Los acuerdos internacionales cruzan no solamente fronteras sino también culturas. La cultura tiene una profunda influencia en la manera en la que las personas piensan, se comunican y se comportan. También afecta a los tipos de transacciones que se hacen y a la manera en la que se negocian.
Las diferencias de cultura entre directivos (por ejemplo, entre un gerente de planta de una empresa pública china en Shanghai y un jefe de divisiones de una empresa familiar en Toronto) pueden crear barreras que impidan o paralicen un proceso de negociación.
La gran diversidad de las culturas del mundo hace imposible para cualquier negociador, independientemente de su habilidad y experiencia, entender totalmente todas las culturas que pueda encontrar. Entonces ¿cómo debería prepararse un directivo para estar a la altura de cada cultura al hacer un trato en Singapur esta semana y en Seúl la próxima?

1. Objetivo de la negociación ¿contrato o relación?
Los negociadores de diferentes culturas pueden tener diferentes visiones del propósito de la negociación. Para los individuos habituados a cerrar tratos en algunas culturas, el objetivo de una negociación en primer lugar, es obtener la firma de un contrato entre las partes. Otras culturas tienden a considerar que el objetivo de una negociación no es la firma de un contrato, sino la creación de una relación entre las partes.
Si bien el contrato escrito expresa larelación, la esencia del trabajo es la relación en si misma. Por ejemplo en una encuesta a mas de cuatrocientas personas de doce nacionalidades diferentes, íntegramente publicada en The Global Negotiator, se encontró que mientras que el 74% de los encuestados españoles afirmaban que su objetivo en una negociación era el contrato, solo el 33% de los directivos indios tenía una opinión similar.
La diferencia de enfoque puede explicar porque ciertos negociadores asiaticos cuyo objetivo de negociación es a menudo la creación de una relación tienden a prestar mayor tiempo y esfuerzo a los preliminares de la negociación, mientras que los norteamericanos muchas veces quieren apresurar la primera fase para llegar al acuerdo. Los preliminares de una negociación es la que las partes buscan llegar a conocerse en profundidad constituyen el fundamento esencial de una buena relación de negocios. Pueden parecer menos importantes cuando el objetivo es meramente firmar un contrato.
Por tanto resulta importante determinar como ve la otra parte el propósito de las negociaciones. Si los negociadores de la relación se sientan al otro lado de la mesa simplemente convencerlos de la propia habilidad para llegar a un contrato de bajo coste puede no ser suficiente para preparar el terreno para un acuerdo. También habra que persuadirlos desde el primer encuentro de que las dos organizaciones tienen el potencial necesario para construir una relación gratificante a largo plazo. Sin embargo sila otra parte es basicamente una hacedora de acuerdos, tratar de construir una relación puede ser una pérdida de tiempo y energía

2. Actitud de la negociación
Debido a las diferencias en cultura y personalidad o ambas a la vez los directivos parecen acercarse al cierre de una acuerdo a partir de una o dos actitudes basicas: que la negociación es un proceso en el que ambos pueden ganar o que es una batalla en la que, por necesidad, solo una parte podra ganar y la otra perdera. Los negociadores del acuerdo como un proceso de colaboración de resolución de problemas; de resolución de problemas; los negociadores lo ven confrontación.
Al entrar en negociaciones, es importante saber que tipo de negociador esta sentado frente a nosotros. En este caso, también el estudio reveló diferencias significativas entre culturas. Por ejemplo mientras el 100% de los encuestadores japoneses respondieron que encaraban las negociaciones como un proceso, el 33% de los directivos españoles tenía postura.

