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Gestión de empresas - TEXTO PARALELO DE GESTION DE EMPRESAS - LA EMPRESA Generalidades, La gestión de producción en la empresa y el Aprovisionamiento



TEXTO PARALELO DE GESTION DE EMPRESAS



INDICE
LA EMPRESA Generalidades……………………………………..……………………..3

PROCESO ADMINISTRATIVO…………………………………………………………25

Organización de la EMPRESA………………………………………………………..32

El entorno de la empresa …………………………………………..…………………46

La gestión financiera de la EMPRESA…………………………………………….58



La gestión de producción en la empresa y el Aprovisionamiento……..69

La gestión de ventas y Mercadeo en la empresa …………….………………..82

La gestión de los recursos humanos en la EMPRESA……………………….102

La gestión gerencial en la EMPRESA………………………………….…………110

Tema 1: Empresa: generalidades
PRESENTACIÓN

En el sistema económico actual la empresa es un factor fundamental para el desarrollo económico. Aunque su función principal es la producción de bienes y servicios, también tiene importancia como agente social generador de empleo y riqueza.

En la Empresa se combinan recursos humanos, tecnología, recursos financieros y la organización que aporta el empresario o directivos de la empresa.
Todo ello con fin de conseguir un objetivo, normalmente económico, y con la necesidad de ser eficiente y rentable.

La empresa actual, es el resultado de una evolución histórica, que desde la pequeña empresa de caracter artesanal, va evolucionando hacia las grandes empresas comerciales de la etapa Mercantilista, y posteriormente hacia la gran empresa productora de la época de la Revolución Industrial, para llegar finalmente a la etapa de la gran empresa financiera que hoy conocemos.

En esta unidad didactica se debe hacer una aproximación alconcepto de empresa, explicando los elementos de la misma, sus areas basicas y los objetivos que persigue.



CONTENIDOS

1.1.- La empresa como realidad económica y social
1.2.- Concepto de empresa
1.3.- Los elementos de la empresa
1.4.- Funcionamiento de la empresa. Areas basicas
1.5.- Objetivos de la empresa
1.6.- La responsabilidad social de la empresa: RSC, ética de los negocios y balance social.
1.7.- El empresario. Concepto jurídico
1.8 Clases de empresas
1.8.1 Criterios de clasificación de las empresas.
1.9 Tramites necesarios para la constitución de una empresa
1.9.1 Tramites necesarios para la puesta en marcha de una empresa

1.1.- La empresa como realidad económica y social
Toda empresa o negocio existe si obtiene beneficios. Sin beneficios la empresa pierde su capacidad de crecer y desarrollarse. Como organización debe competir con otras que realizan idénticos productos o servicios. Una empresa que no obtenga beneficios, a pesar de la buena voluntad de sus gestores, tiene que gestionar perfectamente sus recursos, tanto disponibles como obtenibles para alcanzar aquellos, tratando por todos los medios de conseguir un óptimo equilibrio entre los mismos.
En un entorno donde por lo general dichos recursos escasean, el empresario debe aplicar fórmulas para persuadir y motivar continuamente a los inversores o fuentes de capital, para que apoyen su proyecto empresarial.
La mayoría de las empresas son de propiedad privada y se las conoce como SECTOR PRIVADO. Una empresa o Departamento del Estado entra dentro del SECTOR PÚBLICO.
Aunque ambos tipos de organización tienen que administrarrecursos de la forma mas eficaz, no ha sido preciso hasta ahora que las empresas del gobierno obtengan beneficios, porque existen diferencias entre los objetivos financieros de las empresas del sector privado y las del Gobierno.
Una característica por lo general idéntica para las organizaciones de ambos sectores es la necesidad de tener en cuenta como objetivo final de su actividad al Cliente o Consumidor.

En un sentido general, la empresa es la mas común y constante actividad organizada por el ser humano, la cual, involucra un conjunto de trabajo diario, labor común, esfuerzo personal o colectivo e inversiones para lograr un fin determinado [1]. Por ello, resulta muy importante que toda persona que es parte de una empresa (ya sea propia o no) o que piense emprender una, conozca cual es ladefinición de empresa para que tenga una idea clara acerca de cuales son sus características basicas, funciones, objetivos y elementos que la componen.
1.2 Definición de Empresa, Según Diversos Autores:
* Ricardo Romero, autor del libro 'Marketing', define la empresa como 'el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela' [1].
* Julio García y Cristóbal Casanueva, autores del libro 'Practicas de la Gestión Empresarial', definen la empresa como una 'entidad que mediante la organización de elementos humanos, materiales, técnicos y financieros proporciona bienes o servicios a cambio de un precio que le permite la reposición de los recursos empleados y la consecución de unos objetivos determinados' [2].
* Para Simón Andrade, autor dellibro 'Diccionario de Economía', la empresa es 'aquella entidad formada con un capital social, y que aparte del propio trabajo de su promotor puede contratar a un cierto número de trabajadores. Su propósito lucrativo se traduce en actividades industriales y mercantiles, o la prestación de servicios' [3].
* El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define a la empresa como una 'unidad económica de producción, transformación o prestación de servicios, cuya razón de ser es satisfacer una necesidad existente en la sociedad' [4].
* El Diccionario de la Real Academia Española, en una de sus definiciones menciona que la empresa es una 'unidad de organización dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestación de servicios con fines lucrativos' [5].


En síntesis, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición de empresa:
'La empresa es una entidad conformada basicamente por personas, aspiraciones, realizaciones, bienes materiales y capacidades técnicas y financieras; todo lo cual, le permite dedicarse a la producción y transformación de productos y/o la prestación de servicios para satisfacer necesidades y deseos existentes en la sociedad, con la finalidad de obtener una utilidad o beneficio'.

1.3 La Empresa Generalidades

Las empresas sin beneficios netos pierden la capacidad de crecer y desarrollarse, estas mismas tienen otros competidores que realizan la misma actividad. Una empresa que no obtenga beneficios tiene que tratar de llegar a su punto de equilibrio económico lo mas pronto posible.
La mayoría de empresas son privadas y se conoce comoel Sector Privado, las empresas públicas (o del Estado) estan dentro del Sector Público. Las dos tienen que administrar sus recursos de forma eficaz.

¿Es el beneficio la medida de la eficiencia?
El beneficio es el resultado óptimo de una actividad empresarial y esto se mide al finalizar un periodo; esto prueba al empresario su capacidad para alcanzar objetivos.
Este beneficio sirve de feedback y actúa como fuerza impulsadora de la gestión, elevando a mayores niveles la creatividad del marketing, el diseño del producto y su distribución.
Todo negocio debe de potenciar al maximo sus posibilidades año tras año para obtener el mayor beneficio posible.

