
su trabajo, a cambio de una parte del producto
del trabajo
de otro participante. Éste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habra
facilitado el transporte demercancías.
Esta practica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino
también de manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad
de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente
difícil era para el participante, conseguir el producto de su
interés en la cantidad y forma que propiciaran la permuta.
Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre
las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales
preciosos, como
oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comunmente aceptada
entre los mercaderes, como
dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas.
Allí da el origen al concepto del
dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio
comercial.
Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede
mencionarse a los fenicios. Su organización comercial llegó a tal
punto, de fundar colonias en diversos puntos del Mar Mediterraneo. También
construyeron las llamadas “factorías”, las cuales eran
asentamientos amurallados donde almacenaban provisiones para sus viajes
comerciales.
El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, mas que
comercial, facilitó el comercio a través del establecimiento de ciertas monedas. Una
de ellas fue el “salarium”, cierta cantidad de sal entregada a los
soldados en pago de sus servicios. Éstos la usaban para comprar bienes.
Otra de ellas es el As, moneda de bronce, la cual posteriormente fue
substituida por el Denario Arggentum, moneda de plata equivalente a 10 Ases. Del vocablo Denario,
nace elhoy conocido término Dinero. Existieron otras como
el Sextercio y el Quinario, fraciones del Denario, y múltiplos del As.
La Edad Media
Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los
países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran
frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste
era el dueño tacito de todos los bienes producidos en su comarca,
a cambio de protección militar a sus vasallos.
Luego, el crecimiento demografico propició la migración a
centros urbanos. En consecuencia, comenzó a darse una división de
trabajos. Los maestros artesanos y demas pobladores urbanos,
imposibilidados para llevar a cabo una producción agrícola,
compraban por precio sus alimentos.
La Revolución Industrial
Se da en la segunda mitad del
siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel
de todo el globo terraqueo. El invento de la maquina de vapor fue
el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción
agrícola mecanizada.
Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceanicos
impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan
vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan
sus colonias, no únicamente como fuentes
de materias primas, sino como
mercados extendidos.
No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de
comerciantes y productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes
vendedores por comisión. Habiendo plazas tan grandes, el principal
objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para
abastecersus mercados, cada vez mayores.
La Era de las Ventas
La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo
entreguerras marcado por el descalabro bursatil de Wall Street y la Gran
Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer
vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos
fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de
salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su
país abocó virtualmente toda la producción industrial al
abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a
sostener ocupada su fuerza laboral.
No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del
Norte, Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de
sus fabricas, consideradas blancos estratégicos por los
ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las
principales fuentes de trabajo e ingresos.
Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados,
otrora prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor
de los casos, se habíancontraíso. Los países europeos
donde habíanse librado las grandes batallas, estaban destruídos y
despoblados. ¡No había quien comprase productos! Como si fuese poco, las fabricas, en
especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva
instalada. Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban
vender!
He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios
comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el
mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La
misión de estosagentes era vender, a como diese lugar.
Se da entonces una practica de ventas “a presión”. Se
esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas técnicas, a saber:
Prospectación, Presentación, Negociación, Cierre y Manejo
de Objeciones.
Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante
invadidos con productos alternativos, se saturaron aún mas. Nace
la competencia aguerrida, tanto nacional, como
internacional. Surge el fenómeno japonés, fabricando bienes de
bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel
cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor
prestigio a nivel mundial.
La Era de la Mercadotecnia
Si una o dos décadas atras, la demanda superaba la oferta en casi
cualquier producto, ya el mundo había dado un giro de cientochenta
grados. Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo
mas adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo
cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes.
Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos
profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de
buscar cuales eran los gustos y preferencias de los consumidores.
Surgen conceptos como
la Segmentación de Mercados: sea ésta geografica,
psicografica, etarea, socioeconómica, étnica, por
género, ocupacional, entre muchas otras. Hoy por hoy, existe una
cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos aún menores, los
cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para quienes
decidan incursionarlos.
LaEra de la Información
Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de
información. Si se quiere, existe actualmente una sobreoferta
informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones, muchas
veces la entorpece. En adicion, los compradores estan mucho mas
educados, por lo cual los vendedores no podran manipularlos con los
argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas de
venta” comunmente enseñadas en el Siglo XX.
Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni
siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y
servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.
Con estas consideraciones en mente, pregúntese, amigo lector:
¿cómo debe ser entonces, el vendedor del presente? ¿Cómo
sera el vendedor del
futuro? ¿Tiene futuro la noble y legendaria Profesión de las
Ventas? ¿Qué destrezas ha de poseer o desarrollar quien desee
vender un bien o un servicio, en calidad de “modus vivendi”?
En la siguiente publicación, estudiaremos un modelo simplificado del proceso de venta,
obedeciendo a las tendencias actuales.
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https://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-ventas/
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Comercio electrónico
El comercio electrónico, también conocido como e-commerce (electroniccommerce en inglés),
consiste en la compra y venta deproductos o de servicios a
través de medios electrónicos, tales como Internet y otras redes
informaticas. Originalmente el término se aplicaba a
larealización de transacciones mediante medios electrónicos tales
como el Intercambio electrónico de datos, sin embargo con el
advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediados
de los años 90 comenzó a referirse principalmente a la venta de
bienes y servicios a través de Internet, usando como forma de pago
medios electrónicos, tales como las tarjetas de crédito.
La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido de
manera extraordinaria debido a Internet. Una gran variedad de comercio se
realiza de esta manera, estimulando la creación y utilización de
innovaciones como la transferencia de fondos electrónica,
laadministración de cadenas de suministro, el marketing en
Internet, el procesamiento de transacciones en línea (OLTP),
el intercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas de
administración del inventario y los sistemas automatizados de
recolección de datos.
La mayor parte del comercio electrónico
consiste en la compra y venta de productos o servicios entre personas y
empresas, sin embargo un porcentaje considerable del
comercio electrónico consiste en la adquisición de
artículos virtuales (software y derivados en su mayoría), tales como el acceso a
contenido 'premium' de un sitio web.
Contenido [ocultar] * 1 Origen y evolución
histórica * 2 Ventajas del comercio electrónico *
2.1 Para las empresas * 3 Características únicas de su
tecnología * 4 Infraestructura y fundamentos * 5 Usos
habituales * 5.1 Compra social y cuponeras * 6 Glosario de
términos comunes * 7 Véase también *
8 Referencias |-------- ----- ------ ----- ----- ------
Origen y evolución histórica
En los últimos decenios del siglo XIX empresas comerciales como
Montgomery Ward y luego Sears iniciaron la venta por catalogo en los
Estados Unidos. Este sistema de venta, revolucionario para la época,
consiste en un catalogo con fotos ilustrativas de los productos a
vender. Este permite tener mejor llegada a las personas, ya que no hay
necesidad de tener que atraer a los clientes hasta los locales de venta. Esto
posibilitó a las tiendas poder llegar a tener clientes en zonas rurales,
que para la época que se desarrolló dicha modalidad
existía una gran masa de personas afectadas al campo. Ademas,
otro punto importante a tener en cuenta es que los potenciales compradores
pueden escoger los productos en la tranquilidad de sus hogares, sin la
asistencia o presión, según sea el caso, de un vendedor. La venta
por catalogo tomó mayor impulso con la aparición de las
tarjetas de crédito; ademas de determinar un tipo de
relación de mayor anonimato entre el cliente y el vendedor.
La practica del comercio
electrónico comenzó a principios de 1970, con novedosas
aplicaciones como
la transferencia de fondos monetarios. Después apareció el
intercambio de datos vía electrónica, que produjo una
expiación en el comercio electrónico, dando lugar a otros tipos
de procesos comerciales. Todos estos procesos permitieron que pequeñas
empresas pudieran aumentar su nivel de competitividad implementando el comercio
electrónico en sus actividades diarias. Debido a esto el comercio en línea
se ha expandido muy rapidamente gracias a los millones de
consumidorespotenciales a los que se puede llegar a través de este
medio.
A principio de los años 1970, aparecieron las primeras relaciones
comerciales que utilizaban una computadora para transmitir datos, tales como órdenes de
compra y facturas. Este tipo de intercambio de información, si bien no
estandarizado, trajo aparejadas mejoras de los procesos de fabricación
en el ambito privado, entre empresas de un mismo sector.
A mediados de 1980, con la ayuda de la televisión, surgió una
nueva forma de venta por catalogo, también llamada venta directa.
