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Comercializacion - comercializacion de productos agrícolas



COMERCIALIZACIÓN

La comercialización de los productos agropecuarios es una etapa tan importante como la producción, y en muchos casas puede implicar diferencias significativas en la rentabilidad de la actividad. El mercado de commodities agropecuarios se comporta casi como un mercado de competencia perfecta, donde vendedores y compradores tienen alto grado de atomización, y, si bien es cierto que los productores no pueden influenciar el mercado por ese gran grado de atomización que presentan, hay herramientas a su disposición que permiten que un productor logre diferenciarse de otro que comercializa el mismo producto: calidad del producto, cobertura de precios (Mercado a Término y Mercado de Futuros y Opciones), contratos anuales de producción, son algunas de ellas. En el presente capítulo se hara referencia a la comercialización de: • Productos agrícolas: cereales y oleaginosas de mayor relevancia: trigo, maíz, soja, girasol, arroz y maní. • Productos pecuarios: • productos de la cría e invernada: terneros, novillos, vaquillonas vacas de descarte, vacas gordas, toros. • productos del tambo: leche, mamones, vacas de descarte, vaquillonas.

1- COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS 1.1- Estandares y Bases de comercialización Las normas y condiciones de comercialización de la mayoría de los cereales y oleaginosas estan reguladas por ciertos estandares o bases que establece la Secretaría de Agricultura Ganadería y Pesca de la Nación (SEAGyP). Se denomina Estandares de Comercialización a las tablas que regulan loscereales, y Bases de Comercialización a las que norman las oleaginosas. Se adjuntan al presente capítulo las tablas de estandares y bases para los productos de mayor relevancia en nuestro mercado.

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Cereales: Estas 'tablas' de estandarización permiten clasificar la mercadería en
distintos grados (1, 2 y 3) o determinar que la misma esté fuera de estandar, castigando o bonificando el precio de la producción según parametros establecidos. En la practica, las tablas se operan de la siguiente forma: • Ciertas variables que determinan Grado (G): G1, G2, G3 o FG (fuera de grado). El grado se define por la peor condición de las variables que determinan grado, sin importar que tan buena sea la condición de las restantes variables. • Otras variables no gradúan la mercadería, pero por encima de determinados límites o tolerancias de recibo, castigan el precio de la mercadería o impiden que pueda ser comercializada. • Las bonificaciones o castigos seran consecuencia de tres elementos

• Grado Final: G1 bonifica 1%, G2 no bonifica, G3 rebaja 1%, y FG rebaja 1,5%. • Variables de grado: rebajas por FG • Tolerancias de recibo: rebajas según parametros establecidos.


Veamos un ejemplo: - Producto: trigo - Cantidad: 300 toneladas - Precio de mercado: u$100/tn Luego del analisis de las muestras resulta lo siguiente:
Variable Valor medido 76,5 1,4% 0,25% 1,8% 10% 5,5% 3% 15% De termina grado Castigo Bonificación -0,25% / i -5% s/precio -2% merma

Peso Hectolítrico Materia ExtrañaArdido Total bañado Panza Blanca Quebrado Picado Humedad

G2 G2 G1 G3 G1 FG -

Grado resultante: FG (la peor condición dada por 'quebrado'). Castigo por FG: 1.5%

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Castigo por otros conceptos: 5 % Merma por humedad: 2% Potencial (u$/tn) Precio Toneladas Total (u$) 100 300 30.000
Castigo/Bonific. Precio Final (u$/tn)

-6 % -1,5%

93,25 294 27.415

Se regula bajo el sistema de estandares los siguientes productos: trigo, maíz, sorgo, cebado, centeno, avena
Bases: los bases operan de forma muy sencilla. De acuerdo a determinadas

variables que se consideran prioritarias en lo que a calidad comercial del producto se refiere, se establecen rebajas o bonificaciones. Por ejemplo, para el girasol, una variable importante es el contenido de aceite, mientras que para el arroz es importante la uniformidad en el tamaño de los granos. Veamos un ejemplo: - Producto: girasol - Cantidad: 500 toneladas - Precio de mercado: u$150/tn
Variable Materia Grasa Valor medido 45,5% Bonificación +7% Rebaja -