¿Qué aportan los beneficios a la sociedad?
Para que la empresa obtenga beneficios su estrategia se debe basar en la innovación, motivación y la eficacia., los mismos permitiran la distribución equitativa y recompensar a quienes forman parte de la empresa. Esto se debe por estas razones:

* Permite a personas invertir su tiempo, energía y dinero en una empresa rentable.
* La buena marcha de la empresa permite invertir a muchos ahorradores privados.
* Los beneficios de la empresa tributan al Estado.
* Los beneficios permiten utilizar nuevos elementos o procesos productivos de una forma eficaz.
* Permite el desarrollo de nuevas tecnologías.

El cliente “Punto de mira” en la organización
El objetivo de toda empresa es el cliente. Los empresarios se debe asegurar que todo el talento humano se enfoque hacia el cliente y eso se ve reflejado en la correcta actitud en el desempeño de sus funciones.
La capacidad de crecimiento deuna empresa se basa en “hasta donde se puede identificar las necesidades de sus clientes y como satisfacerlas” , toda empresa tiene que crear clientes.
Las preguntas que se plantean para llegar a este punto son:
* ¿Qué elementos haran mas cómodas las vidas de nuestros clientes?
* ¿Cómo orientar la capacidad de nuestra organización para cubrir sus necesidades o deseos?
* ¿Qué medios necesitara nuestra empresa para asegurarnos que los clientes acudiran a nosotros y no a la competencia?

¿Cómo afectan los cambios a una empresa en un mercado de competencia perfecta?
* Es necesario contar con una estructura a través de la cual las decisiones que se tomen sean correctas y puedan conducir a acciones adecuadas.
* Toda empresa que mira al futuro debe disponer de información sobre sus clientes y sus necesidades. La investigación de mercados nos sirve para obtener dicha información.
* Todo esto indica que la gestión debe ser agil para responder a las condiciones cambiantes de los mercados.
* Analisis del mercado mediante el estudio de los perfiles de los clientes y como estan distribuidos.
* Diseño de las políticas de precios y/o productos
* Definir las acciones de promoción y ventas
* La política de ventas: métodos, servicio post-venta, financiación de las compras a los clientes, etc.

1.4 Finalidad de la Gestión
La gestión funciona a través de personas que son equipos de trabajo para poder lograr resultados. Con frecuencia se promocionan en la empresa a trabajadores competentes para asumir cargos de responsabilidad, pero si no se les recicla, seguiran trabajando comosiempre. No se percatan que han pasado a una tarea distinta y pretenden aplicar las mismas recetas que antaño.
Una de las mejores definiciones de las funciones de un Directivo es la que hace años dio
Luther Gulik, quien identificó las seis funciones fundamentales de toda gerencia:

* PLANIFICACIÓN
'Tener una visión global de la empresa y su entorno, tomando decisiones concretas sobre objetivos concretos'

* ORGANIZACIÓN
'Obtener el mejor aprovechamiento de las personas y de los recursos disponibles para obtener resultados'

* PERSONAL
'El entusiasmo preciso para organizar y motivar a un grupo especifico de personas'

* DIRECCIÓN
'Un elevado nivel de comunicación con su personal y habilidad para crear un ambiente propicio para alcanzar los objetivos de eficacia y rentabilidad de la empresa'

* CONTROL
'Cuantificar el progreso realizado por el personal en cuanto a los objetivos marcados'

* REPRESENTATIVIDAD
'El Gerente es la 'personalidad' que representa a la organización ante otras organizaciones similares, gubernamentales, proveedores, instituciones financieras, etc.'

Distintas formas de organización empresarial
La forma mas simple es la figura del propietario, quien es quien lleva la gestión personalmente, asume riesgos y si algo sale mal, es el único responsable respecto a terceros, poniendo en juego todo su patrimonio personal y familiar.

Los propietarios que solo piensan en crecer, consideran a veces si la solución es crear una sociedad, en la que pueden entrar otros socios, o seguir de forma individual. Por desgracia estas asociaciones de personas son muysusceptibles a malentendidos y discrepancias entre ellos, y terminan disolviéndose. Esta falta de continuidad dificulta la posibilidad de que la sociedad pueda consolidarse y pierda la oportunidad de ser líder en su sector o gremio, tal como fue diseñada.
1.5 El control de la gestión

Para realizar un buen control de la gestión de una empresa, se deben tener en cuenta tres funciones principales:
* Cual sera la finalidad y la misión de la organización definiendo claramente sus objetivos.

* Preparación del personal de la empresa para que trabaje con eficacia a través del reciclaje y de la formación permanente.

* Identificar - mejorando o corrigiendo - los impactos de los cambios sociales que puedan afectar a la organización, teniendo en cuenta sus efectos y adaptarlos convenientemente al objetivo y misión de la organización.

Cualidades y Conocimientos de un buen Gestor
El gerente tiene una responsabilidad especial con sus subordinados, pero si aplica esta responsabilidad únicamente en términos de control y supervisión, no estara cumpliendo con ella.
Tiene que establecer un sistema de interrelación que indique:
* El personal debe conocer con claridad que se espera de ellos.

* El personal debe participar directamente en la fijación de sus objetivos de trabajo. Esto propiciara la claridad y eficacia de la tarea a desarrollar y hara que el subordinado se sienta mas comprometido y dispuesto a colaborar.

* El personal debera sentirse apoyado con los recursos físicos y humanos necesarios para lograr sus objetivos.

* El personal aportara y podra desarrollar sus propiosrecursos personales para poder actuar con mayor eficacia. Por su parte la empresa le ayudara a conseguirlo mediante el asesoramiento o consejos permanentes e incluso con una formación adicional.

* El personal debe recibir información

* El personal debe recibir información coherente o comentarios críticos sobre su actuación. Si bien habra que criticar a veces su actuación, esto le servira de incentivo y no de amenaza coercitiva que pueda lesionar su autoestima. El conseguir estos objetivos en las relaciones personales y el respaldo sin límites de la dirección supone mayor recompensa que los meros incentivos económicos.

Relaciones a otros niveles superiores de la organización

Las comunicaciones ascendentes, entre directivos, de menor a mayor nivel, revelan toda una serie de ansiedades profesionales.
El problema en esta relación puede resultar difícil o comprometido para el Gerente, que se pone a la defensiva al tener que asumir una postura subordinada ante alguien con mayor autoridad que él.
Incluso, las relaciones entre directivos del mismo nivel pueden contener a veces un elemento competitivo que impide tratar abiertamente asuntos importantes de la empresa.
Un ejemplo claro, es la función del responsable del area de recursos humanos que ante sus compañeros de la dirección, su tarea resultara –aparentemente- menos productiva que las de producción o comercial. Los programas de formación o adiestramiento para el personal pareceran una pérdida de tiempo y dinero. La realidad, como veremos mas adelante, demuestran lo contrario.

Consecuencias de esta relación interpersonal
Un problema muycomún en las empresas que crecen con rapidez es que las cualidades que propiciaron que la empresa emergiera de su estado inicial pueden ser ahora el obstaculo principal para el completo desarrollo de su crecimiento.
El emprendedor o empresario que sobrevivió al principio por su ingenio y valentía, puede resistirse a los cambios y propiciar o provocar el principio del fin de la empresa.
Las ventajas de una dirección son:
* Que existe una sola fuente de órdenes y decisiones.