De esta manera, los productos son mostrados con mayor realismo, y con la
dinamica de que pueden ser exhibidos resaltando sus características.
La venta directa se concreta mediante un teléfono y usualmente con pagos
de tarjetas de crédito.
En 1995 los países integrantes del G7/G8 crearon la iniciativa Un
Mercado Global para PYMEs, con el propósito de acelerar el uso del comercio
electrónico entre las empresas de todo el mundo, durante el cual se
creó el portal pionero en idioma español Comercio
Electrónico Global.
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Ventajas del comercio electrónico
Para las empresas
El comercio electrónico realizado entre empresas es llamado en
inglés Business-to-business o B2B. El B2B puede estar
abierto a cualquiera que esté interesado (como el intercambio de mercancías o
materias primas), o estar limitado a participantes específicos
pre-calificados (mercado electrónico privado). Algunas de sus virtudes
son:
* Mejoras en la distribución: La Web ofrece a ciertos tipos de
proveedores (industria dellibro, servicios de información, productos
digitales) la posibilidad de participar en un mercado interactivo, en el que
los costos de distribución o ventas tienden a cero, como por ejemplo en
la industria del software, en la que los productos pueden entregarse de
inmediato, reduciendo de manera progresiva la necesidad de intermediarios.
* Comunicaciones comerciales por vía electrónica: Actualmente, la
mayoría de las empresas utiliza la Web para informar a los clientes
sobre la compañía, aparte de sus productos o servicios, tanto
mediante comunicaciones internas como con otras empresas y clientes; esto
facilita las relaciones comerciales, así como el soporte al cliente, ya
que al estar disponible las 24 horas del día, las empresas pueden
fidelizar a sus clientes mediante un dialogo asincrónico que
sucede a la conveniencia de ambas partes.
* Beneficios operacionales: El uso empresarial de la Web reduce errores, tiempo
y sobrecostos en el tratamiento de la información. Los proveedores
disminuyen sus costos al acceder de manera interactiva a las bases de datos de
oportunidades de ofertas, enviar éstas por el mismo medio, y por último,
revisar de igual forma las concesiones; ademas, se facilita la
creación de mercados y segmentos nuevos, el incremento en la
generación de ventajas en las ventas, la mayor facilidad para entrar en
mercados nuevos, especialmente en los geograficamente remotos, y alcanzarlos
con mayor rapidez.
* Facilidad para fidelizar clientes: Mediante la aplicación de
protocolos y estrategias de comunicación efectivas que le permitan al
usuario final del portal web dela compañía plantear inquietudes,
levantar requerimientos o simplemente hacer comentarios con relación a
los productos o servicios de la misma, y si y solo si estos comentarios son
debidamente procesados se puede crear un elemento importante para lograr la
fidelización de los clientes, y en consecuencia aumentar la re-compra de
productos y servicios, así como también la ampliación del
rango de cobertura en el mercado.
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Características únicas de su tecnología
Ubicuidad: la tecnología de internet/ web esta disponible en
todos lados, en el trabajo, en el hogar y en cualquier otro lado a
través de los dispositivos móviles, en cualquier momento. El
mercado se extiende mas alla de los límites tradicionales
y se elimina de una ubicación temporal y geografica. Se crea el
“Marketspace”; se pueden realizar compras en cualquier parte. Se
mejora la conveniencia para el cliente y se reducen los costos de compra.
Alcance global: la tecnología se extiende mas alla de los
límites nacionales, alrededor de la tierra. Se habilita el comercio a
través de los límites culturales y nacionales sin problemas ni
modificaciones. El “Marketspace” incluye potencialmente miles de
millones de clientes y millones de negocios en todo el mundo.
Estandares universales: hay un conjunto de estandares de tecnología,
a saber estandares de internet. Hay un conjunto de estandares de
medios técnicos en todo el mundo.
Riqueza: es posible transmitir mensajes de video, audio y texto. Los
mensajes de comercialización de video, audio y texto se integran en una
solaexperiencia de consumo y mensaje de comercialización.
Interactividad: la tecnología funciona a través de la
interacción con el usuario. Los consumidores entablan un dialogo
que ajusta en forma dinamica la experiencia para el individuo, y hace del consumidor un
coparticipante en el proceso de entrega de bienes en el mercado.
