COMERCIALIZACIÓN
La comercialización de los productos agropecuarios es una etapa tan
importante como
la producción, y en muchos casas puede implicar diferencias
significativas en la rentabilidad de la actividad. El mercado de commodities
agropecuarios se comporta casi como un mercado de competencia perfecta, donde
vendedores y compradores tienen alto grado de atomización, y, si bien es
cierto que los productores no pueden influenciar el mercado por ese gran grado
de atomización que presentan, hay herramientas a su disposición
que permiten que un productor logre diferenciarse de otro que comercializa el
mismo producto: calidad del producto, cobertura de precios (Mercado a
Término y Mercado de Futuros y Opciones), contratos anuales de
producción, son algunas de ellas. En el presente capítulo se
hara referencia a la comercialización de: • Productos
agrícolas: cereales y oleaginosas de mayor relevancia: trigo, maíz,
soja, girasol, arroz y maní. • Productos pecuarios: •
productos de la cría e invernada: terneros, novillos, vaquillonas vacas
de descarte, vacas gordas, toros. • productos del tambo: leche,
mamones, vacas de descarte, vaquillonas.
1- COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS 1.1- Estandares y
Bases de comercialización Las normas y condiciones de
comercialización de la mayoría de los cereales y oleaginosas
estan reguladas por ciertos estandares o bases que establece la
Secretaría de Agricultura Ganadería y Pesca de la Nación
(SEAGyP). Se denomina Estandares de Comercialización a las tablas
que regulan loscereales, y Bases de Comercialización a las que norman las oleaginosas. Se adjuntan al presente
capítulo las tablas de estandares y bases para los productos de
mayor relevancia en nuestro mercado.
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Cereales: Estas 'tablas' de estandarización permiten
clasificar la mercadería en
distintos grados (1, 2 y 3) o determinar que la misma esté fuera de
estandar, castigando o bonificando el precio de la producción
según parametros establecidos. En la practica, las tablas
se operan de la siguiente forma: • Ciertas variables que determinan Grado
(G): G1, G2, G3 o FG (fuera de grado). El grado se define por la peor
condición de las variables que determinan grado, sin importar que tan
buena sea la condición de las restantes variables. • Otras
variables no gradúan la mercadería, pero por encima de
determinados límites o tolerancias de recibo, castigan el precio de la
mercadería o impiden que pueda ser comercializada. • Las bonificaciones
o castigos seran consecuencia de tres elementos
• Grado Final: G1 bonifica 1%, G2 no bonifica, G3 rebaja 1%, y FG rebaja
1,5%. • Variables de grado: rebajas por FG • Tolerancias de recibo:
rebajas según parametros establecidos.
Veamos un ejemplo: - Producto: trigo - Cantidad: 300 toneladas - Precio de
mercado: u$100/tn Luego del analisis de las muestras resulta lo
siguiente:
Variable Valor medido 76,5 1,4% 0,25% 1,8% 10% 5,5% 3% 15% De termina grado
Castigo Bonificación -0,25% / i -5% s/precio -2% merma
Peso Hectolítrico Materia ExtrañaArdido Total bañado Panza
Blanca Quebrado Picado Humedad
G2 G2 G1 G3 G1 FG -
Grado resultante: FG (la peor condición dada por 'quebrado').