* Que existe unidad en la actuación.

Por otro lado los inconvenientes son:
* Que los mandos intermedios dejan de pensar y de actuar por su cuenta, ateniéndose únicamente a las órdenes y decisiones del Jefe de quien son todos los éxitos y los fracasos que se producen.

* Que no existe el trabajo en equipo sino un grupo de combate a las órdenes del capitan. Y si el capitan se hunde o tiene momentos bajos o de incertidumbre todo el grupo se detiene o retrocede.

El Empresario de Éxito
Ningún ser humano esta perfectamente cualificado al cien por cien para realizar tareas referidas a las relaciones con otras personas, motivarles, persuadirlas y crear oportunidades para las mismas. Los puntos que a continuación especificamos presentan el perfil que debe reunir todo empresario para alcanzar su maximo desarrollo.

* Un empresario es ante todo alguien que trabaja activamente y tiene una ilimitada vocación por los negocios.
* El empresario no tiene que temer los cambios que se puedan producir en su entorno y debe estar dispuesto a dejar de lado practicas obsoletas o desfasadas en interés de su empresa.
* Tieneque estar continuamente aprendiendo y ser capaz de adquirir nuevas habilidades y conocimientos.
* Aunque posea una imaginación bien desarrollada, el empresario debe concebir siempre ideas practicas.
* El empresario debe saber delegar no sólo las tareas, sino las responsabilidades para ejecutarlas.
* Necesita cualidades especiales para relacionarse con otras personalidades distintas a la suya y tratar de adaptarse a las mismas para sacar el mayor partido posible.
* Tiene que saber planificar su tiempo y saber combinar perfectamente sus recursos tanto físicos como intelectuales para conseguir los resultados previstos.

La Organización Empresarial y su Entorno

Podemos identificar los dos tipos principales de entornos que afectan directamente a la empresa y que son:

* Entorno próximo. es el término que se utiliza para definir todos aquellos factores de producción y distribución 'próximos' a la empresa. Así, la mano de obra, entidades financieras, proveedores y, por supuesto, el mercado objetivo para la promoción y venta de sus productos, podemos considerarlos 'próximos' o 'cercanos'. Este entorno también comprende las organizaciones de tipo económico, gremiales y sindicales, la comunidad autónoma a la que pertenece y las empresas de la competencia. La empresa tendra ademas que relacionarse con los organismos oficiales que tengan relación con su actividad económica, como Industria, Seguridad, Sanidad, Educación, etc.

* Entorno general es el que tiene efectos directos e indirectos en la gestión general de la empresa, y es interesante conocer bien estas interrelaciones, porquepueden aportar a la empresa oportunidades de negocio en otras areas geograficas, tanto del propio país como de otras comunidades internacionales.
La competencia como factor del Entorno Exterior

La existencia de empresas competidoras en un mismo mercado, beneficia considerablemente a los consumidores, porque éste puede aprovechar las ofertas que lanzan los fabricantes de productos, donde el factor precio muchas veces es determinante a la hora de decidir un compra.

Existen tres tipos principales de competencia, que condicionan la estrategia de una empresa:
* Competencia Perfecta existe donde operan muchas firmas en un mismo mercado que venden productos o servicio casi idénticos
*
* El Oligopolio son los mercados o sectores, en los que muy pocas empresas pueden entrar, puesto que tiene muchas barreras de entrada, como las económicas ya que para estar presente en ellos hay que invertir mucho dinero.

* El Monopolio es el mercado abastecido por un solo proveedor. Casi todos los Gobiernos legislan en contra los monopolios privados, por ejemplo las leyes 'anti-trust' americanas, pues tienen una concentración y poder económico demasiado alta.