Acidez de Materia Grasa Materias Extrañas Humedad Total

2% 2%
12%

-

-1,25% -2%
-

+7%
Potencial (u$/tn) 150 500 Castigo/Bonific. +3,75%

-3, 25%
Precio Final (u$/tn) 155,6 500

Precio Toneladas Total (u$)

75.000

77.812

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Cualquiera sea el producto, para determinar la calidad comercial de la mercadería se 'cala' o toman muestras del camión que lleva la mercadería desde el campo al acopio. Se toman tresmuestras: una para el productor o dueño de la mercadería, una para el acopio o comprador, y una tercera para la Camara Arbitral de Cereales, a la cual se recurrira en caso de discrepancias entre productor y acopio. Pero la 'calidad comercial' que se determina por las tablas mencionadas puede no ser suficiente para satisfacer la calidad que demandan algunas industrias o exportadores, denominada 'calidad industrial'. Por ejemplo



El contenido y calidad de proteínas del trigo determinara sobreprecios que escapan a los estandares. Es mas, el concepto de contenido protéico se incluyó como una variable mas en el estandar de comercialización del trigo a partir de la campaña 95/96. Se bonifica con 2 puntos por cada punto o fracción que supere el 11%, y se rebaja en la misma proporción. Es el Trigo Plata. Para el 'trigo pan o blando', otros elementos como fuerza del glúten, actividad enzimatica, aptitud panadera y contenido de cenizas son cada vez mas utilizados en las transacciones comerciales.





Para el 'trigo fideo o duro', el rendimiento de sémola y aptitud de la misma para ser convertida en pasta, son características deseables y recompensadas por la industria.




El maíz tipo 'colorado' tiene ciertas bonificaciones, sobre todo cuando hay contratos prefijados con -la industria.

1.2- Canales de comercialización Los potenciales compradores y/o intermediarios en el proceso de comercialización pueden ser

• •

Acopio: presta servicios de acondicionamiento, almacenaje e intermediación en la venta.Industria: molinos harineros, industrias del aceite, fabricas de alimento balanceado, fabricas de jugo, molinos arroceros, etc.

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• • •

Exportador Corredor: presta servicios de intermediación en la venta de la mercadería. Cooperativa: hace las veces de acopiador

Los gastos en los que incurre el productor dependen de la forma en que se comercialice su mercadería. Basicamente, el productor tiene dos modalidades de venta: 1.2.1 - indirecta: el productor entrega la mercadería a un acopiador o cooperativa, quien acondiciona la mercadería y se encarga de buscar el comprador. El momento de venta lo decide el productor. Los gastos en los que incurre el productor son:

• fletes: uno denominado 'corto' o 'acarreo', que transporta la
mercadería desde el campo hasta el acopio, y otro denominado 'largo' que transporta la mercadería desde el acopio hasta el destino final (exportador, industria, etc.). comisiones: pagada al acopio por ser intermediario del negocio, o a un corredor cuando el acopio solo recibe, acondiciona y almacena la mercadería. acondicionamiento: en concepto del secado y/o limpieza de la mercadería. almacenaje: el acopiador, por el servicio de almacenamiento, cobra un porcentaje sobre la mercadería recibida. Generalmente, el almacenaje para los primeros meses es sin cargo. Si el productor no decide vender en ese periodo de tiempo, comienza a correr un cargo mensual por almacenaje. paritarias: en concepto de carga y descarga de la mercadería en el acopio ydestinatario final.

• • •



1.2.2- directa: el productor vende a la industria o a un exportador. Puede intervenir un corredor actuando como intermediario del negocio, quien cobra una comisión por tal concepto. Esta modalidad es utilizada por productores con alta escala de producción, generando un ahorro en sus gastos de comercialización. Por ejemplo

• fletes: solo uno, que va desde el campo al destino final. • comisiones: no hay acopiador. Puede-intervenir un corredor. • acondicionamiento: si el productor tiene planta propia
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acondicionamiento en el campo, incurre en menos costos. Caso contrario debera abonar los mismos al comprador final.almacenaje: si tiene planta propia, incurre en menos costos. Si entrega en forma directa se eliminan los costos de almacenaje.
Ciertos productores agropecuarios de gran escala, exportan directamente su producción. Esta modalidad se da especialmente en caso de productos 'no commodities'. El siguiente diagrama representa los canales de comercialización mencionados:

