Objetivo del taller Objetivo del taller
Transmitir a pequeños empresarios y emprendedores, a través de un caso practico, los elementos basicos de un plan de negocios, para que puedan evaluar su idea empresarial y obtener las principales fortalezas y areas de oportunidad de su proyecto y así tener una idea mas concreta de las posibilidades de llevarlo a la realidad en el corto plazo.


Introducción Introducción
• Principales errores que cometen los emprendedores al iniciar un negocio. • Por qué los emprendedores dejan a un lado el plan de negocios. • Beneficios de contar con un plan de negocios. • Alcances del plan basico de negocio. • Los 13 pasos del plan basico de negocio.


Principales Errores Principales Errores

Exceso de atención en el desarrollo del producto. Incorrecta asignación de los recursos disponibles. Confiar exclusivamente en su intuición. Trabajar sin un plan definido y por escrito. Dejarse llevar por la fantasía.


Por qué se deja a un lado Por qué se deja a un lado
• Sensación de pérdida de tiempo. • Demasiado complejo y largo. • Creencia de que un buen producto o idea de negocio sera exitoso por obligación. • Simplemente por desconocimiento.


Beneficios del Plan Beneficios del Plan
• Afina la idea de negocio. • Identifica variables críticas de éxito. • Facilita el desarrollo del proyecto. • Da enfoque y dirección. • Es una herramienta para dirigir el negocio.


Alcances del Plan Basico Alcances del Plan Basico
• Es un primer acercamiento. • Ayuda a poner en orden las ideas. • Esta orientado al area comercial del negocio. • Sirvede base para el plan definitivo. • Es un entrenamiento.


1. 2. 3. 4.

Descripción del negocio. Nichos de mercado deseados. Selección de la cobertura territorial del negocio. Definición del posicionamiento de negocio deseado. 5. Propuesta única de negocio. 6. Inversión basica para iniciar el negocio. 7. Metas financieras. 8. Qué vender para alcanzar las metas financieras. 9. Definición inicial de precios. 10.Medios de marketing para el negocio. 11.Metas de marketing. 12.Metas para el desarrollo de nuevos productos. 13.Materiales de promoción.

Los 13 pasos del plan Los 13 pasos del plan basico basico


Descripción del Negocio Descripción del Negocio
• Definir el negocio de acuerdo con el giro, posicionamiento y diferenciación. • Incluir: industria, situación legal y estructura operativa. • Señalar el “conductor” del negocio.


Cinco “Conductores” Cinco “Conductores”
1. Conducido por el Producto. 2. Conducido por el Mercado. 3. Conducido por el Proceso de Negocio. 4. Conducido por la Celebridad. 5. Conducido por el Medio.


Nicho de Mercado Deseado Nicho de Mercado Deseado
El mejor cliente pertenece a un nicho, y el nicho es: – Alcanzable. – Responde. – Facil de entender. – Conoces sus detalles particulares. – Existe afinidad con él. – Tiene dinero para gastar. – Hay poca competencia. – Necesidades o deseos insatisfechos.


Cobertura Territorial Cobertura Territorial
• Area geografica de influencia. • Varía si es industria, comercio o servicio. • Describir en detalle cada area. • Valorar el número de transacciones necesarias.


Posicionamiento Posicionamiento
• Depende del nicho seleccionado. • Esla imagen que se desea tener ante la clientela. • Influye en la decisión de imagen, productos, calidad y precio. • Congruente con el tamaño del negocio.


Propuesta Única Propuesta Única
Propuesta Unica de Negocio: Lo que hace único a tu negocio. Es concreta, tangible y observable. Promete un resultado específico a los clientes. Es diferente al lema. Se relaciona con el posicionamiento.
“Cosa su vestido en la segunda lección”


Inversión Basica Inversión Basica
Calculo del total de la inversión requerida para iniciar el negocio.

Debe incluir capital de trabajo. Identificar el origen de los recursos y su naturaleza.


Inversión Basica Inversión Basica
TOTAL DE LA INVERSIÓN REQUERIDA PARA INICIAR EL NEGOCIO.

• Maquinaria y herramientas. • Exhibidores y anaqueles. • Equipo de oficina. • Teléfono, fax, internet. • Equipo de transporte.


Inversión Basica Inversión Basica
CAPITAL DE TRABAJO.