1.6 La responsabilidad social de la empresa: RSC, ética de los negocios y balance social.
Algunas definiciones de Responsabilidad Social Corporativa son:
'Responsabilidad social es la forma de conducir los negocios de una empresa de tal modo que esta se convierta en co-responsable por el desenvolvimiento social. Una empresa socialmente responsable es aquella que posee la capacidad de escuchar los interese de las diferentes partes (accionistas,empleados, prestadores de servicios, proveedores, consumidores, comunidad, gobierno y medio ambiente) e incorporarlos en el planeamiento de sus actividades, buscando atender las demandas de todos ellos no únicamente de los accionistas o propietarios' Instituto Ethos Brasil.
'RSC es el continuo compromiso de los negocios para conducirse éticamente y contribuir al desarrollo económico mientras mejoran la calidad de vida de sus empleados y familias, así como de la comunidad loca y sociedad en general' Lord Holme y Richard Watts, “Word Business Concuil for Sustainable Development”.
'RSC es el compromiso de una compañía de operar de manera económica y ambientalmente sostenible mientras reconoce los intereses los intereses de sus públicos de interés. Los públicos de interés incluyen inversionistas, clientes, empleados. Socios de negocios, comunidades locales, el ambiente y la sociedad en general'Canadian Business for Social Responsability.
'Lograr con éxito comercial en formas que honren los valores éticos y respeto por la gente, comunidades y el ambiente natural. Conduciendo las expectativas legales, éticas, comerciales y otras que la sociedad tiene de los negocios, y haciendo decisiones que balancean de modo justo las demandas de todos los públicos de interés clave' Business for Social Responsibility.
'RSC es esencialmente un concepto por el que las compañías deciden voluntariamente contribuir a una mejor sociedad y a un ambiente mas limpio' European Green Paper.
'No existe una definición única de lo que significa la RSC, pues generalmente esta depende de la cultura, religión o tradición de cada sociedad. Noexiste una talla única, por lo que e debe diseñar una para cada caso y necesidad'Bjorn Stigson, WBCSD.
DIMENSIONES DE LA RSC.
De las definiciones se desprenden principalmente 3 dimensiones del término 'Responsabilidad Social Corporativa', las cuales son: la sociedad, la responsabilidad y la corporación o empresa.
1. La sociedad.
2. Constituye el entorno dentro del cual adquiere sentido la RSC. La sociedad democratica actual es pluralista y tienen su base en el respeto de ciertos derechos y libertades públicas, así como en la prevención acerca de la excesiva acumulación de poder por parte de cualquier pequeño sector de la población.
Un aspecto esencial de esta responsabilidad y que caracteriza la RSC es que tal responsabilidad ha de ir mas alla de aquella exigida en virtud de la regulación aplicable en materia social y ambiental. Consecuentemente, la observación rigurosa de la legislación vigente es el punto de partida de la RSC. Pero en modo alguno este concepto puede utilizarse como forma de sustituir o evitar la exigencia de regulación en materia social y ambiental.
3. La responsabilidad.
4. Las empresas ú organizaciones.
ELEMENTOS DE LA RSC.
Los elementos importantes que comparten las diversas definiciones son los siguientes:
Compromiso de las empresas: Referido a la responsabilidad o compromiso de las compañías de operar de tal forma que agregue valor a la sociedad.
Decisión Voluntaria: Varias definiciones resaltan el enfoque de caracter exclusivamente voluntario de la RSC y no regulada por ley.
Beneficios para la sociedad y públicos de interés: Este es un tema amplio, sinembargo algunas definiciones son especificas en listar a las comunidades, clientes, proveedores, empleados y familias como parte de la sociedad que debe beneficiarse de las operaciones de la compañía.
Conducta Ética: La ética en estas definiciones se mueve mas alla de las expectativas tradicionales de los negocios, e incluye las expectativas de la sociedad acerca de lo que significa practicas de negocios aceptables.
Desempeño Ambiental: Aunque la RSC es un concepto amplio que atañe varios aspectos de la operación del negocio en distintos ambitos, el desempeño en el cuidado del medio ambiente comúnmente resaltado.
Adaptabilidad: Una de las definiciones hace referencia a la importancia de adaptar la RSC al contexto y realidad de las sociedades en la que operan las empresas, es decir, en diseñar un modelo de RSC que considere las particularidades del entorno en que se desenvuelven.
Basandose en estos elementos se podría definir la RSC para Costa Rica de la siguiente manera:
'Responsabilidad Social Corporativa es el compromiso permanente de las empresas para aumentar su competitividad mientras contribuyen activamente al desarrollo sostenible de la sociedad costarricense mediante acciones concretas y medibles dirigidas a solucionar los problemas del país' Marco Lógico y Conceptual del Modelo de Responsabilidad Social Empresarial para Costa Rica
LA ADOPCIÓN DE VALORES ÉTICOS.
La Responsabilidad Social Corporativa se vincula a la creencia en Valores Éticos, que guían la conducta empresarial de cada compañía y la relación que ella desarrolla con su entorno. Entre estos valores tenemos, los Derechos Humanos, elBien Común, la Solidaridad, la Transparencia, la Probidad, la Honestidad y el Desarrollo, que no solo se ejecutan cumpliendo las leyes vigentes, sino que debe implicar el desarrollo de iniciativas por parte de quienes pretenden asumir esta responsabilidad, actuando de forma propositiva y proactiva.
La conciencia de una Responsabilidad Social Corporativa parte del reconocimiento que la empresa no es solamente una institución que se dedica a vender productos o servicios para obtener ganancias, sino que dependiendo y nutriéndose de su entorno, ella influye necesariamente sobre este. Suele afirmarse que la empresa debe ser un ente de naturaleza social con una misión de servicio a la comunidad y con gran de solidaridad y preocupación por el bienestar colectivo. Esto significa que debe ocuparse no solo de su crecimiento económico, sino también del bienestar comunitario. En la ética empresarial que se origina en esta concepción, las utilidades constituyen una justa retribución al capital, contribuyendo así al desarrollo de la sociedad a través de la justa remuneración del trabajo.
En la practica, la responsabilidad social es una forma de asumir la dirección estratégica de la empresa. Constituye un planteamiento integral para el manejo organizacional. No son acciones filantrópicas, desarticuladas de la dinamica de la empresa y su entorno. La responsabilidad social busca un mayor compromiso de los trabajadores para con los objetivos y la misión de la empresa, para incrementar la productividad, busca tener una comunidad estable, con buenos niveles de salud y educación para proveerse de mano de obra capacitada ysaludable, bajos índices de criminalidad y buenas relaciones con las instituciones, que garanticen el normal ejercicio de sus operaciones y mantener un medio ambiente limpio, implementando procesos de tratamiento de residuos y que permitan la reutilización de estos; con la finalidad de optimizar la utilización de los insumos y la reducción de los desperdicios, todo esto con el objetivo de mejorar las utilidades de la empresa y garantizar sus sostenibilidad a largo plazo.
ENTORNO EXTERNO E INTERNO.
La Responsabilidad Social Corporativa implica una política empresarial comprometida en el tiempo. Es una forma de acción social duradera que crea necesarias conexiones entre la RSC y la organización interna y externa de la empresa, ya que si busca el mejoramiento del entorno.
a. Numerosas empresas multinacionales han desarrollado proyectos para involucrarse con la comunidad local donde ellas han realizado inversiones. Esto se materializa en varios tipos de iniciativas y actividades, como el desarrollo de infraestructura local, ofreciendo trabajo para las comunidades locales, apoyo al desarrollo económico local, etc.
b. Relaciones con la comunidad.
La contribución de las empresas al Medio Ambiente es uno de los mayores desafíos de las empresas modernas. No es aceptable que las compañías actuales no tomen conciencia de los riesgos que corre la Humanidad al descuidar el patrimonio de todos. Bajo el concepto de preservación del Medio Ambiente nos referimos a los varios métodos para:
i. Contribuir al control de los cambios climaticos, sea modificando los productos o procesos de producción.
ii.Ahorrar el uso de energía.
iii. Reducir el impacto negativo sobre el medio ambiente de ciertos productos o procesos.
iv. Proteger la selva, gracias a practicas responsables.
v. Utilizar fuentes de 'energía verdes' o 'limpias' (Producida por el sol, el viento, o el agua)
vi. Implementar otros métodos que contribuyen a la conservación del medio ambiente, como el reciclaje.
c. Preservación del Medio Ambiente.
d. Experiencias con el Entorno Interno.
En la medida que la RSC pretende mejorar las condiciones de quienes trabajan en la empresa, unas de las problematicas que ella debe abordar es la salud y seguridad de los trabajadores, el ambiente de trabajo, la no-discriminación, la justa remuneración, etc.
APLICACIÓN DE RSC EN LA EMPRESA.
MOTIVADORES.
Actualmente son cada vez mayores las presiones para que las empresas mejoren su desempeño social y ambiental. Estas se manifiestan principalmente en las demandas de los mercados externos vía el aumento de normas y estandares técnicos, producto de consumidores mas exigentes, presiones de la sociedad civil y medios de información mas poderoso; así como Gobiernos con normativas internas mas exigentes.
Las leyes y regulaciones que implican multas y penalidades mas severas en caso de incumplimiento; el creciente escrutinio de los públicos de interés, medios de comunicación mas agresivos y con mayor capacidad de difusión de información, aumentan la vulnerabilidad de las empresas a daños a su imagen y reputación por conductas irresponsables en el campo social y ambiental. Así mismo, aquellas compañías que no se preocupen poraspectos de transparencia frente a sus accionistas y respeto a los derechos humanos en sus cadenas de abastecimiento pueden verse expuestas a escandalos financieros o boicots comerciales.
La tendencia de reportar el desempeño social y ambiental por parte de las empresas se hace cada vez mas fuerte, contribuyendo a aumentar los niveles de transparencia y rendición de cuentas de las empresas con sus accionistas y la sociedad en general. Esto por cuanto, un mejor desempeño social y ambiental puede traducirse en una mejora en la competitividad y en un mejor desempeño económico de las empresas y en consecuencia en un aumento de su valor.
FACTORES QUE EJERCEN PRESIÓN SOBRE EL SECTOR PRIVADO EN EL AMBITO DE LA RSC.
No solo por motivación, se ha desarrollado la implementación de la filosofía de RSC, sino también ayudado en muchos casos por las presiones del medio, en el entorno tan competitivo en el que se desenvuelven las empresas. Entre estas presiones estan:
a. Creciente preocupación por los problemas ambientales y sociales por parte de los gobiernos y sociedad civil.
b. Expectativas de la comunidad internacional.
c. Regulación.
d. Presiones de las fuentes de financiamiento respecto al desempeño ambiental y social.
e. Iguales o mejores niveles de retorno sobre la inversión adoptando practicas de RSC.
f. Creciente preferencia de los consumidores por productos y servicios elaborados por empresas socialmente responsables.
g. Requisitos para la escogencia de proveedores por parte de las compañías multinacionales que incluyen como condición la adopción de practicas de RSC.
h. Crecientecosto por mala conducta frente a temas de RSC como perdida de reputación, participación de mercado, fidelidad del cliente, etc.
Beneficios de las actividades de Responsabilidad Social Corporativa.
LA RSC brinda las siguientes ventajas para la Empresa:
*
* Estimula la productividad de los trabajadores:
Distintos estudios han comprobado que, por ejemplo, iniciativas empresariales para cuidar a los niños de trabajadores contribuyen a estimular la productividad de los trabajadores (en la medida que los casos de estrés y de depresión disminuyen) Estos programas ayudan también a luchar contra el ausentismo de estos trabajadores y las interrupciones de trabajo. Otros estudios han evaluado el impacto positivo sobre la productividad de los trabajadores de las políticas empresariales que introducen o mejoran la flexibilidad de los horarios de trabajo en la empresa, la salud y el bienestar de los trabajadores, y el respeto de la diversidad en el lugar de trabajo
* Asegura mayor satisfacción de los clientes
En primer lugar, debemos señalar que existen políticas empresariales (habitualmente bajo la forma de códigos de conducta) que apuntan directamente a la satisfacción del cliente, describiendo ciertos estandares de calidad para los productos, normas de conducta ética (privacidad de los datos personales, integridad del personal En segundo lugar, indirectamente, las empresas que mejoran su funcionamiento social interno aseguran en la mayoría de los casos un servicio mas adaptado a lo que pide el cliente. Así, es evidente que las empresas que practican horarios flexibles, puedan mejorar el servicio alos clientes ofreciendo mayores horarios de atención al cliente.
* Mejora la imagen y reputación de una empresa
Cuando el público se informa por medio de la prensa que una empresa recurre al trabajo infantil, no respeta los derechos fundamentales de los trabajadores, cae en casos de financiamiento oculto de partidos políticos o tiene practicas desleales, resulta habitualmente una fuerte depreciación de su imagen y reputación pública. Al contrario, varios estudios han destacado la preferencia de los consumidores por las empresas comprometidas en el respeto de valores medioambientales o sociales. Ahora no cabe duda que los resultados de las empresas dependen a menudo de la reputación e imagen que ellas gozan.
* Disminución de los costos
La flexibilidad en las condiciones de trabajo permite una reducción del espacio del trabajo y consecuentemente reducir costos de arriendo. Las políticas para el bienestar y la salud de los empleados generan también reducción de ciertos costos. Estos costos son: las visitas a médicos, medicación, estadía en hospital, etc.
* Cumplimiento de las leyes y reglamentos
Las empresas que contemplan políticas sobre la diversidad y tienen sistemas de resolución de conflictos relacionados con la discriminación, según lo que indica el Instituto Business For Social Responsability, reducen su riesgo de ser perseguidas judicialmente y de deber pagar multas millonarias. Las empresas responsables pueden reducir otros riesgos de persecución y sanción legal en materias penales, medioambientales, laborales, monopolísticas, etc.
Para la Comunidad y el Interés Público, la RSC puedebrindar las siguientes ventajas:
* Contribución a la democracia
* Mejoramiento de la cohesión social
* Lucha contra la pobreza y contribución al desarrollo
* Incentivo a la probidad administrativa
* Reforzamiento del respeto para los Derechos Humanos
* Respeto de las condiciones de competencia
* Transferencia de tecnología
* Preservación del Medio Ambiente
* Refuerzo del respeto de los Derechos Fundamentales
En la medida que la Responsabilidad Social Empresarial pretende, entre otros, asegurar el respeto de Derechos Fundamentales como el derecho de ser libre de la esclavitud, tortura u otros tratos inhumanos o degradantes, derecho a la dignidad, libertad de opinión y de expresión, el derecho a la privacidad, los derechos laborales (respeto del derecho de asociación, respeto del derecho de negociación colectiva, eliminación de las discriminaciones en el trabajo, abolición del trabajo infantil, eliminación del trabajo forzado, etcétera), derecho a la salud, derecho a la educación, debemos reconocer el importante papel que puede tener la empresa en contribuir al cumplimiento de los Derechos Fundamentales en la Sociedad.