MERCADO INTERNO

2- COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS PECUARIOS 2.1- Productos de la cría e invernada Como se definiera en el capítulo correspondiente, la producción de carne es un largo proceso que abarca desde los rodeos de cría hasta la mesa familiar. Los

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eslabones que conforman dicho proceso se relacionan a través de la comercialización.
Los productos que se comercializan en la cadena de producción decarne, en la jerga agropecuaria de los denomina de la siguiente manera

• Cabaña: Toros y Vaquillonas reproductores de buena calidad genética, • • • •
provistos por cabañas registradas en las respectivas Asociaciones de Criadores de las distintas razas. Invernada: Terneros destetados, listos para iniciar su proceso de engorde. También se incluyen aquí otras categorías como vacas flacas o novillos y vaquillonas sin terminar. Cría: Vacas y vaquillonas preñadas o con cría al pie, provistos por campos de cría comunes, no cabañas. Gordo: Hacienda terminada, lista para su faena. Conserva: Hacienda con destino a frigorífico, sin terminar, que se utilizara para la elaboración de embutidos y chazinados. TOTAL
DIC AÑO 871 88412.547 814 91712.787 826 90011.466 954 96312.424 JUL AGO 929 930 749 836 888 864 736 869 SEP OCT NOV 870 907 774 878 946 909 817 880

FAENA SEGÚN SENASA EN MILES DE CABEZAS EN TODO EL PAÍS AÑO 1996 1997 1998 1999 ENE FEB MAR ABR MAY JUN 836 889 811 794 825 885 888 905 824 876 759 839 841 379 1012 952 733 826 776 761 789 929 823 871

1 - Canales de Comercialización. 2.1.1.1- Con Consignatario La figura del Consignatario de Hacienda esta presente en practicamente toda operación de compra-venta de hacienda. El Consignatario es un actor que opera como dueño de la mercadería frente al comprador sin animo de adueñarse, y cumple basicamente dos funciones: • Relacionar a las partes intervinientes, comprador y vendedor. • Garantizar al vendedor el cobro de la mercadería entregada. La manera decomercializar es a su vez por dos canales

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Remates:

Subastas dirigidos por un martillero perteneciente o contratado por la consignataria. El vendedor consigna su mercadería enviandola al lugar donde se desarrollara el evento, generalmente sin ningún tipo de restricción sobre precio. Concurren allí los compradores, quienes al mejor postor adquieren los animales. Existen distintos tipos de remates a saber

Tipo de Remate De Cabaña Feria Mercado

Mercadería Comercializada Reproductores Registrados Invernada y Cría; Gordo y Conserva Gordo y Conserva

Lugar donde se desarrolla Ferias - Locales en el mismo campo. Ferias - Localidades del interior. Mercados Concentradores Grandes centros urbanos.



Directo: Con el precio ya preestablecido se realiza la transacción entre el comprador y el vendedor sin existir contacto entre estos sino sólo con el intermediario. La mercadería va directo desde el origen hasta el destino, sin pasar por el mercado, feria o remate.

2.1.1.2- Sin Consignatario No son frecuentes este tipo de operaciones. Se da esporadicamente en dos tramos de la cadena



Algunos supermercados o frigoríficos estan hoy operando de este modo, vinculando directamente a los !productores. • Algunas cabañas tienen su cartera de clientes a quienes les venden sin intermediación.

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2 - Productos de Cabaña Las cabañas son establecimientos de cría cuyo producto son reproductores bovinos. Sonproveedores de los campos de cría, pues le venden fundamentalmente toros y vaquillonas para incorporar a sus rodeos. El esquema de comercialización de las cabañas es el siguiente

• Producto: Toros y Vaquillonas de pedigree o puros registrados. • Actores:
- Comprador: Criador Comercial (Campos de Cría) - Vendedor: Cabaña - Consignatario: Rematador

• Canales:
-Remate de Cabaña -Directa con consignatario -Directa sin consignatario, en casos especiales

2.1.3 Productos de Cría Los campos de cría clasicos, cuya producción son terneros de invernada, tienen como casi exclusivo cliente a los invernadores. Pueden desitinar a faena las vacas de refugo y venderle. a otros criadores vaquillonas preñadas o para entorar.