Castigo por FG: 1.5%
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Castigo por otros conceptos: 5 % Merma por humedad:
2% Potencial (u$/tn) Precio Toneladas Total (u$) 100 300 30.000
Castigo/Bonific. Precio Final (u$/tn)
-6 % -1,5%
93,25 294 27.415
Se regula bajo el sistema de estandares los siguientes productos: trigo,
maíz, sorgo, cebado, centeno, avena
Bases: los bases operan de forma muy sencilla. De acuerdo a determinadas
variables que se consideran prioritarias en lo que a calidad comercial del
producto se refiere, se establecen rebajas o bonificaciones. Por
ejemplo, para el girasol, una variable importante es el contenido de aceite,
mientras que para el arroz es importante la uniformidad en el tamaño de
los granos. Veamos un ejemplo: - Producto: girasol - Cantidad: 500
toneladas - Precio de mercado: u$150/tn
Variable Materia Grasa Valor medido 45,5% Bonificación +7% Rebaja -
Acidez de Materia Grasa Materias Extrañas Humedad Total
2% 2%
12%
-
-1,25% -2%
-
+7%
Potencial (u$/tn) 150 500 Castigo/Bonific. +3,75%
-3, 25%
Precio Final (u$/tn) 155,6 500
Precio Toneladas Total (u$)
75.000
77.812
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Cualquiera sea el producto, para determinar la calidad comercial de la
mercadería se 'cala' o toman muestras del camión que
lleva la mercadería desde el campo al acopio. Se toman tresmuestras: una
para el productor o dueño de la mercadería, una para el acopio o
comprador, y una tercera para la Camara Arbitral de Cereales, a la cual
se recurrira en caso de discrepancias entre productor y acopio. Pero la 'calidad comercial' que se determina por las
tablas mencionadas puede no ser suficiente para satisfacer la calidad que
demandan algunas industrias o exportadores, denominada 'calidad
industrial'. Por ejemplo
•
El contenido y calidad de proteínas del trigo determinara sobreprecios
que escapan a los estandares. Es mas, el concepto de contenido
protéico se incluyó como
una variable mas en el estandar de comercialización del trigo a partir de la
campaña 95/96. Se bonifica con 2 puntos por cada punto o fracción
que supere el 11%, y se rebaja en la misma proporción. Es el Trigo Plata. Para el 'trigo pan o blando',
otros elementos como
fuerza del
glúten, actividad enzimatica, aptitud panadera y contenido de
cenizas son cada vez mas utilizados en las transacciones comerciales.
•
•
Para el 'trigo fideo o duro', el
rendimiento de sémola y aptitud de la misma para ser convertida en
pasta, son características deseables y recompensadas por la industria.
•
El maíz tipo 'colorado'
tiene ciertas bonificaciones, sobre todo cuando hay contratos prefijados con
-la industria.
1.2- Canales de comercialización Los potenciales compradores y/o
intermediarios en el proceso de comercialización pueden ser
• •
Acopio: presta servicios de acondicionamiento, almacenaje e
intermediación en la venta.Industria: molinos harineros, industrias del aceite,
fabricas de alimento balanceado, fabricas de jugo, molinos
arroceros, etc.
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• • •
Exportador Corredor: presta servicios de intermediación en la venta de
la mercadería. Cooperativa: hace las veces de acopiador
Los gastos en los que incurre el productor dependen de la forma en que se
comercialice su mercadería. Basicamente, el productor tiene dos
modalidades de venta: 1.2.1 - indirecta: el productor entrega la
mercadería a un acopiador o cooperativa, quien
acondiciona la mercadería y se encarga de buscar el comprador. El
momento de venta lo decide el productor. Los gastos en los que incurre el
productor son:
• fletes: uno denominado 'corto' o 'acarreo', que
transporta la
mercadería desde el campo hasta el acopio, y otro denominado
'largo' que transporta la mercadería desde el acopio hasta el
destino final (exportador, industria, etc.). comisiones:
pagada al acopio por ser intermediario del
negocio, o a un corredor cuando el acopio solo recibe, acondiciona y almacena
la mercadería. acondicionamiento: en concepto del secado y/o limpieza
de la mercadería. almacenaje: el acopiador, por
el servicio de almacenamiento, cobra un porcentaje sobre la mercadería
recibida. Generalmente, el almacenaje para los primeros meses
es sin cargo. Si el productor no decide vender en ese
periodo de tiempo, comienza a correr un cargo mensual por almacenaje. paritarias: en concepto de carga y descarga de la
mercadería en el acopio ydestinatario final.
• • •
•
1.2.2- directa: el productor vende a la industria o a un
exportador. Puede intervenir un corredor actuando como intermediario del
negocio, quien cobra una comisión por tal concepto. Esta modalidad es
utilizada por productores con alta escala de producción,
generando un ahorro en sus gastos de comercialización. Por ejemplo
• fletes: solo uno, que va desde el campo al destino final. • comisiones: no hay acopiador. Puede-intervenir un corredor. • acondicionamiento:
si el productor tiene planta propia
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acondicionamiento en el campo, incurre en menos costos. Caso
contrario debera abonar los mismos al comprador final. • almacenaje: si tiene planta propia, incurre en menos costos.
Si entrega en forma directa se eliminan los costos de
almacenaje.