1.7 El empresario concepto jurídico
Definida la empresa como una forma de actividad económica. Es evidente que toda empresa necesita un titular. El titular de la empresa es el empresario. Empresario es, por tanto, aquella persona física o jurídica que en nombre propio (requisito que olvidó nuestro Cco) desarrolla profesionalmente, por sí o por medio de delegados, una actividad económica por medio de una empresa (esto es, una actividad en masa yracionalmente organizada). La consecuencia jurídica de tener la condición de empresario es que el Ordenamiento jurídico le atribuye un estatus jurídico privado especial. Desde esta perspectiva jurídica, el concepto de empresario viene caracterizado por varias notas esenciales:
1.       Organización y dirección: el empresario es quien organiza y dirige los instrumentos para la producción o intermediación de bienes o servicios para el mercado, esto es, los elementos materiales y personales necesarios para realizar la actividad económica constitutiva de empresa. El empresario es titular de derechos sobre determinados bienes materiales o inmateriales o es parte de contratos (por ej., de arrendamiento, de licencia, etc.) que le consienten disponer de un conjunto de elementos materiales que organiza. Tales elementos (materias primas, local, instalaciones, maquinaria, patentes, etc.) organizados por el empresario para el desarrollo de esa actividad adquieren un valor superior al que tienen aisladamente, que recibe el nombre de “establecimiento mercantil”, que, como tal, puede ser objeto de negocios jurídicos (venta, arrendamiento, etc.). Los elementos personales de esa organización se concretan en los colaboradores del empresario, vinculados con éste por una relación contractual de Derecho mercantil, y en los auxiliares y trabajadores, vinculados a éste por un contrato de trabajo.
2.      Profesionalidad: significa que el empresario desarrolla esa actividad económica constitutiva de empresa de forma constante y pública. Constante, en el sentido de ser duradera, continuada, o como dice el Cco con “dedicaciónhabitual” (art. 1.1º), y pública, porque el empresario produce bienes y servicios para el mercado, esto es, para terceros (no es empresario quien organiza elementos de producción con el fin de producir para sí mismo sin objetivos de mercado). Esta profesionalidad, o finalidad de producción para el mercado de bienes o servicios, suele llevar aparejado el animo de lucro en una economía de mercado. Sin embargo, no es imprescindible que así suceda y, por consiguiente, el animo de lucro no debe considerarse como una nota conceptual del empresario.
3.      Actuación en nombre propio: significa que el empresario es la persona en cuyo nombre se despliega tanto su propia actividad empresarial como la de sus colaboradores, que siempre actuaran en nombre del empresario. Esta exigencia de que la actividad empresarial se ejercite en nombre propio permite distinguir la figura jurídica del empresario de aquellas otras personas que en nombre de él (factor, administrador de sociedad, representante legal, etc.) dirigen y organizan de hecho la actividad propia de la empresa. Consecuencia de que el empresario no tiene que realizar la actividad de forma directa y personal, bastando con que se realice a su nombre, es que pueden tener la condición de empresarios los menores, los incapacitados, los ausentes, etc., en cuyo nombre actuaran sus representantes, y las personas jurídicas (sociedades), que necesariamente han de valerse de personas físicas para el desarrollo directo e inmediato de la actividad empresarial.
4.      Imputabilidad: consecuencia de que la actividad económica se ejercite en nombre del empresario es que éste seconvierte en el centro de imputación jurídica de la actividad económica constitutiva de la empresa de la que es titular, esto es, a él se imputan todas las relaciones establecidas con terceros para la adecuada explotación de su empresa, es quien adquiere para sí los beneficios que la empresa produzca y quien soporta con todo su patrimonio presente y futuro la responsabilidad de su actuación económica (art. 1911 CC). Y es que, ni su empresa constituye un patrimonio separado del resto de su patrimonio civil ni existe distinción entre sus obligaciones civiles y mercantiles a efectos de responsabilidad.

