Comunicación - Liderazgo - Inteligencia
Emocional
La habilidad de negociar exitosamente, es crucial para actuar en nuestra
cambiante realidad. Ademas, puede ser divertida si
usted sabe lo que esta haciendo. Por eso, es importante que usted
conozca las 10 cosas no negociables!
1) Desarrolle la 'conciencia de la negociación': Los
negociadores exitosos aceptan cualquier desafío, y saben que todo es negociable.
El desafío consiste en pensar por sí mismo.
Usted debe ser capaz de elaborar su propia opinión, en
lugar de creer en todo lo que le dijeron. En un
nivel mas practico significa que tiene el derecho de cuestionar
el precio de un automóvil, lo que lee en el periódico, o escucha
por TV. Usted no puede negociar hasta que no sea capaz de
desafiar la validez de la posición contraria.
También significa preguntar lo que desee y rechazar un
'No' por respuesta; expresar sus sentimientos (sin ansiedad o ira);
dejar saber lo que usted quiere de manera no amenazante; utilizar oraciones con
el 'Yo' (por ejemplo, en vez de decir 'Usted no debería
hacer esto', pruebe a sustituirla por 'Yo no me siento cómodo
cuando usted hace esto').
Recuerde cuidar sus intereses, respetando los ajenos.Cuando
usted sólo ve sus propios intereses y descuida los de los demas,
es agresivo. No ser agresivo es parte de la 'conciencia de la
negociación'.
2) Escuche bien: Los negociadores son detectives. Hacen
preguntas y luego callan. La otra parte le dira todo lo que usted
desea saber, todo lo que tiene que hacer es escuchar. Muchos conflictos pueden
resolverse facilmente si aprendemos a escuchar.
Escuchar es un arte olvidado: estamos tan ocupados
haciéndonos oir, que olvidamos escuchar.
Para escuchar siga la regla del
70/30 (escuche el 70% del
tiempo, hable el 30%). Aliente a la otra parte a hablar, haciéndole
muchas preguntas abiertas, de modo que no puedan ser respondidas con un simple 'Si' o un 'No'.
3) Esté preparado: Los Boy-Scouts tienen razón: hay que estar
'siempre listos'. Recoja toda la información pertinente antes
de la negociación. ¿Que es lo que la otra parte
necesita? ¿Qué presiones siente? ¿Qué opciones tiene? Hacer
los deberes, es vital para el éxito de la negociación.
*“Cognición” refiere a todos los procesos por los cuales la
entrada sensorial sea transformada, reducida, elaborada, almacenada,
recuperada, yutilizada.
CONCLUSIONES: APLICACIÓN DE LAS TEORIAS EN LAS ORGANIZACIONES En el caso de la
perspectiva Humanista, podemos dar como ejemplo la aportación de Maslow con la
teoría de la motivación, donde postula que una necesidad satisfecha no genera
ningún comportamiento; solo las necesidades no satisfechas influyen en el
comportamiento y lo encaminan hacia el logro de objetivos individuales. Un ejemplo concreto en las organizaciones es la motivación
que tienen las personas para cubrir su necesidad de autorrealización, al buscar
dentro de la organización el desarrollo, siendo promovidas a un mejor puesto o
una mejor posición jerárquica. Para cubrir
esta necesidad, las organizaciones han diseñado
diversos modelos que motivan al individuo a esforzarse para el logro de las
metas organizacionales, alcanzando a su vez los objetivos individuales, de esta
forma cubriendo dicha necesidad. Desde la postura
constructivista, el aprendizaje puede facilitarse, pero cada persona
reconstruye su propia experiencia interna, por lo que es único en cada persona,
en su propia reconstrucción interna y subjetiva de la realidad.