Densidad de la información: la tecnología reduce los costos
de la información y eleva la calidad. Los costos de comunicación,
procesamiento y almacenamiento de la información se reducen en forma
dramatica, mientras que la prevalencia, precisión y actualidad se
incrementan de manera considerable. La información es abundante,
económica y precisa. Personalización/adecuación: la
tecnología permite entregar mensajes personalizados a individuos y
grupos. La personalización de los mensajes de comercialización y
la adecuación de productos y servicios se basan en las
características individuales.
Tecnología social: generación de contenido por parte del usuario y redes
sociales. Los nuevos modelos social y de negocios de internet permiten que el
usuario cree y distribuya su propio contenido, y soportan las redes sociales.1
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Infraestructura y fundamentos
Las aplicaciones del comercio en línea se basan principalmente en esta
infraestructura:
1. Infraestructura de servicios comerciales comunes: directorios,
catalogos, tarjetas inteligentes de seguridad/autentificación,
instituciones intermediarias para el pago electrónico.
2. Infraestructura de red: Internet (VAN, LAN, WAN), Intranet, Extranet,
televisión por cable ysatelital, dispositivos electrónicos,
Internet.
3. Infraestructura de los mensajes y de distribución de
información: intercambio electrónico de datos, correo
electrónico, protocolo de transferencia de hipertexto.
4. Infraestructura de interfaces: esta asentado en bases de datos,
agenda de clientes y aplicaciones, y sus interrelaciones.
5. Plataformas y lenguajes multimedia para la infraestructura pública de
red: VRML, HTML, XHTML, JAVA Script.
Internet, Intranet y Extranet proporcionan enlaces vitales de comercio
electrónico entre los componentes de una empresa y sus clientes,
proveedores y otros socios comerciales. Esto permite que las empresas
participen en tres categorías basicas de aplicaciones de comercio
electrónico:
* Entre organizaciones comerciales y clientes/consumidores.
* Sólo entre organizaciones comerciales.
* Dentro de la misma organización.
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Usos habituales
El comercio electrónico puede utilizarse en cualquier entorno en el que
se intercambien documentos entre empresas: compras o adquisiciones, finanzas,
industria, transporte, salud, legislación y recolección de
ingresos o impuestos. Ya existen compañías que utilizan el comercio
electrónico para desarrollar los aspectos siguientes:
* Creación de canales nuevos de marketing y ventas.
* Acceso interactivo a catalogos de productos, listas de precios y
folletos publicitarios.
* Venta directa e interactiva de productos a los clientes.
* Soporte técnico ininterrumpido, permitiendo que los clientes
encuentren por sí mismos, y facilmente,respuestas a sus problemas
mediante la obtención de los archivos y programas necesarios para
resolverlos.
Mediante el comercio electrónico se intercambian los documentos de las
actividades empresariales entre socios comerciales. Los beneficios que se
obtienen en ello son: reducción del trabajo administrativo,
transacciones comerciales mas rapidas y precisas, acceso
mas facil y rapido a la información, y
reducción de la necesidad de reescribir la información en los
sistemas de información.
Los tipos de actividad empresarial que podrían beneficiarse mayormente
de la incorporación del comercio electrónico son:
* Sistemas de reservas. Centenares de agencias dispersas utilizan una base de
datos compartida para acordar transacciones.
* Stocks. Aceleración a nivel mundial de los contactos entre proveedores
de stock.
* Elaboración de pedidos. Posibilidad de referencia a distancia o
verificación por parte de una entidad neutral.
* Seguros. Facilita la captura de datos.
* Empresas proveedoras de materia prima a fabricantes. Ahorro de grandes
cantidades de tiempo al comunicar y presentar inmediatamente la
información que intercambian.
Compra social y cuponeras
En España hay mas de 15 empresas que ofrecen el
servicio2 siendo la pionera Letsbonus y
en Argentina el número asciende a
veinte3 situación comparable a la de otros países. El modelo
de negocio consiste en la oferta de un determinado producto o servicio por un
plazo limitado, generalmente de un día, con un nivel de descuento del
50% al 90%. Esta herramienta, ademas de generar un alto nivel de visitas
a los sitios ycompras por parte de un gran número de usuarios, es una
herramienta muy popular entre comercios y empresas pequeñas, ya que este
tipo de negocio funciona solamente haciendo foco en lo local y es accesible sin
importar el tamaño de la organización.