• Existencia en caja y bancos. • Inventarios y almacén. • Cuentas por cobrar. • Proveedores. • Nómina.


Inversión Basica Inversión Basica
ORIGEN DE LOS RECURSOS Y SU NATURALEZA. • Aportación de socios. • Préstamos y crédito bancario. • Crédito de proveedores. • Anticipos recibidos. • Reinversión de utilidades. • Emisión de deuda y Capital.


Inversión Basica Inversión Basica
ESTRUCTURA Y COSTO DE CAPITAL. Monto Costo __% 30% 25% __% 25% __% 15% __% 100% __% 22% 15% __% 35% __% 20% __% Bancos: Tasa de mercado + puntos por riesgo. Fondos de fomento: Tasa subsidiada. Capital (socios): Comparten utilidades. Emisión de deuda: Tasa líder (Cetes, Udis) + diferencial.

22.1% __._% Costo de capital.


MetasFinancieras Metas Financieras
• Expectativa de ingresos del negocio. • Corresponde a una mezcla de productos, clientes y precios. • Establece líneas definidas de trabajo.


Productos a Vender Productos a Vender
• Mezcla de productos que aportaran los ingresos. • Incluye: precio y cantidad a vender. • Calcula ventas por periodos.


Definición de Precios Definición de Precios
• Variable asociada con el posicionamiento, nicho de mercado y propuesta única de negocio. • Principal debilidad de los emprendedores.


Medios de Marketing Medios de Marketing
• Estrategias de comercialización para aprovechar al maximo el potencial de los nichos seleccionados. Por ejemplo: • Reunir una fuerza de ventas. • Promociones. • Alianzas comerciales. • Ventas especiales.


Metas de Marketing Metas de Marketing
• Ingredientes y requisitos indispensables para poder aprovechar los medios de marketing. • Considera las fechas en las que se deben alcanzar.


Desarrollo de Productos Desarrollo de Productos

• Planes de innovación de productos. • Desarrollo de paquetes. • Modificación a los componentes del negocio.


Materiales de Promoción Materiales de Promoción
Desarrollo de: • Empaques. • Materiales punto de venta. • Anuncios. • Cartas. • Pagina WEB. • Volantes. • Etc.

“La Cereza Encantada”
Vieja Pastelería de Barrio

Se Traspasa

Caso Practico


Primeras Decisiones Primeras Decisiones
• Seleccionar el nuevo “conductor” del negocio. • Identificar el nicho o nichos de mercado a atender. • Definir el posicionamiento deseado para “La Cereza Encantada”. • Asignar recursos del fondo inicial. • Establecer metas financieraspara los 6 primeros meses de operación.


Resultados Resultados
• Conductor de negocio (4 puntos): – Producto: – Celebridad: – Proceso: – Medio: – Mercado: 1.5 puntos. 2.0 puntos. 2.5 puntos. 3.0 puntos. 4.0 puntos.

• Nichos de Mercado (2 puntos): – Despedidas de solteros/solteras: 2.0 puntos.


Resultados Resultados
• Posicionamiento (1.5 puntos): – Consistente con nicho: – Parcialmente consistente: – No consistente: – Arreglo del local: – Material promocional: – Desarrollo nuevos Prod: – Estudio de mercado: – Equipo producción: – Reserva: 45 1.5 puntos. 1.0 puntos. 0.0 puntos. Hasta 10 Hasta 5 Hasta 5 Hasta 20 Hasta 15 0.5 p. 0.5 p. 0.5 p. 0.5 p. 0.5 p.

• Asignación de Recursos (2.5 puntos):


Segundo Periodo Segundo Periodo
• Definir metas financieras para 6 meses. • Establecer la Propuesta Única de Negocio. • Tomar decisiones con respeto a gama de productos. • Tomar decisiones con respecto a precios. • Metas para desarrollo de nuevos productos, servicios o paquetes. • Metas de mercadotecnia.


Resultados Resultados
• Propuesta única de negocio (3 puntos): – Concreta, tangible, relevante al nicho: 3 pts. (opción 2) 2.5 1.5 0.5

• Decisión de productos (2.5 puntos): – Reducir cantidad de productos: – Mantener cantidad de productos: – Aumentar cantidad de productos: • Decisión de precios (1 punto): – Reducir precios: – Mantener precios: – Incrementar precios: 0.0 puntos. 0.5 puntos. 1.0 puntos.


