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Comportamiento de compra en los mercados de negocios




Hay 4 tipos principales de situaciones de compra:
La recompra directa:
Ésta es una situación de compra rutinaria. El grado de incertidumbre es mínimo, los requerimientos de nueva información son mínimos y las decisiones se adoptan de una forma automatica en base a criterios que han sido probados a lo largo del tiempo.

La recompra modificada:
Los compradores organizacionales pueden plantearse modificar las condiciones de compra cuando estiman que con ello pueden obtener ciertos beneficios: reducción de costes, mejoras en la calidad de servicio, etc. Las nuevas cuestiones originan una cierta incertidumbre que requiere una información adicional, y suele exigir la intervención de mas personas en el proceso de toma de decisiones.




La compra nueva:
Se presenta cuando una organización se plantea, por primera vez, la compra de un producto o servicio. Cuanto mayor sea la importancia de la compra o el riesgo percibido en la misma, mayor sera el número de personas que intervengan en el proceso de decisión, y que deberan establecer, también por primera vez, los criterios que orienten las decisiones sobre las cuestiones planteadas. La incertidumbre que rodea la toma de decisiones es elevada, al no tener ninguna experiencia anterior y, portanto, la necesidad de información es también elevada, tanto respecto a su calidad como a su cantidad.

Compra de sistemas:
Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO

Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios.
Entre este se encuentran:

Los usuarios
Los influenciadores
Los compradores
Los decididores
Los porteros
LOS USUARIOS:

Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.

LOS INFLUENCIADORES:

Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la decisión de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y también proporcionan información para evaluar alternativas.


El líder debe de tener fortaleza como una de sus bases. La distancia entre los lideres y el promedio de las personas es una constante. Cuando el desempeño de los lideres es alto, el promedio se eleva. Un CEO de hospital eficiente debe saber que es mas facil elevar el desempeño de un líder que de la masa (termino despectivo que me recuerda a Hitler en su documento titulado “Mí Lucha”). Por lo tanto, el CEO de Hospital debe de asegurase de poner en la posición de líder - la que fija los estandares, la que determina el desempeño- a la persona que tenga lafortaleza y capacidad de hacer lo excepcional, es decir, el trabajo que imprime el ritmo. Esto siempre requiere concentrarse en la fortaleza mas destacada de una persona, sin tener en cuenta sus debilidades, a menos que impida el completo desarrollo de la fortaleza disponible.
La tarea de una ejecutivo de la salud no es cambiar seres humanos. Mas bien, esa tarea es multiplicar la capacidad de desempeño de la totalidad, ulitizando la fortaleza, la salud y las aspiraciones que tenga un individuo.
Y que hay de los seguidores de un líder… no hay líder sin al menos un seguidor, eso es evidente.
Las diferencias entre los seguidores son tan determinantes como las que existen entre los líderes, y tienen consecuencias cruciales para la manera en que se gestionan los ejecutivos.


La industria moderna del liderazgo, esta construida sobre la posición de que los líderes son muy importantes mientras que los seguidores apenas lo son.
El buen liderazgo es materia de innumerables cursos, talleres, libros y artículos. Todos quieren entender exactamente qué es aquello que explica el comportamiento de los líderes, los carismaticos, los retraídos e incluso los deshonestos. Por el contrario, el buen seguidor practicamente no ha sido estudiado.
La mayoría de laescasa investigación y trabajos sobre los subordinados suele explicar su conducta en el contexto del desarroyo del líder en lugar del seguidor, o erradamente supone que los seguidores son amorfos o son todos iguales (son masa). En consecuencia, apenas nos percatamos, por ejemplo, de que los seguidores que siguen en forma mecanica son totalmente distintos de aquellos que son profundamente leales.
La realidad es que las diferencias entre los seguidores en grupos y organizaciones son tan determinantes como las que existen entre los líderes. Esto es así sobre todo en los negocios: en una época de organizaciones mas horizontales conectadas en redes y equipos transversales de trabajadores del conocimiento, no es obvio quienes son exactamente los seguidores(ni, de hecho, quién exactamente esta liderando) y de que formas. Las relaciones de subordinación estan cambiando y constantemente estan emergiendo nuevas herramientas y métodos para gestionar el talento. Una confluencia de cambios – especialmente culturales y tecnológicos- ha influido sobre lo que los subordinados quieren y cómo se comportan, sobre todo respecto de sus jefes visibles.
Creo que ya no se encuentran los líderes que reconozcan la importancia de comprender mejor a sus segadores.


EL COMPRADOR:

Es la persona que efectúa una compra real.

LOS DECIDIDORES:

Son las personas de centro de compras de la organización que estan facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.

LOS PORTEROS:

Personas del centro de compras de la organización que controlan el flujo de información otros.





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