1.8 Clases de empresas

Una empresa, en términos económicos, es una unidad que reúne los servicios de los factores de producción (recursos naturales, trabajo y capital) y los utiliza para producir bienes y/o servicios que vende a otras empresas, a las familias o a la Administración Pública. La compleja realidad que es la empresa, como organizador de distintos elementos y en diferentes funciones, se puede asumir de dos formas:
Individualizada
En la que una persona física dirige la empresa, aporta el capital y asume el riesgo. A. Personalidad física y personalidad jurídica
* - En la empresa individual, la empresa y su propietario tienen una misma personalidad, es decir, la empresa se identifica con su propietario; por tanto, él y su empresa constituyen una misma cosa.
En las empresas individuales, como la personalidad de la empresa coincide con la persona del propietario, que es una persona física, se dice que la empresa tiene personalidad física.
Colectiva,
* En la que varias personas convienendesarrollar en común lo que comporta la acción empresarial.
- En las empresas colectivas o societarias surge el problema de la identificación y conocimiento de sus propietarios, de saber el grado de participación que tiene cada uno de ellos en la propiedad y de conocer qué responsabilidad tienen con respecto a las acciones de la empresa.
Hay una característica común a todos los empresarios: todos ellos son personas que deben asumir riesgos. El riesgo esta detras de todas las decisiones que afectan al negocio debido a la incertidumbre que caracteriza al entorno (posibilidad de caída en las ventas, de aumento en los costes, de fallo en los proveedores,). Por tanto, hay una relación rentabilidad-riesgo que siempre sera consustancial a la empresa.
* En las empresas societarias, al haber normalmente mas de un propietario, existe un problema de identidad que hace necesario el establecimiento de unas normas que regulen los diferentes tipos de asociaciones y que otorguen a las empresas una personalidad definida y concreta. La empresa societaria adquiere su personalidad propia, distinta de la de sus propietarios, en función de las normas jurídicas que la regulan, por lo que se dice que la empresa tiene personalidad jurídica.
1.8.1 Criterios de clasificación de las empresas.
¿Qué son las Sociedades?
Las Sociedades son personas jurídicas que realizan actividades económicas lícitas amparadas en una figura legal propia. Estas se dividen en privadas y públicas, de acuerdo al documento de creación.
Se clasifican:

* Según el tamaño
1.- Microempresas: Se considera microempresa a toda entidad que ejerce unaactividad económica de forma regular, ya sea artesanal u otra, a título individual o familiar o como sociedad, y cuyas ventas anuales son inferiores a UF 2.400 (hasta $ 50.490.744.
2.- Pequeñas y Medianas empresas (PYMES):
a) El S.I.I. considera como Empresas Pequeñas a las que venden entre UF 2.400 y UF
25.000 al año (entre $ 50.490.744 y $ 525.945.250, valor UF al 09/05/2010).
b) Se consideran medianas empresas, a las que venden mas de UF 25.000 al año pero menos que UF 100.000 (entre $ 525.945.250 y $ 2.103.781.000)

3-. Grandes Contribuyentes: Se entiende por gran contribuyente, a aquellas empresas incluidas en una nómina fijada por el Director de S.I.I., mediante resolución exenta, que cumplan con alguno de los criterios establecidos por el servicio, pero en general podríamos decir que venden mas de UF 100.000 al año.

* Según su naturaleza jurídica:
* SOCIEDADES COLECTIVAS 
La sociedad colectiva también se conoce como sociedad ilimitada, ya que su característica fundamental es que en caso de dificultades comerciales aquellos socios que la conforman deben responder no sólo con su aporte de capital si no que, incluso, con sus bienes personales. 
Las sociedades colectivas pueden ser comerciales o civiles. 
Si es comercial, su característica fundamental es que los socios son responsables ilimitada y solidariamente de todas las obligaciones sociales legalmente contraídas. A diferencia de la anterior, cuando la sociedad colectiva es civil, los socios responder ilimitadamente pero a prorrata de los aportes. 
Debido al alto grado de responsabilidad que les cabe a los asociados, son escasaslas sociedades de este tipo. 
EN COMANDITA 
Lo que identifica a la sociedad en comandita es que por un lado existen socios capitalistas, llamados comanditarios, y por el otro estan los socios gestores que administran el aporte hecho por los primeros a la caja social. 
La sociedad en comandita puede ser simple, que es aquélla donde los socios suministran un fondo. También esta la comandita por acciones, cuyo capital esta dividido en acciones o cupones de acciones, papeles que son suministrados por socios cuyo nombre no figura en la escritura social. 

Este tipo de sociedad no esta muy extendida, ya que generalmente quienes entregan capital desean tener algún tipo de injerencia en su administración. 

ANONIMA 

Las sociedades anónimas poseen un capital social en un fondo común dividido en acciones. La administración recae en un directorio que esta compuesto por miembros elegidos y renovados en las juntas generales ordinarias de accionistas.
Es obligación realizar al menos dos juntas de accionistas al año, una ordinaria que se debe realizar entre el 1 de enero y el 30 de abril para dar a conocer el balance del año anterior, y otra extraordinaria que se puede fijar en cualquier fecha.