Resultados Resultados
• Desarrollo nuevos productos (1.5 puntos): – Nuevos pasteles (figuras o clases): 0 punto – Paquete soltera y soltero: 1 punto – Paquete soltera y serv. domicilio: 1.5 pts. • Metasde marketing (2 puntos): – Lista clientes, base futuros esposos, juegos despedidas, art. Fiesta, paq. despedida: 2 pts. – Cuatro de los anteriores: 1.6 puntos – Tres de los anteriores: 1.2 puntos – Dos de los anteriores: 0.8 puntos – Uno de los anteriores: 0.4 puntos


Tercer Periodo Tercer Periodo
• Definir metas financieras para 6 meses. • Descripción del negocio. • Tipo y número de unidades a vender. • Territorios o cobertura geografica. • Medios de marketing. • Materiales de promoción.


Resultados Resultados
• Descripción del negocio (1.5 puntos): – Segunda descripción: 1.5 puntos – Primera descripción: sin puntos • Tipo y número de unidades a vender (2.5 puntos): – 1 al 7 2.5 puntos – Incluye a 8,9 o 10 Restar .5 puntos – Faltan del 1 al 7 Restar .5 puntos


Resultados Resultados
• Medios de Marketing (3 puntos): – Arreglo del local: 1.5 puntos. – Uniformar al personal: 1.0 puntos. – Pagina web: 1. 5 puntos. – Telemarketing: 1.0 puntos. – Patrocinios: 1.0 puntos. – Alianzas comerciales: 1.5 puntos. • Materiales promocionales (3 puntos): – Carteles (ambos tipos), volantes, e-mail: 0.5 puntos. – Revista, fax, cartas: 1.5 puntos. – Programa referidos: 2.0 puntos. – Se puede medir el resultado: 1.0 puntos.


Cuarto Periodo Cuarto Periodo
• Definir metas financieras para 6 meses. • Nuevo nicho de mercado. • Desarrollo de nuevos productos, paquetes, servicios. • Medios de marketing. • Materiales de promoción.


Resultados Resultados
• Nuevo nicho de mercado (3 puntos) – Es concreto y congruente con el mercado: 3.0 puntos. • Desarrollo de nuevos productos (2.0 puntos): – Producto simple: – Combinaciónproducto/ paquete: 1.0 puntos. 1.5 puntos.

– Combinación nuevo producto/paquete/ servicio: 2.0 puntos.


Resultados Resultados
• Medios de Marketing nuevo nicho (2.5 puntos): • Materiales promocionales nuevo nicho (2.5 puntos): – Tradicionales: 1.0 puntos – Alternativos: 1.5 puntos – Innovadores: 2.0 puntos – Se puede medir el resultado: 0.5 puntos


Quinto Periodo Quinto Periodo
• Definir metas financieras para 6 meses. • Tipo y número de unidades a vender. • Metas de marketing. • Materiales de promoción.


Resultados Resultados
• Tipo y número de nuevas unidades a vender (3 puntos): – 1 a 3 tipos 2.0 puntos – 4 a 6 tipos 1.5 puntos – 7 a 10 tipos 0.5 puntos • Metas de Marketing (4 puntos): • Materiales promocionales (3 puntos): – Tradicionales: 0.0 puntos – Alternativos: 1.0 puntos – Innovadores: 2.0 puntos – Se puede medir el resultado: 0.5 puntos


Sexto Periodo Sexto Periodo
• Definir metas financieras para 6 meses. • Nuevo nicho de mercado. • Metas nuevos productos, servicios o paquetes. • Medios de marketing. • Materiales de promoción.


Resultados Resultados
• Nuevo nicho de mercado (3 puntos) – Es concreto y congruente con el mercado: 3 puntos. • Desarrollo de nuevos productos, servicios o paquetes. (3 puntos) – Producto simple: 1.0 puntos – Combinación producto/ paquete: 2.0 puntos – Combinación nuevo Prod./ paquete/servicio: 3.0 puntos


Resultados Resultados
• Medios de Marketing nuevo nicho (2.0 puntos):

• Materiales promocionales nuevo nicho (2.0 puntos): – – – – Tradicionales: Alternativos: Innovadores: Se puede medir el resultado: 0.0 puntos 0.5 puntos 1.5 puntos 0.5 puntos