Ciertos productores agropecuarios de gran escala, exportan
directamente su producción. Esta modalidad se
da especialmente en caso de productos 'no commodities'. El
siguiente diagrama representa los canales de comercialización
mencionados:
MERCADO INTERNO
2- COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS PECUARIOS 2.1- Productos de la
cría e invernada Como se definiera en el capítulo
correspondiente, la producción de carne es un largo proceso que abarca
desde los rodeos de cría hasta la mesa familiar. Los
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eslabones que conforman dicho proceso se relacionan a través de la
comercialización. Los productos que se comercializan en la cadena
de producción decarne, en la jerga agropecuaria de los denomina de la
siguiente manera
• Cabaña: Toros y Vaquillonas reproductores de buena calidad
genética, • • • •
provistos por cabañas registradas en las respectivas Asociaciones de
Criadores de las distintas razas. Invernada: Terneros destetados, listos para
iniciar su proceso de engorde. También se incluyen aquí otras
categorías como
vacas flacas o novillos y vaquillonas sin terminar. Cría: Vacas y
vaquillonas preñadas o con cría al pie, provistos por campos de
cría comunes, no cabañas. Gordo: Hacienda terminada, lista para
su faena. Conserva: Hacienda con destino a frigorífico, sin terminar,
que se utilizara para la elaboración de embutidos y chazinados.
TOTAL
DIC AÑO 871 88412.547 814 91712.787 826 90011.466 954 96312.424 JUL AGO
929 930 749 836 888 864 736 869 SEP OCT NOV 870 907 774 878 946 909 817 880
FAENA SEGÚN SENASA EN MILES DE CABEZAS EN TODO EL PAÍS AÑO
1996 1997 1998 1999 ENE FEB MAR ABR MAY JUN 836 889 811 794 825 885 888 905 824
876 759 839 841 379 1012 952 733 826 776 761 789 929 823 871
1 - Canales de
Comercialización. 2.1.1.1- Con Consignatario La figura del Consignatario
de Hacienda esta presente en practicamente toda operación
de compra-venta de hacienda. El Consignatario es un
actor que opera como
dueño de la mercadería frente al comprador sin animo de
adueñarse, y cumple basicamente dos funciones: • Relacionar
a las partes intervinientes, comprador y vendedor. • Garantizar al
vendedor el cobro de la mercadería entregada. La manera decomercializar
es a su vez por dos canales
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•
Remates:
Subastas dirigidos por un martillero perteneciente o contratado por la
consignataria. El vendedor consigna su mercadería
enviandola al lugar donde se desarrollara el evento, generalmente
sin ningún tipo de restricción sobre precio. Concurren allí los compradores, quienes al mejor postor
adquieren los animales. Existen distintos tipos de remates a saber
Tipo de Remate De Cabaña Feria Mercado
Mercadería Comercializada Reproductores Registrados Invernada y
Cría; Gordo y Conserva Gordo y Conserva
Lugar donde se desarrolla Ferias - Locales en el mismo campo. Ferias -
Localidades del interior. Mercados Concentradores Grandes
centros urbanos.
•
Directo: Con el precio ya preestablecido se realiza la transacción entre
el comprador y el vendedor sin existir contacto entre estos sino sólo
con el intermediario. La mercadería va directo
desde el origen hasta el destino, sin pasar por el mercado, feria o remate.
2.1.1.2- Sin Consignatario No son frecuentes este tipo
de operaciones. Se da esporadicamente en dos tramos de la cadena
•
Algunos supermercados o frigoríficos estan hoy operando de este
modo, vinculando directamente a los !productores. • Algunas
cabañas tienen su cartera de clientes a quienes les venden sin intermediación.
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2 - Productos de
Cabaña Las cabañas son establecimientos de cría cuyo
producto son reproductores bovinos. Sonproveedores de los
campos de cría, pues le venden fundamentalmente toros y vaquillonas para
incorporar a sus rodeos. El esquema de comercialización de las
cabañas es el siguiente
• Producto: Toros y Vaquillonas de pedigree o puros registrados. •
Actores:
- Comprador: Criador Comercial (Campos de Cría) - Vendedor:
Cabaña - Consignatario: Rematador
• Canales:
-Remate de Cabaña -Directa con consignatario -Directa sin consignatario,
en casos especiales
2.1.3 Productos de Cría Los campos de cría clasicos, cuya
producción son terneros de invernada, tienen como casi exclusivo cliente
a los invernadores. Pueden desitinar a faena las vacas de
refugo y venderle. a otros criadores
vaquillonas preñadas o para entorar.