Las sociedades anónimas también pueden ser de dos tipos: abiertas o cerradas.
Las abiertas son aquéllas sociedades anónimas que hacen oferta pública de sus acciones según la Ley de Mercado de Valores, que tienen 500 o mas accionistas o al menos el 10 % del capital suscrito a un mínimo de 100 personas.
Las sociedades anónimas que no cumplen ninguno de los requisitos anteriores se definen como cerradas. 
Lassociedades anónimas abiertas son fiscalizadas por la Superintendencia de Valores y Seguros, se inscriben en el Registro Nacional de Valores y deben observar algunas disposiciones legales especiales. 
Estas sociedades distribuyen dividendos en efectivo equivalentes al menos al 30 % de sus utilidades netas en cada período, a menos que se acuerde lo contrario en la Junta Ordinaria de Accionistas. 
Las sociedades anónimas cerradas tienen libertad para definir en sus estatutos la forma que estimen conveniente de distribución de las utilidades. 
LIMITADA 

Las sociedades de responsabilidad limitada se caracterizan por estar formadas por un número de socios que no puede ser superior a 50, quienes son responsables sólo hasta el monto de sus aportes o la suma mayor que se indique en los estatutos sociales. 
Es así como, en caso que el negocio presente problemas, el socio no correra el riesgo de perder todos sus bienes, sino que respondera sólo con aquella suma que haya aportado al capital de la empresa. 
La sociedad limitada es administrada por derecho propio por todos los socios, aunque generalmente se opta por delegar la administración a uno de los socios o a terceros. 

1.9 Tramites necesarios para la constitución de una empresa
* CONSTITUCION 

Los tramites para formar los dos tipos de sociedades mas comunes, anónimas y de responsabilidad limitada, son bastante similares. 
Lo primero es confeccionar una escritura pública ante notario, que es la escritura social en la que se consigna el capital, objetivo, duración de la sociedad y la individualización de los socios que la conforman. La redacción de estedocumento generalmente se entrega a abogados. 
De esta escritura se saca un extracto que se inscribe en el Registro de Comercio que existe en el Conservador de Bienes Raíces y de Comercio. 
Pasados 60 días contados desde la fecha en que se constituye la sociedad mediante escritura pública, se debe publicar el extracto en el Diario Oficial.
Luego, la escritura pública, la publicación en el diario oficial y el registro en el Conservador, se deben llevar al Servicio de Impuestos Internos para hacer la iniciación de actividades. 
Estos tramites son compartidos para la constitución de sociedades de responsabilidad limitada y las sociedades anónimas, pero para estas últimas existen algunos tramites adicionales. 
Cuando se forma una sociedad anónima ademas se deben emitir títulos de acciones, abrir un registro de accionistas en que se consigne cuanto tiene cada socio de capital y el número de su título. También se debe llevar un libro de actas. 
Una vez hechos todos estos tramites, se debe realizar una primera reunión de directorio en la que se entregan los poderes de administración de la sociedad. 

1.9.1 Tramites necesarios para la puesta en marcha de una empresa

Tomado el 19 de noviembre de 2010 a las 12:07h desde: https://www.sri.gob.ec/web/guest/pasos-para-obtener-el-ruc

Tomado el 19 de noviembre de 2010 a las 12:07h desde: https://www.sri.gob.ec/web/guest/pasos-para-obtener-el-ruc

Tema 2: Proceso administrativo
LA PLANEACIÓN

La planificación debe de responder a las preguntas:
¿Qué? ¿Por qué? ¿Cómo? ¿Cuando?
Definición: es un proceso en el que se toman decisiones con respecto a losobjetivos o metas mas grandes.
Se debe evaluar los medios y cómo vamos a proceder para alcanzar estos objetivos.
Principios de planificación.
* Cualquier planificación debe contribuir al logro de los objetivos empresariales.
* Primacía de la ´planificación, es lo primero que se debe hacer.
* Extensión
* Eficiencia.- Hacer un analisis de los ingresos y costos para determinar el nivel de ganancia o la pérdida.
Etapas de la planificación.
1. Identificar la actividad/oportunidad que requiere planificarse.
Deberemos llevar a cabo un exhaustivo analisis interno de la empresa y externo de su entorno para diagnosticar la situación actual en la que se encuentra.
2. Determinar los objetivos:
¿A dónde se quiere llegar? ¿Cuando se quiere llegar?
Deberemos determinar tanto los objetivos principales como los secundarios y cuantificarlos. Los objetivos deben ser coherentes, medibles en el tiempo, alcanzables, aceptados por todos los implicados, flexibles a cambios del entorno, jerarquizados y faciles de comprender.

3. Se deben determinar las premisas, supuestos o factores fundamentales para la consecución de los objetivos.
Deberemos establecer una serie de suposiciones lógicas sobre la situación de la empresa, tanto a nivel interno como externo. Se trata de hacer una previsión sobre lo que ocurrira con aquellas variables no controlables por la empresa y, que de alguna forma, pueden afectar a la consecución de los objetivos. La finalidad es tener preparadas todas las alternativas posibles.

4. Se debe analizar cuales son las alternativas
Deberemos pensar también en las estrategias.Determinaremos las vías de actuación principales y alternativas que consideremos óptimas para alcanzar los objetivos fijados.

5. Evaluar todas las alternativas
Debemos escoger la o las mejores alternativas disponibles
deberemos elegir el conjunto de estrategias y alternativas que nos proporcionen mayores garantías de éxito.

6. Implementar y ejecutar la alternativa que se ha escogido

LA ORGANIZACIÓN
Concepto
Son aquellas reglas o criterios aplicables al aspecto estructural y estatico de la empresa como organización y algunas reglas de comportamiento muy generalizadas. Ademas existe la llamada regla general del objetivo que nos indica que toda organización adoptara sus medios en razón a los objetivos que tiene que conseguir.
ANEXO
Tipos de estructuras organizacionales y principios basicos de cada una.

Tomado el 19 de noviembre del 2010 a las 11:00 am desde: https://pdf.monografias.com/organizacion-empresarial_8.html

Contribuciones de la organización.
* Clarifica las responsabilidades y el nivel de autoridad de cada integrante de la empresa
* Facilita la comunicación y el control de la estructura organizacional
* Mejora el proceso decisional

Como pudimos investigar en paginas de internet como wikipedia.com y monografías.com nos dicen que, la estructura organizativa del trabajo que tenga una empresa influye directamente en la percepción que pueda tener un trabajador de sus condiciones laborales y en su rendimiento profesional.
Una estructura organizativa muy vertical, con una larga cadena de mando y tramos de control corto no favorece el trabajo en equipo, por elcontrario las estructuras horizontales facilitan mejor el trabajo en equipo.
La estructura organizacional influye en la cantidad de reglas, procedimientos, tramites y otras limitaciones a que se ven enfrentados los trabajadores en el desarrollo de su trabajo.
Existen seis elementos que se consideran claves en la estructura organizativa de una empresa:
1. Burocracia
2. Especialización del trabajo
3. Departamentalización
4. Cadena de mando
5. Centralización y descentralización.
6. Formalización
En Base a estas características podemos darnos cuenta de cuales son las que aportan al proceso productivo y cuales no aportan.

