Curso de MARKETING para emprendedores de Negocios

¿Que es Marketing?

El marketing es una ciencia administrativa que se encarga de entregar eficientemente productos o servicios a zonas demograficas o a consumidores. Se preocupa de estudiar, teorizar y dar soluciones sobre: los mercados, los clientes o consumidores (sus necesidades, deseos y comportamiento) y sobre la gestión de mercadeo (o gestión comercial) de organizaciones.
Como disciplina científica , es un conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización y, satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.
El marketing es una de las orientaciones con la que se puede gestionar el mercadeo o la comercialización de

una organización.

La mercadotecnia se define como orientación al cliente u orientación al mercado, y parte de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar y controlar la función comercializadora o mercadeo de la organización. Se refiere también a una función o area funcional de la organización. El area de Marketing, area comercial, etc.
Los conceptos de marketing, mercadotecnia, mercadeo y comercialización se utilizan como sinónimos. Sin embargo el término marketing es el que mas se utiliza y es el mas extendido.
El término marketing viene del inglés market, mercado. Se usa para denominar la rama de la economía de empresa queanaliza los gastos del consumidor y que trata de llegar a una estimación de la demanda segmentada según niveles de renta, difusión espacial, precios y otras características del mercado, incluida la comercialización de los productos. El marketing es previo a las operaciones de estímulo de la demanda, como son la promoción de ventas y la publicidad.

El concepto de comercialización (marketing), se refiere al complejo proceso que en relación a la oferta de productos (tanto materiales como en el ambito de los servicios) con la demanda potencial y real en un mercado concreto. Los estudios de marketing abarcan todos los aspectos relacionados con la fabricación de productos y la oferta de servicios para atender las necesidades de un mercado concreto, situado en un espacio geografico y en un tiempo; así como el analisis de las necesidades, las opiniones y las preferencias de los consumidores.

En el permanente dialogo que se establece en el mercado entre lo que se oferta y el acto de la compra y del consumo intervienen numerosos elementos: el producto, que ha de definir (concepto), presentar (forma, diseño) y valorar (precio); la distribución, que debe fijar los lugares y los circuitos por los que conectar con el consumidor; la existencia de productos similares y la competencia de consumos alternativos; la difusión, la promoción y la, publicidad; el control comercial y de las ventas; y, finalmente, las motivaciones, los usos y las costumbres de los clientes, seantransformadores, almacenistas o compradores finales.

Si bien los primeros pasos del marketing se centraron en aspectos mas directamente vinculados con el proceso de venta (comercialización y publicidad), en la actualidad se propone un analisis cruzado (marketing mix) de los campos indicados: mercado (real y potencial, segmentación, evolución y tendencias); competencia (estudios cualitativos y cuantitativos de su situación, estructura política de precios, puntos fuertes y débiles); producto (características competitivas, innovación y ciclos de vida, alternativas, imagen y diseño); clientes (prescriptores, compradores y usuarios, comportamientos de compra y fidelidad); comunicación y publicidad (estrategias, costes, credibilidad, eficacia>; difusión e imagen final (opinión pública).

El marketing ha desarrollado metodologías y técnicas de investigación muy variadas. Se apoya en diversas materias y campos como el de la psicología, la sociología, las matematicas, la estadística y la economía; algunas de ellas cuantificables de forma objetiva y otras que dan como resultado conclusiones subjetivas basadas en expertos, Cada una aporta una perspectiva distinta y gran cantidad de información. Cuando las empresas buscan información para realizar sus estrategias comerciales acuden a los consumidores, a través de encuestas, estudios sobre comportamiento, gustos, actitudes, etc., ya que son ellos el objeto de su trabajo, puesto que se trata de venderles productos. Se utilizantambién datos provenientes de diversas fuentes, como entidades públicas (Instituto Nacional de Estadística, Ministerios, Ayuntamientos), competidores, proveedores, e incluso la propia empresa. El marketing trata de ofrecer al complejo mundo del mercado ¡o que desea y a su vez, satisfacer las necesidades de la gran mayoría de los consumidores.

Algunos conceptos utilizados por el marketing

El marketing ha establecido nuevos conceptos y ha acuñado su propia terminología. Entre los mas importantes podemos señalar:

Actitud. La actitud es una de las variables internas estudiadas con el fin de llegar a conocer mejor cómo se comporta el consumidor. Se puede definir como una conjunción de procesos motivadores, perceptivos y cognoscitivos que conforman un estado dinamico que predispone al individuo a responder de forma positiva o negativa ante un hecho, acto o situación; es la forma de pensar y sentir hacia algo antes de pasar a la acción. En la actitud se pueden distinguir tres componentes: a) Cognoscitivo. Consiste en conocimientos y creencias del individuo sobre el hecho u objeto con el que se enfrenta. b) Afectivo. Es la parte emocional de la actitud; se podría decir que se asemeja al gusto. c) De comportamiento. Consiste en la predisposición de compra de una determinada marca.