• Producto
Terneros/as de destete Vacas de refugo gordas Vacas de refugo flacas Vacas o
vaquillonas preñadas de refugo Toros de Refugo
• Actores
Comprador: Invernadores. Frigoríficos. Otros-criadores. Consignatario: Rematador o Simple
Intermediario Vendedor: Criador comercial.
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• Canales Remate Feria Mercado Directa con consignatario
2.1.4 Productos de Invernada y Feed Lot
Tanto invernadores como feed lots, tienen como único destino de
producción la faena en frigorífico.
Novillos y vaquillonas terminados. Vacas Gordas.
Terneros/as Gordos, de feed lot Reses Faenadas, (cuando interviene un Consignatario
Directo) Actores Comprador: Frigoríficos Matarifes Supermercados
Carniceros Consignatario: Rematador o Simple Intermediario Consignatario
Directo(Rematador de Carne) Vendedor: Invernador Feed Lot Canales Remate
-Ferias Locales Mercados Concentradores Directa con consignataria Directa sin
consignataria (algunos frigoríficos y supermercados)
• Producto
•
•
En el siguiente esquema sintetizamos la comercialización de carne:
productos, actores y canales:
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CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
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2.1.5 Mercado de futuros de Carne Es incipiente el funcionamiento de un nuevo
mercado de futuros de carne, que funciona en la Bolsa de Rosario. La variable
con cuyo valor- el mercado especula es el INA (Indice Novillo Argentino). Se
trata de opciones (Puts y Calls). Los contratos
mínimos son de 5000 kg vivos de carne. Permite fijar un precio mínimo de venta en caso de un invernador o
maximo de compra en caso de un frigorífico a cambio de una prima.
Anteriores experiencias similares no prosperaron por diversas
razones, pero basicamente por la escasa cultura de cobertura de precios
que tiene el productor agropecuario argentino. Se esta observando
que en granos se esta revirtiendo esta situación, y entendemos
que en el mercado de carne debería pasar «lo mismo, entre otras
cosas porque hoy hay nuevos actores que son los feed lots.
2.2- Tambo 2.2.1- Leche: Precio, Calidad y Mercado La leche representa el 95 del
ingreso de un tambo. Por tal razón nos
concentraremos principalmente en este producto. Los 450 a 600 millones de
litros mensuales de leche que producen los tamberos soncomprados por las
empresas de la industria lactea con la siguiente particularidad:
• Un 92/93% se canaliza por empresas que actúan en el mercado
formal, y, el
restante 7/8% se comercializa en un mercado marginal e informal que
basicamente produce quesos como la muzzarela, • Nestlé,
Mastellone, Milkaut y Sancor, representan el 40% de la compra, y si sumamos a
Parmalat, Abolio, Verónica, Molfino y Williner, totalizan un 65% de la
compra. • El tambero es tomador de precios, pues las industrias
lacteas mas importantes son las que establecen los precios.
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• El volumen de leche producida varía durante
el año, consecuencia de la
estacionalidad de la producción de forraje de las pasturas. Por ello, hay mas producción de leche en primavera y
verano que en otoño e invierno. • Las lacteas
establecen un precio para la producción
denominada 'base' o de invierno. Es el precio de
los litros producidos entre Abril y Agosto o Septiembre, aunque el
período considerado puede variar según la lactea y sus
necesidades. Todo litro que supere este nivel
de producción se denomina 'excedente' y tiene un precio menor
a los litros de la producción base.
Estacionalidad de la Producción
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Desde la década del 80' y hasta el primer semestre de 1998 los precios
de la leche fueron firmes, entre 0.18 y 0.22$/litro, generando buena
rentabilidad a los tamberos. Algunas de las empresas lacteas firmaban
contrato por un precio fijo para todo el año.
En elsegundo semestre de 1998 se produjo una caída abrupta de los
precios, producto de: • un aumento de producción que se
venía generando desde la década anterior, resultando en un
excedente para exportación del 15/20% de la producción nacional
• un escenario internacional de precios no .apto para exportar con los
precios de compra del mercado interno, Nuestro principal mercado es Brasil (95%
de las exportaciones). Actualmente la industria paga en
0.12/0.15$/litro de leche. Ademas del precio base y excedente, la
industria lactea bonifica o castiga el precio por la calidad de la leche
producida:
• • • • • •
leche enfriada a 5 ° es bonificada frente a la que solo es refrescada a
temperatura de agua de pozo entre 18° y 22° recuento de células
somaticas: cuanto menor es el recuento, mayor la
bonificación. Leche de vacas con tuberculosis: las vacas deben ser
eliminadas del
rodeo % de Grasa Butirosa % de Proteína Otros: olores extraños.