Refiriéndonos a esta base podemos mencionar como ejemplo de aplicación de esta teoría, el desarrollo del modelo 70, 20, 10 de
aprendizaje para adultos, el cual es muy utilizado en las empresas. Este modelo
de aprendizajenos dice que el diseño de capacitación que se da a los adultos,
para que el aprendizaje sea significativo, debe contener 70% de aprendizaje a
través de la experiencia, el 20% a través de trabajar con gente o en equipos y
solo el 10% debe ser de manera tradicional o formal, en un aula. Con este modelo se aplica el Constructivismo al proponer un
aprendizaje significativo. La perspectiva Gestalt, es una teoría que se basa en
la percepción, por tal motivo, en el caso de las organizaciones, es muy utilizada
para el diseño de Estrategias de
Comunicación Organizacional; por ejemplo en el caso de una estrategia para
sufrir algún
cambio organizacional, se pone énfasis sobre lo que está sucediendo, se está
pensado y sintiendo en el momento. La perspectiva Cognitiva, ha sido utilizada
bajo la premisa que la mente humana funciona como un software que
recibe, representa, procesa y arroja información. Siendo
aplicada en las organizaciones para la Resolución de Problemas, a través de
diversos modelos que permiten analizar la información recabada y arrojar una
solución al problema. Concluiremos diciendo que al analizar y
ejemplificar estas 4 Perspectivas; la Humanista, Constructivista, Gestalt y
Cognitiva, podemos observar que tienen en común la preocupación por el
Individuo y su desarrollo, lo que ha llevado a buscar laaplicación a mejorar
las condiciones de trabajo para las personas. BIBLIOGRAFIA: MORRIS, CHARLES G.
(2001). Introducción a la Psicología. México: Prentice
Hall. REFERENCIAS; Psicología en la Guía 2000. La
Psicología Humanista. Publicado el 14 de junio de
2007https://psicologia.laguia2000.com/general/la-psicologia-humanista. Malena Portal Psicológico. Constructivismo.
Recuperado el 30 de Agosto de 2011.
https://www.portalpsicologico.org/psicologia-areas/constructivismo.html. Ignacio Calvo Psicológia Online. Teorias y Tecnicas del
Humanismo. Recuperado el 30 de Agosto de 2011.
https://www.psicologiaonline.com/articulos/2009/09/TeoriasTecnicasHumanismo.shtml.
Perla Anahí Bouret Andrade MATERIAL
DE APOYO: Davis, Stephen F y
Palladino, Joseph .(2008) “Los orígenes de la
Psicología moderna”.en Psicología quinta edición. Pearson Educación de México.
pp. 23-31. Marx Melvin y Hillix William 2009)
“Psicología de la Gestalt” en Sistemas y teorías psicológicos contemporáneos.
Paidós Mexicana. pp. 198-236. Marx Melvin y Hillix William 2009)
“La tercera fuerza: Maslow y Rogers” en Sistemas y teorías psicológicos
contemporáneos. P
4) Apunte alto: Las personas que apuntan alto lo hacen mejor. Si usted espera mas, obtiene mas. Los negociadores exitosos son optimistas. Los vendedores
pueden pedir mas de lo que esperan recibir, y los compradores pueden
ofrecermenos de lo que estan preparados a
ofrecer.
5) Sea paciente: Esto es muy difícil. Su paciencia
puede ser una gran ventaja, si el otro negociador no lo es.
6) Concéntrese en la satisfacción: Esto significa llenar los
intereses basicos de la otra parte. No confunda intereses basicos
con posición. La posición es lo que ellos dicen que quieren, sus
intereses basicos son lo que realmente necesitan obtener.
7) No haga el primer movimiento: El mejor camino para saber si las aspiraciones
de la otra parte son menores, es inducirla a que muestre su juego primero. Si
usted lo muestra antes, puede estar dando mas de lo necesario.
8) No acepte la primera oferta: Si lo hace, el otro negociador pensara
que podría haberlo hecho mejor (fue demasiado facil). Estara mas satisfecho si usted rechaza la primera
oferta, ya que cuando diga 'Si', concluira que lo
presionó hasta el límite.
9) No haga concesiones unilaterales: Cada vez que de algo, obtenga algo. 'Si hago esto, tu haces aquello', de otra manera,
estara invitando a la otra parte a pedirle aún mas.
10) ¡Esté siempre dispuesto a irse! Nunca negocie sin opciones. Si depende demasiado del
resultado positivo de la negociación, usted pierde su habilidad de decir
'No'.