Definición y alcance
La mercadotecnia en Internet es un componente del comercio
electrónico. Puede incluir la gestión de contenidos, las
relaciones públicas, el servicio al cliente y las ventas. El comercio
electrónico y la mercadotecnia en Internet se han vuelto mas
populares en la medida en que los proveedores de Internet se
estan volviendo mas accesibles. Mas de un tercio de los
consumidores que tienen acceso a Internet en sus hogares afirman haber
utilizado Internet como medio para realizar sus compras.
Es uno de los cuatro paradigmas de marketing, según PhillipKotler,
que una empresa debe elegir como base para la aplicación de una
estrategia.
Resultado de la aplicación de tecnologías de la
información para el mercadeo tradicional
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Historia
La mercadotecnia en Internet tuvo su origen a inicios de los años 90 en
forma de paginas web sencillas, que sólo contenían texto y
que ofrecían información de productos. A fines de la
década de 90, surgieron en Estados Unidos los denominados
'webmercials' (por la combinación de los términos
'commercial' y 'web'). La nueva forma de publicitar
surgió a partir de la necesidad de los grandes periódicos de
competir eficazmente con los crecientes medios enteramente digitales.1 los
El paso mas reciente en esta evolución fue la creación de
negocios completosque operan desde Internet para promover y vender sus
productos y servicios.
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Las 4 F's del Marketing Online
Como comenta Paul Fleming en “Hablemos de la Mercadotecnia
Interactiva”, las 4 F's de la mercadotecnia en Internet serían:
* Flujo: Según Fleming, flujo es “el estado mental en que
entra un usuario de Internet al sumergirse en una web que le ofrece una
experiencia llena de interactividad y valor añadido”
* Funcionalidad: Si el cliente ha entrado en estado de flujo, esta
en camino de ser captado, pero para que el flujo de la relación no se
rompa, queda dotar a la presencia on-line de funcionalidad, es decir, construir
paginas teniendo en cuenta las limitaciones de la tecnología. Se
refiere a una homepage atractiva, con navegación clara y útil
para el usuario.
* Feedback: La relación se ha comenzado a construir. El usuario
esta en estado de flujo y ademas no se exaspera en su
navegación. Ha llegado el momento de seguir dialogando y sacar partido
de la información a través del conocimiento del usuario. Internet
da la oportunidad de preguntar al cliente qué le gusta y qué le
gustaría mejorar. En definitiva, dialogar con el cliente para conocerlo
mejor y construir una relación basada en sus necesidades para
personalizar en función de esto la pagina después de cada
contacto.
* Fidelización: Internet ofrece la creación de comunidades
de usuarios que aporten contenidos de manera que se establezca un
dialogo personalizado con los clientes, quienes podran ser
así mas fieles.
-------- ----- ------ ----- ----- ------Modelos de Negocio
La Mercadotecnia en Internet esta asociado con diversos modelos de
negocio. Las principales incluyen el modelo Empresa a Empresa (B2B) y el modelo
Empresa a Consumidor (B2C). El B2B (por sus siglas en inglés Business to
Business) consiste en compañías que hacen negocio unas con otras,
mientras que el B2C consiste en vender directamente al consumidor final. Cuando
se originó La Mercadotecnia en Internet el B2C fue el primero en
aparecer. Las transacciones B2B eran mas complejas y llegaron
después. Un tercer y no tan común modelo de negocio es el de
usuario a usuario (P2P) donde los individuos intercambian bienes entre ellos.
Un ejemplo de P2P es Bittorrent, que esta construido sobre una
plataforma de usuarios que comparten archivos o ficheros.
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Limitaciones
Las limitaciones de la Mercadotecnia en Internet pueden crear problemas tanto
para compañías como los consumidores. Las conexiones lentas a
Internet pueden provocar dificultades. Si las empresas colocan demasiada
información en sus paginas web, los usuarios finales pueden tener
dificultades para descargar la pagina. Ademas, la Mercadotecnia
en Internet no permite a los compradores tocar ni probar los productos antes de
comprarlos.