3. Estilo personal ¿formal o informal?
El estilo personal se relaciona con la manera en la que un negociador habla con los otros utiliza títulos, se viste e interactúa. La cultura tiene una fuerte influencia en el estilo personal de los negociadores. Se ha observado por ejemplo que los alemanes tienen un estilo mas formal que los norteamericanos. Un negociador de estilo formal insiste en dirigirse a la otra parte por sus títulos o cargos, evita anécdotas personales y nohace preguntas que toquen temas privados o familiares de los miembros del otro equipo negociador. Un negociador de estilo formal trata de comenzar la conversación usando el nombre de pila de cada miembro, rapidamente busca desarrollar relación personal amistosa con el otro equipo y puede quitarse la chaqueta y remangarse cuando el proceso de firma del acuerdo esta en su punto mas candente.
Cada cultura tiene sus propias formalidades con sus propios significados especiales. Constituye otra manera de comunicación entre las personas que comparten esa cultura, otra forma de adhesivo que las une como comunidad. Para un estadounidense, llamar a alguien por su nombre de pila es un acto de amistad y por tanto un aspecto positivo. Para un japonés el uso del nombre de pila en una reunión inicial es una falta de respeto y por tanto un aspecto negativo.
Los negociadores de culturas extranjeras deben respetar las formalidades apropiadas. Como regla general siempre es mas seguro adoptar una postura formal y desplazarse hacia una relación mas informal si la situación lo permite que asumir un estilo informal con demasiada rapidez.
4. Comunicación ¿directa o indirecta?
Los métodos de comunicación varían entre culturas. Algunas hacen hincapié en métodos de comunicación directos y simples; otras se apoyan principalmente en métodos indirectos y complejos. Estos últimos pueden hacer uso de circunloquios, formas figuradas de expresión, expresiones faciales, gestos y otrostipos de lenguaje corporal. En una cultura que valora lo directo como EEUU e Israel se puede esperar recibir una respuesta clara y definitiva a las propuestas y preguntas. En culturas que se basa en las comunicaciones indirectas, como la japonesa, la reacción a las propuestas se puede decodificar interpretando comentarios aparentemente vagos, gestos y otras señales. Lo que se recibira en un primer encuentro sera un compromiso o un rechazo categórico.
La confrontación de estos estilos de comunicación en la misma negociación puede llevar a una situación de fricción. Por ejemplo las formas indirectas en las que los negociadores japoneses expresan desaprobación han llevado a menudo a los directivos extranjeros a creer que sus propuestas estaban aun en consideración cuando en realidad el lado japonés ya las había rechazado.

5. Sensibilidad al tiempo ¿alta o baja?
Las discusiones sobre estilos nacionales de negociación invariablemente implican actitudes culturales particulares con respecto al tiempo.
Se dice que los alemanes son siempre puntuales y los latinos llegan tarde, que los japoneses negocian con lentitud y los de EEUU con mayor rapidez. Los comentaristas a veces afirman que ciertas culturas valoran el tiempo mas que otras, pero esta no puede ser una característica precisa de la situación ,mas bien los negociadores pueden valorara la manera diferente la cantidad de tiempo dedicado al objetivo perseguido y medio con relación a el.
Para EEUU el tratoes firmar un contrato y el tiempo es dinero, de manera que quieren llegar a un acuerdo rapidamente. Los japoneses y otros asiaticos cuyo objetivo es crear una relación antes que simplemente firmar contrato, necesitan invertir tiempo en el proceso de negociación de manera que las partes puedan llegar a conocerse mutuamente y a determinar si desean embarcarse en una relación a largo plazo. Entre las doce nacionalidades encuestadas los indios tenían mayor porcentaje de personas que se consideraban a si mismas con poca sensibilidad con respecto al tiempo.
6. Grados de emoción ¿alto o bajo?
Los ejemplos de conducta negociadora en otras culturas casi siempre señalan una particular tendencia de grupo a actuar emocionalmente. De acuerdo con el estereotipo, los latinoamericanos muestran sus emocione en las negociaciones, mientras los japoneses y otros asiaticos no. Obviamente esto no es general, existen casos donde los latinos son reservados y los asiaticos apasionados.
En el estudio los latinoamericanos y los españoles eran los grupos culturales que se ubican en el nivel mas alto con respecto a la demostración de emociones de manera estadísticamente significativa. En el estudio entre los europeos, los alemanes y los ingleses se ubican como los menos emocionales, mientras que entre los asiaticos eran los japoneses los que estaban en esa posición pero en menor grado.
7. Forma de acuerdo ¿general o específica?
Sea el objetivo del negociador un contrato ouna relación la transacción negociad en casi todos los casos sera encapsulada en algún tipo de acuerdo escrito. Los factores culturales influyen en la forma del acuerdo escrito que hacen las partes.
Generalmente los norteamericanos prefieren contratos muy detallados que intentan anticipar todas las circunstancias y eventualidades posibles, sin importar lo improbable que seas. ¿Por qué? porque en un acuerdo es el contrato en si y uno de debe remitirse al contrato para manejar situaciones nuevas que puedan surgir. Otras culturas como la china prefieren un contrato en forma de principios generales antes que reglas detalladas.
En una situación de poder negociador desigual la parte mas fuerte siempre busca un acuerdo detallado para cerrar el trato en todas sus dimensiones posible mientras que la parte mas débil prefiere un acuerdo general para dejar espacio a sortear posibles circunstancias adversas. De acuerdo con esta opinión es el contexto no la cultura lo que determina la negociación
8. Toma de riesgos ¿alta o baja?
Las investigaciones sostienen la conclusión de que ciertas culturas tienen mayor aversión al riesgo de otros.
Al hacer un trato las culturas de los negociadores pueden afectar a la voluntad de una parte de tomar riesgos. Los japoneses con su énfasis en requerir grandes cantidades de información y su intrincado proceso grupal de toma decisiones tienden a sentir aversión al riesgo. Los norteamericanos por oposición son tomadores de riesgo.