Tres pasos para que los clientes paguen

Salerno menciona tres pasos, especialmente importantes en medio de una recesión, que contribuyen a que los clientes paguen sus facturas a tiempo y a evitar que las empresas acumulen cientos de ellas sin recibir los pagos mientras hacen esfuerzos y recurren a todo tipo de maromas y gastos para cobrar.

1. Crear un sistema de pagos basado en recompensas y castigos para motivar a los clientes a que paguen a tiempo. Este punto consiste, por un lado, en ofrecer descuentos a quienes paguen antes de lo esperado, siendo uno de los mas comunes el que menciona la autora de la reducción de 2% de la cuenta a quien la pague dentro de los diez primeros días teniendo un plazo de treinta; y, por otro lado, en poner penalidades a aquellos que se pasen de este plazo.

Salerno cita a Jim Ullery, presidente del Centro para la Energía Organizacional y consultor especializado en cobranza de cuentas, quien explica que ofrecer descuentos puede traer grandes rentabilidades que no se obtendrían de otra manera, debido a que hay clientes que no pierden la oportunidad de ahorrar algún dinero y que se verían motivados a pagar inmediatamente.

La contraparte serían los castigos a quienes no paguen en el plazo establecido como empezar a acumular intereses diarios desde el día en que se vence el plazo del pago; incluir una clausula en el contrato que hagaresponsable al cliente de todos los gastos de cobranza; y hacer que el dueño o responsable del negocio firme una garantía personal.

Este tipo de estrategias haran que el cliente, al ver que la cantidad a pagar aumenta con cada día que se retrasan, tenga una mayor motivación para pagar cuanto antes. En este punto hay que tener cuidado de no sorprender al cliente con penalidades de las que no tenía conocimientos, sino ser siempre muy claros en las condiciones de pago desde el principio.

2. Encontrar el tono adecuado para hablarle firmemente al cliente cuando se pasa del plazo de pago. Ullery recomienda el envío prioritario de una carta en un sobre grande y llamativo, el mismo día del vencimiento, con un contenido que sea conversacional, cortés y específico sin recurrir a muchos términos legales y afirmaciones generales.

Él hace énfasis en la importancia del tono de la carta, que no debe ser muy duro ni tampoco sutil o presto a distintas interpretaciones, para dejar clara la importancia del pago inmediato y así evitar recurrir a otras instancias poco convenientes para cualquiera de las dos partes.
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