• Producto
Terneros/as de destete Vacas de refugo gordas Vacas de refugo flacas Vacas o vaquillonas preñadas de refugo Toros de Refugo

• Actores
Comprador: Invernadores. Frigoríficos. Otros-criadores. Consignatario: Rematador o Simple Intermediario Vendedor: Criador comercial.

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• Canales Remate Feria Mercado Directa con consignatario

2.1.4 Productos de Invernada y Feed Lot

Tanto invernadores como feed lots, tienen como único destino de producción la faena en frigorífico.

Novillos y vaquillonas terminados. Vacas Gordas. Terneros/as Gordos, de feed lot Reses Faenadas, (cuando interviene un Consignatario Directo) Actores Comprador: Frigoríficos Matarifes Supermercados Carniceros Consignatario: Rematador o Simple Intermediario Consignatario Directo(Rematador de Carne) Vendedor: Invernador Feed Lot Canales Remate -Ferias Locales Mercados Concentradores Directa con consignataria Directa sin consignataria (algunos frigoríficos y supermercados)

• Producto





En el siguiente esquema sintetizamos la comercialización de carne: productos, actores y canales:

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CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

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2.1.5 Mercado de futuros de Carne Es incipiente el funcionamiento de un nuevo mercado de futuros de carne, que funciona en la Bolsa de Rosario. La variable con cuyo valor- el mercado especula es el INA (Indice Novillo Argentino). Se trata de opciones (Puts y Calls). Los contratos mínimos son de 5000 kg vivos de carne. Permite fijar un precio mínimo de venta en caso de un invernador o maximo de compra en caso de un frigorífico a cambio de una prima. Anteriores experiencias similares no prosperaron por diversas razones, pero basicamente por la escasa cultura de cobertura de precios que tiene el productor agropecuario argentino. Se esta observando que en granos se esta revirtiendo esta situación, y entendemos que en el mercado de carne debería pasar «lo mismo, entre otras cosas porque hoy hay nuevos actores que son los feed lots.

2.2- Tambo 2.2.1- Leche: Precio, Calidad y Mercado La leche representa el 95 del ingreso de un tambo. Por tal razón nos concentraremos principalmente en este producto. Los 450 a 600 millones de litros mensuales de leche que producen los tamberos soncomprados por las empresas de la industria lactea con la siguiente particularidad:

• Un 92/93% se canaliza por empresas que actúan en el mercado formal, y, el
restante 7/8% se comercializa en un mercado marginal e informal que basicamente produce quesos como la muzzarela, • Nestlé, Mastellone, Milkaut y Sancor, representan el 40% de la compra, y si sumamos a Parmalat, Abolio, Verónica, Molfino y Williner, totalizan un 65% de la compra. • El tambero es tomador de precios, pues las industrias lacteas mas importantes son las que establecen los precios.

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• El volumen de leche producida varía durante el año, consecuencia de la
estacionalidad de la producción de forraje de las pasturas. Por ello, hay mas producción de leche en primavera y verano que en otoño e invierno. • Las lacteas establecen un precio para la producción denominada 'base' o de invierno. Es el precio de los litros producidos entre Abril y Agosto o Septiembre, aunque el período considerado puede variar según la lactea y sus necesidades. Todo litro que supere este nivel de producción se denomina 'excedente' y tiene un precio menor a los litros de la producción base.

Estacionalidad de la Producción

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Desde la década del 80' y hasta el primer semestre de 1998 los precios de la leche fueron firmes, entre 0.18 y 0.22$/litro, generando buena rentabilidad a los tamberos. Algunas de las empresas lacteas firmaban contrato por un precio fijo para todo el año. En elsegundo semestre de 1998 se produjo una caída abrupta de los precios, producto de: • un aumento de producción que se venía generando desde la década anterior, resultando en un excedente para exportación del 15/20% de la producción nacional • un escenario internacional de precios no .apto para exportar con los precios de compra del mercado interno, Nuestro principal mercado es Brasil (95% de las exportaciones). Actualmente la industria paga en 0.12/0.15$/litro de leche. Ademas del precio base y excedente, la industria lactea bonifica o castiga el precio por la calidad de la leche producida:

• • • • • •

leche enfriada a 5 ° es bonificada frente a la que solo es refrescada a temperatura de agua de pozo entre 18° y 22° recuento de células somaticas: cuanto menor es el recuento, mayor la bonificación. Leche de vacas con tuberculosis: las vacas deben ser eliminadas del rodeo % de Grasa Butirosa % de Proteína Otros: olores extraños.