2.2.2- Venta de hacienda Como ingreso marginal
de la actividad tambera debemos considerar el producido por la venta de
• Terneros mamones: los terneros paridos por las vacas del tambo generalmente son
vendidos a invernadores antes de su crianza, a los pocos días de
nacidos. 5e obtienen entre 20 y 30$ por animal, y, a veces
son hasta regalados. Algunos tamberos crían e invernan estos
terneros y el producto terminado es un novillo de 500 kg denominado 'overo
negro' por el cual se pagan $0 por
kilogramo.
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• Vacas de descarte: sevenden en el mercado para carne. Se pagan
0.3/0.4$/kg vivo.
• Vaquillonas: es poco frecuente que un tambo en
crecimiento quiera
deshacerse de sus vaquillonas de reposición, pero, en algunas ocasiones
puede significar un buen negocio. Se pagan entre $700 a
$1.000 por vaquillona preñada.
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ESTANDAR PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL TRIGO PAN Tolerancia
Maxima para cada Grado
Materias Extrañas Grado PH Granos Dañados Ardidos y/o
dañados por calor
%
Total Dañados
( Granos con Carbón
Granos Panza Blanca
Granos Quebrados y/o Chuzos
Granos Picados
Semilla Trébol de Olor c/1008
Insectos Vivos
Humedad
Arbitraje Estableced o (sobre el precio del grado del analisis)
%
% % % % %
Punta negra por carbón desde 1 a 4% Revolcado en, tierra desde 0,5 a 2%
Olores objetables,
1
78 76 73
0,75 1,50 3,00
0,50 1,00 1,50
1,00 2,00 3,00
0,1 0,2 0,3
15 25 40
1,50 3,00 5,00
2% de Merma y Gastos de Fumigación
2
0,50
8
14
Libre
desde 0,5 a 2% Punta sombreada por tierra 0,5o2%
Descuento por cada kg faltante de PH o porcentaje de Excedente
2,0
1,00
1,50
1,00
5,0
0,5
0,5
2,00
merma y gastos de gastos de secada Zarandeo
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Vitreosidad 51 a 55% 56c60% 61 a65% 66 a 70% 71a75% 76c80% 81085% 86 a 90% 91a
95% 96a100%
Bonificación 0,5% 1% 1,5% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8%
Vitreosidad 46a49% 41 a 45 % 36 a 4C% 31a34-% 26 a 30% 21 a 25% 16 a 20% 11 a
15 óRebaja 1% 3% 5% 7% 9% 11% 13% 15% 17% 119%
Proteína: para valores superiores al 11%, base 13,5% de humedad, se
bonificara a razón de 2% por cada % o fracción
proporcional. Para valores inferiores a 10% se rebaja a razón de 2% por
cada % o fracción proporcional
1 6 a 10% 0(15%
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ESTANDAR PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL MAÍZ
Tolerancia de semillas de Chamico: 2 cada 100g Tipo Duro: se
clasificaran en este tipo de maíz todos aquellos cuyos granos sean
de naturaleza córnea, predominantemente vítrea (mas de la
mitad de la constitución de su endosperma) Tipo Dentado: se,
clasificaran en este tipo de maíz todos aquellos cuyos granos
sean de naturaleza almidonosa (la mitad o mas de la constitución
de su endasoperma) y tengan una hendidura pronunciada en la corona.
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BASES PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL GIRASOL
(1) Sobre Sustancia seca y limpia (2) Desde el comienzo de la cosecha hasta el
31 de Agosto (3) A partir del 1° de Septiembre (4) Cuando exceda el 11% se
descontara la merma y tarifa de secado.
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BASES PARA LA COMERCIALIZACION DE LA SOJA
Arbitrajes: para los rubros condición 'revolcado en tierra',
olores comercialmente objetables' y 'granos amohosados', se
establece un arbitraje de 0,5 a 2% según la intensidad
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COSTO DE TRANSPORTE DE HACIENDA
COSTO DE TRANSPORTE DE GRANOS
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