Aprendizaje y memoria. El aprendizaje es esencial para el proceso de consumo, ya que el comportamiento que presenta el individuo cuando consume es mayoritariamente aprendido. Se aprende acomprar en rebajas buscando calidad, comparando marcas, comprando las que proporcionan mas confianza, desconfiando de productos que son excesivamente baratos. En el aprendizaje se adquieren las variables internas que se estudian en el comportamiento del consumidor tales como actitudes, valores, preferencias, opiniones, símbolos o significados. Los lugares donde se adquieren son variados: escuela, familia, amigos, trabajo, organizaciones a las que se pertenece, instituciones públicas, medios de comunicación.

Brainstorming (Tormenta de ideas). Es una técnica utilizada para la resolución de problemas. Una de sus características mas importantes es la creatividad. Mediante esta técnica sé pueden resolver problemas de todo tipo en el ambito empresarial; concretamente en marketing, se utiliza para la creación de nuevos productos o en la elaboración de campañas publicitarias, donde se necesitan ideas novedosas. Consta de dos etapas: libre y crítica. En la etapa libre, un grupo de expertos expresan cualquier idea que se les ocurra; esta prohibida la critica o comentario de las ideas entre ellos. En la etapa crítica, se comentar las ideas surgidas anteriormente y se llega a un acuerdo sobre cuales son factibles y viables y cuales se desechan.

Cobertura del mercado. En distribución,: la cobertura de una empresa es el número de consumidores a los que se pretende hacer llegar el producto. Basicamente existen tres estrategias distributivas en cuanto a cobertura del mercadoa) Intensiva. Se cubre todo el mercado y se intenta que el producto se pueda encontrar en cualquier tipo de establecimiento comercial. b) Selectiva Los productos sólo pueden ser comprados en’determinados establecimientos.’ Suelen ser aquellos que el consumidor no compra habitualmente, de precio alto, y en los que dedica cierto tiempo a comparar marcas, precios y calidades antes de decidirse a comprar. c) Exclusiva. Cuando los productos sólo estan presentes en determinados establecimientos que reúnan ciertas características, y su presencia esté muy restringida. Son productos que por su naturaleza, sólo pueden ser proporcionados por ciertos oferentes, productos o marcas de lujo, ropa de moda, etc., para los cuales generalmente existen pocos consumidores dispuestos a comprar, pero que aquellos que se interesan saben exactamente lo que quieren y no realizan comparaciones.

Comunicación. Los medios de comunicación del marketing son las señales emitidas por las empresas a sus diferentes públicos, como son los clientes, proveedores, accionistas, etc. La empresa cuenta con una serie de medios para comunicarse con su entorno, que se pueden clasificar en función de sus destinatarios, soportes o contenidos en publicidad, fuerza de ventas o vendedores y relaciones públicas. Existen también otro tipo de medios de comunicación directa, como son las ferias, salones, exposiciones, mailings, venta por teléfono, venta por catalogo, promociones, etc.

Eslogan. Es el resumen delmensaje publicitario, donde se intenta recoger en una breve frase todo lo que se quiere comunicar sobre el producto o servicio. Es fundamental un buen eslogan en un producto ya que es un elemento que goza de un gran nivel de efecto recuerdo y de reconocimiento del producto en él. Un buen eslogan debe ser facil de recordar y al mismo tiempo evocador. Cuanto mas breve, mejor. En su creación son importantes, desde el vocabulario que se utiliza, hasta el que la frase tenga un ritmo determinado.

Estilo de vida. Se puede definir como un conjunto de modelos con los que vive la gente, y en los que invierte su tiempo y su dinero; es su forma de vivir. Estos modelos estan en función de las motivaciones y aprendizajes de los consumidores , clases sociales, variables demograficas, etc., es decir, una suma de variables tanto internas (personalidad, actitud, valores) como externas (cultura, familia, grupos referenciales), que reflejan los valores y características de los consumidores e influyen en la compra y en el consumo.

Merchandising. Conjunto de métodos y técnicas que dan al producto un papel activo en la venta, a través de su presentación en el mercado y de un entorno determinado en el establecimiento comercial, con el fin de optimizar su rentabilidad. Se dedica a seleccionar el mobiliario sobre el que se van a presentar los productos en el punto de venta, su disposición en el establecimiento, tratando que con ello se consiga una mayor atracción del producto al consumidor.