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Problemas de seguridad
Tanto para las empresas como para los consumidores que participan de los
negocios electrónicos, la seguridad es un tema de importancia. Muchos
consumidores tienen dudas sobre si comprar productos en la red por que no
confían que al entregar su informaciónpersonal esta se mantenga
privada. Recientemente, algunas compañías que realizan negocios
en línea han sido encontradas entregando o vendiendo información
de sus propios clientes. Varias de estas empresas poseen garantías en
sus paginas web, declarando que la información de sus
consumidores se mantendra en privado. Al vender la información de
sus clientes estas compañías rompen sus propios compromisos de
privacidad, publicados en sus sitios web. Algunas de las
compañías que compran esta información permiten a los
usuarios ser quitados de las listas. Sin embargo muchos consumidores desconocen
que su información esta siendo difundida y no pueden detener la
transferencia de información entre compañías.
Los problemas de seguridad son de gran importancia y las
compañías en línea han estado trabajando duro para crear
soluciones. El cifrado de los datos es uno de los métodos principales
para lidiar con los problemas de privacidad y seguridad en Internet. El cifrado
se puede definir como la conversión de datos en cifras codificadas.
Estas cifras no pueden ser facilmente interceptadas a menos que un
individuo esté autorizado por el programa o la compañía
que realizó en cifrado. En general, cuanto mas sólido es
el cifrado, mejor es la protección de los datos. Sin embargo, cuanto
mejor es el código de ciframiento, mas caro se vuelve el cifrado
de datos.
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Impacto en la industria
La Mercadotecnia en Internet ha tenido un amplio impacto en diversas industrias
incluyendo la música, la banca y los mercados de segunda mano. En la
industria de la música muchosconsumidores han comenzado a comprar y
descargar archivos MP3 en Internet en lugar de comprar música en soporte
CD. El debate sobre la legalidad de descargar archivos MP3 se ha convertido en
una preocupación mayúscula para aquellos en la industria de la
música.
La Mercadotecnia en Internet también ha afectado a la industria
bancaria. Mas y mas bancos estan ofreciendo la posibilidad
de realizar operaciones bancarias en línea. Se cree que la banca en
línea ha sido atractiva a los consumidores debido a que resulta
mas conveniente que visitar una agencia bancaria. Actualmente mas
de 50 millones de adultos en los EEUU utilizan la banca por Internet. La banca
en línea es la actividad en Internet de mas rapido
crecimiento. El incremento en las velocidades de conexión a Internet es
la razón principal de este crecimiento. De aquellos individuos que
utilizan Internet en EEUU, un 44% realizan operaciones bancarias en la red.
https://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_en_Internet
Ventas en línea por Internet
Al igual que hace veinte años, la industria de cómputo
esta a la expectativa de otro gran cambio: Internet ha entrado a su
etapa de madurez y permite ahora con relativa facilidad la ejecución de
operaciones comerciales en línea.
Por: Ing. Jorge A. Mendoza
Publicado: Octubre 15 del 2000
El Comercio Electrónico
Uno de los términos que se ha puesto muy de moda es el del Comercio
Electrónico (e-Commerce, B2C), que es la compra y venta de bienes y
servicios a través de Sitios Web en el Internet. Este concepto, junto
con el término de comercio entre empresas (e-Business, B2B) son
usadosindistintamente con mucha frecuencia para referirse al mismo concepto,
aun cuando su aplicación es muy diferente. En general, e-Commerce se
refiere a operaciones comerciales directamente con el consumidor final,
mientras que e-Business tiene que ver mas bien con la automatización de
las transacciones comerciales entre empresas.
Como muchos otros términos que surgen día con día, el del
Comercio Electrónico tiene un significado distinto para cada gente. La
definición que se considera la mas apropiada para fines de introducción
al tema es la siguiente:
'El Comercio Electrónico es la aplicación de avanzadas
tecnologías de información para incrementar la eficiencia y
efectividad de las relaciones de negocios entre socios comerciales'
Una nueva visión de negocios
El Comercio Electrónico sera el corazón de los negocios en
un futuro. Su aplicación no esta restringida a tan sólo
las grandes compañías, ya que empresas pequeñas y medianas
podran tener también acceso a bases de datos con
información comercial de posibles proveedores y clientes en todo el
mundo. La tecnología estara disponible para permitir enlaces
electrónicos con tales compañías, y sus listas de
productos seran desplegadas en catalogos electrónicos para
que los potenciales compradores puedan consultar las hojas de producto e
inclusive generar las órdenes de compra.