2.2.2- Venta de hacienda Como ingreso marginal de la actividad tambera debemos considerar el producido por la venta de

• Terneros mamones: los terneros paridos por las vacas del tambo generalmente son
vendidos a invernadores antes de su crianza, a los pocos días de nacidos. 5e obtienen entre 20 y 30$ por animal, y, a veces son hasta regalados. Algunos tamberos crían e invernan estos terneros y el producto terminado es un novillo de 500 kg denominado 'overo negro' por el cual se pagan $0 por kilogramo.

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• Vacas de descarte: sevenden en el mercado para carne. Se pagan
0.3/0.4$/kg vivo.


• Vaquillonas: es poco frecuente que un tambo en crecimiento quiera
deshacerse de sus vaquillonas de reposición, pero, en algunas ocasiones puede significar un buen negocio. Se pagan entre $700 a $1.000 por vaquillona preñada.

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ESTANDAR PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL TRIGO PAN Tolerancia Maxima para cada Grado
Materias Extrañas Grado PH Granos Dañados Ardidos y/o dañados por calor
%

Total Dañados

( Granos con Carbón

Granos Panza Blanca

Granos Quebrados y/o Chuzos

Granos Picados

Semilla Trébol de Olor c/1008

Insectos Vivos

Humedad

Arbitraje Estableced o (sobre el precio del grado del analisis)

%

% % % % %
Punta negra por carbón desde 1 a 4% Revolcado en, tierra desde 0,5 a 2% Olores objetables,

1

78 76 73

0,75 1,50 3,00

0,50 1,00 1,50

1,00 2,00 3,00

0,1 0,2 0,3

15 25 40

1,50 3,00 5,00
2% de Merma y Gastos de Fumigación

2

0,50

8

14

Libre

desde 0,5 a 2% Punta sombreada por tierra 0,5o2%

Descuento por cada kg faltante de PH o porcentaje de Excedente

2,0

1,00

1,50

1,00

5,0

0,5

0,5

2,00

merma y gastos de gastos de secada Zarandeo

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Vitreosidad 51 a 55% 56c60% 61 a65% 66 a 70% 71a75% 76c80% 81085% 86 a 90% 91a 95% 96a100%

Bonificación 0,5% 1% 1,5% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8%

Vitreosidad 46a49% 41 a 45 % 36 a 4C% 31a34-% 26 a 30% 21 a 25% 16 a 20% 11 a 15 óRebaja 1% 3% 5% 7% 9% 11% 13% 15% 17% 119%

Proteína: para valores superiores al 11%, base 13,5% de humedad, se bonificara a razón de 2% por cada % o fracción proporcional. Para valores inferiores a 10% se rebaja a razón de 2% por cada % o fracción proporcional

1 6 a 10% 0(15%

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ESTANDAR PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL MAÍZ

Tolerancia de semillas de Chamico: 2 cada 100g Tipo Duro: se clasificaran en este tipo de maíz todos aquellos cuyos granos sean de naturaleza córnea, predominantemente vítrea (mas de la mitad de la constitución de su endosperma) Tipo Dentado: se, clasificaran en este tipo de maíz todos aquellos cuyos granos sean de naturaleza almidonosa (la mitad o mas de la constitución de su endasoperma) y tengan una hendidura pronunciada en la corona.

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BASES PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL GIRASOL

(1) Sobre Sustancia seca y limpia (2) Desde el comienzo de la cosecha hasta el 31 de Agosto (3) A partir del 1° de Septiembre (4) Cuando exceda el 11% se descontara la merma y tarifa de secado.

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BASES PARA LA COMERCIALIZACION DE LA SOJA

Arbitrajes: para los rubros condición 'revolcado en tierra', olores comercialmente objetables' y 'granos amohosados', se establece un arbitraje de 0,5 a 2% según la intensidad

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COSTO DE TRANSPORTE DE HACIENDA

COSTO DE TRANSPORTE DE GRANOS

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