El uso efectivo de la información es visto como la base fundamental para
lograr un negocio competitivo en este nuevo milenio.
Esta visión de negocios nos enseña que el comercio
electrónico sera a partir de ahora una parte esencial, de facto,
en las comunicaciones ytransacciones comerciales de nuestra actividad
cotidiana.
Las ventas en línea
Muchos empresarios podrían sentir que esta nueva visión de
negocios no es realista o no aplica para su empresa, y por tanto considerar de
poca importancia el Comercio Electrónico dentro de su giro de negocios.
Podrían estar en un error. El uso de tecnologías de Comercio
Electrónico esta convirtiéndose cada día mas
en una condición necesaria impuesta por los propios clientes,
especialmente en los sectores de venta a consumidor final, manufactura y
automotriz. Aquellos que ignoren el Comercio Electrónico al definir sus
estrategias de negocio, lo hacen bajo su propio riesgo.
Muchas compañías de nueva creación tienen la oportunidad
de tomar ventaja del Comercio Electrónico, en lugar de adoptar
practicas y procesos de negocio tradicionales que imponen altos niveles
de estructura organizacional y costos. La estructura funcional tradicional fue
desarrollada para soportar la economía de mercado masivo, pero ya no
estamos en esa situación y las estructuras y operaciones de los negocios
deberían reflejar este hecho.
Rediseño del negocio, un asunto vital
Partiendo de la definición de que el Comercio Electrónico es la
aplicación de avanzadas tecnologías de información para
incrementar la eficiencia y efectividad de las relaciones de negocios entre
socios comerciales, debemos comprender claramente que el secreto de los
negocios en línea consiste en racionalizar los procesos comerciales para
mejorar la eficiencia operativa de la empresa.
Los negocios en línea implican procesos operativos diferentes,
soportados por otrossistemas de producción, distintas practicas
de negocio, una forma diferente de relacionarse con el cliente y obviamente una
plataforma tecnológica distinta. No se deje Usted llevar simplemente por
las nuevas corrientes o tecnologías de moda, hacer negocio en Internet
es mas un asunto de estrategia y visión empresarial que de
tecnología.
El Comercio Electrónico no es algo que Usted puede comprar e integrar a
su negocio como otro producto de software, es mas bien algo en lo que su
negocio se debe convertir.
Las tecnologías que participan
El Comercio Electrónico es un concepto que agrupa diferentes
tecnologías que estan ahora disponibles para mejorar la
eficiencia de las transacciones entre empresas. Estas tecnologías
incluyen:
• Intercambio electrónico de datos (EDI, XML)
• Correo electrónico
• Formularios electrónicos
• Catalogos electrónicos
• Transferencia electrónica de fondos
•Fax
•Intercambio de datos técnicos
•Correo de voz
•Flujos de trabajo
Los elementos del comercio electrónico
Esencialmente, hacer negocios en Internet puede ser conformado por los
siguientes cinco elementos basicos:
1. La tienda virtual
Un requisito obviamente indispensable es la tienda en línea, o Sitio Web
para operación comercial, donde los productos y servicios pueden ser
descritos y seleccionados.
2. Procesamiento del pago
Aun cuando es posible operar una tienda virtual sin procesar pagos en
línea, esto es realmente muy raro y pocas veces exitoso. Procesar pagos
en línea es por lo tanto esencial y por el momento el medio de pago es
la tarjeta de crédito, aun cuando estan por incorporarse
otrosmedios como la tarjeta inteligente y la cartera electrónica.
3. Embarque
Ahora Usted ha realizado ya la venta y tiene que hacer el envío del
producto. Empacarlo y entregarlo, así de facil.
¿Qué sucedera si usted recibe docenas o cientos de pedidos
al día?
4. Atención a Clientes
Soporte, atención a quejas y procesamiento de devoluciones, son algunos
asuntos que Usted debe atender. La mayor queja por parte de clientes acerca del
Comercio Electrónico es la pobre atención a clientes en caso de
problemas.
5. Promoción del Sitio
¡De vital importancia!. Aun cuando haga todo lo demas en forma
correcta, sin una promoción adecuada su negocio en línea no
tendra éxito.
Eliminar la E de E-Commerce es sólo materia de tiempo. En un futuro muy
cercano, mas cerca de lo que nos podríamos quiza imaginar,
la mayor cantidad de operación comercial se hara a través
de Sitios de Comercio en Internet, tratese de operaciones de negocio a
consumidor final (B2C - Business toConsumer) o transacciones de negocio a
negocio (B2B - Business to Business). Nos olvidaremos del término
'electrónico', ya que para entonces se dara por un
hecho que la operación comercial se realizara a través del
Internet o alguna otra red privada de comunicaciones
Aprendamos de las experiencias que la historia nos ofrece. Hace veinte
años, pocos tuvieron la visión de dimensionar adecuadamente el
impacto que la computadora personal tendría en nuestros sistemas de
vida.
El Internet y el Comercio Electrónico han empezado ya a crear su propio
espacio en el mundo de los negocios.
-------- ----- ------ ----- ----- ------ https://www.informaticamilenium.com.mx/paginas/mn/articulo20.htm
Podemos dividir el uso de Internet como herramienta de Marketing en cuatro
grandes grupos:
Uso como medio publicitario.
Uso como medio publicitario y ventas.
Uso como medio publicitario, ventas y distribución.
Uso como medio promocional.
Se explicara desde la óptica del Marketing los usos en los cuatro
casos con sus ventajas y desventajas y ejemplos practicos sobre los
mismos.
El caracter interactivo de Internet y la necesidad de complementarlo con
otros medios publicitarios son dos puntos vitales para comprender y desarrollar
en forma exitosa estrategias de Marketing utilizando éste medio.
En los cuatro casos se suma como servicio el correo electrónico que
reemplaza al fax y a la comunicación telefónica a un costo mucho
menor (se calcula el 10% del costo del fax) y es esta cualidad de
interactividad que hace de Internet un medio muy diferente a los medios masivos
convencionales.
Uso como medio publicitario el objetivo de un 'Site' puede ser
meramente publicitario. Se pueden poner varias 'paginas'
mostrando distintos productos alimenticios, su contenido proteico, recetas para
prepararlos y donde comprarlos.
Si este 'aviso' esta bien hecho lograré captar la
atención, la gente lo recordara y me generara ventas. Una
vez hecho el aviso es necesario 'publicitarlo', darlo a conocer. Si
fuera un aviso de radio contrataría espacio en una radio. Como es un
aviso en Internet hay tres maneras para hacerlo conocer:
Poner su dirección en las 'Guías' de búsqueda
que existen en Internet (ej. Google) esto es gratuito pero hay queencontrar
alguien que realice las anotaciones. Si Ud. es un Estudio de Abogados, una
Agencia de Publicidad, un Hotel o un Banco, seguramente le interesara
que cuando alguien en el mundo este buscando información sobre Argentina
aparezca su nombre y los servicios que presta.
Colocar 'Banners' en sitios de Internet de alto 'rating'
para el público al que me dirijo.
Publicitar mi sitio en Internet recurriendo a otros medios publicitarios
convencionales tales como, Radio, TV, Diarios, Revistas.
Uso como medio y administración de ventas. Una empresa aérea
o de turismo coloca su oferta: días, horarios, destinos precios etc. El
cliente elige su opción, indica su tarjeta de crédito y se le
envía su ticket para viajar. Hay un efecto publicitario y una venta.
Uso como medio, ventas y distribución. Todo lo que sea
información (susceptible de ser digitalizada) puede ser publicada,
vendida y distribuida por Internet.
Una empresa discografica, de filmes, de softs o un diario coloca su
oferta. El cliente elige, informa su tarjeta y el producto es copiado en la
computadora del cliente. Este es el uso mas impresionante.
La Enciclopedia Britanica vendió en 1990 en USA 120.000
ejemplares a u$s 1.500 cada uno, En el año 1994 sólo
vendió 70.000. Decidió entrar en Internet. Vendió 'el
uso' de la enciclopedia a mas de 50 'colleges' a
razón de u$s 1 por estudiante y por año. Lo que mas
asombró al CEO (Gerente General) era que habían desaparecido los
costos de distribución.
Este es un caso donde hay publicidad, venta y distribución.
https://www.marketingplus.com.ar/faq_internet.php