LA DIRECCION

 Concepto:
* Dirigir implica mandar, influir y motivar a los empleados para que realicen tareas esenciales. La relación y el tiempo son fundamentales para las actividades de la dirección. De hecho, la dirección llega al fondo de las relaciones de los gerentes con cada una de las personas que trabajan con ellos. Los gerentes dirigen tratando de convencer a los demas de que se les unan para lograr el futuro surge de los pasos de la planificación y la organización. Los gerentes al establecer el ambiente adecuado ayudan a sus empleados a hacer sus mejores esfuerzos.
* Es el planteamiento, organización, dirección y control de las operaciones de la empresa, a fin de lograr los objetivos que esta persigue y así mismo, los pueda alcanzar.
* Es la aplicación de los conocimientos en la toma de decisiones, incluye la tarea de fincar los objetivos, alcanzarlos, determinación de la mejor manera de llevar a cabo el liderazgo y ocuparse de la manerade planeamiento e integración de todos los sistemas, en un todo unificado.
* La dirección debe de saber cómo es el comportamiento de la gente como individuos y cuando estan en grupos y entender la forma en cómo operan los diferentes tipos de estructura.
* Es una fuerza que mediante la toma de decisiones basada en los conocimientos y entendimientos, relaciona entre sí, e integra a través de los procesos de unión apropiados a todos los elementos del sistema organizado de una forma calculada para alcanzar los objetivos de una organización.
* La dirección es aquel elemento de la administración en el que se logra la realización efectiva de todo lo planeado por medio de la autoridad del administrador, ejercida a base de decisiones, ya sea tomadas directamente o delegando dicha autoridad, y se vigila de manera simultanea que se cumplan en la forma adecuada todas las órdenes emitidas.
Este es el punto central y mas importante de la administración, pero quiza en el que existe mayor número de discrepancias, aunque éstas sean accidentales. Así, por ejemplo, unos llaman a este elemento actuación, otra ejecución. Terry define la actuación como 'hacer que todos los miembros del grupo se propongan lograr el objetivo, de acuerdo con los planes y la organización, hechos por el jefe administrativo'
Por su parte, Koontz y O’Donnell adoptan el término dirección, definiendo ésta como 'la función ejecutiva de guiar y vigilar a los subordinados'
Fayol define la dirección indirectamente al señalar: 'Una vez constituido el grupo social, se trata de hacerlo funcionar: tal es la misión de la dirección, la que consistepara cada jefe en obtener los maximos resultados posibles de los elementos que componen su unidad, en interés de la empresa'.
1.4.- IMPORTANCIA.
La dirección es la parte esencial y central de la administración, a la cual se deben subordinar y ordenar todos los demas elementos.
En efecto, si se prevé, planea, organiza, integra y controla, es sólo para bien realizar. De nada sirven técnica complicadas en cualquiera de los otros cinco elementos si no se logra una buena ejecución, la cual depende de manera inmediata, y coincide temporalmente, con una buena dirección, en tanto seran todas las demas técnicas útiles e interesantes en cuanto permitan dirigir y realizar mejor.
Y es que todas las etapas de la mecanica administrativa se ordenan a preparar las de las dinamicas, y de éstas la central es la dirección; por ello puede afirmarse que es la esencia y el corazón de lo administrativo.
1.5-. ELEMENTOS.
* El Jefe: Es aquel que tiene la función de dirigir.
* Los Dirigidos: Son a los que dirige el jefe.
* La Situación: Es el momento donde se lleva a cabo la dirección.
* Importancia: Estimula y dirige a las personas al logro de los objetivos, propuestas o trabajos

EL CONTROL
CONTROL ETAPAS.
1. Medición del desempeño.
¿Qué, Cómo, Cuando?
Debemos establecer metas claras y específicas para no caer en el error de la incertidumbre, es decir, todos los objetivos que fijemos para la empresa deben estar correctamente especificados y deben decir con claridad y en lenguaje sencillo, facil de entender:
Que es exactamente con ese plan.
Como se lo va a realizar, cuales son los recursosdisponibles, como se lo va a medir etc.
Cual es la fecha límite en la cual se debe verificar si el plan a dado resultado o no.
2. Comparación con el plan inicial.
Esto significa que debemos ir monitoreando para ver si estamos por el camino correcto hacia la consecución de objetivos reales, tangibles y sobre todo cuantificables.
3. Retroalimentación
Se debe tomar en cuenta cualquier cambio que se haga al plan inicial como: incorporación de nuevos recursos, o la eliminación de los mismos, cambio de personal, etc.
Es necesario planificar y presupuestar para poder controlar y llevar un seguimiento de los objetivos de la empresa.
Un gestor debe establecer mediciones y controles en los aspectos mas importantes de su empresa u organización, departamento o area, si quiere tener información clara sobre el funcionamiento de la misma.
Es fundamental para una empresa que para la función de control existan objetivos establecidos por la dirección de la empresa y que estos objetivos sean comunicados a los trabajadores.
En definitiva, no puede haber control sin objetivos y, sin acciones correctoras, el control pierde todo su valor como instrumento de gestión y es imprescindible tener instrumentos que permitan lograr la convergencia entre el comportamiento individual y los objetivos de la empresa y que dirección disponga de la información para que pueda realizar el control.
Una de las técnicas que mas auge ha alcanzado, entre otras, es el control de gestión en la empresa.
La gestión empresarial dispone de numerosas herramientas de control (manuales organizativos y de procedimientos, auditoría interna y externa,control presupuestario, ratios, Cuadro de Mando, etc.); pueden ser muy variados.
Los ratios de gestión son indicadores que resultan de la comparación de dos cifras significativas. Muchas veces no tiene sentido en las empresas considerar cifras aisladamente.
Los ratios nos permiten seguir el comportamiento y controlar cualquier area de una empresa.
Pero, lo mas importante, es que el directivo de la empresa sepa identificar e interpretar los ratios realmente importantes para conseguir los resultados de la organización.
El control, en definitiva, es un instrumento de previsión y corrección de desviaciones.
La función financiera de la empresa tiene dos ambitos fundamentales:
* La gestión financiera
* y el control de gestión.
Dentro del control de gestión, las principales funciones pueden ser la contabilidad general, gestión presupuestaria, inversiones, tesorería, entre otros.
El control de gestión puede ser un instrumento que permite obtener las informaciones necesarias para la toma de decisiones operativas y estratégicas.
Un sistema de control de gestión permite reducir riesgos en los negocios, adaptar y modificar la estructura y objetivos de la empresa en función de los resultados.
La implantación de la estrategia se ha convertido en una herramienta de gestión fundamental en cualquier empresa.
Muchos expertos en control de gestión consideraron que limitarse a indicadores estrictamente económicos resultaba insuficiente para responder y visualizar la situación real de la empresa, debido, entre otros motivos, a la cada vez mayor importancia de los aspectos intangibles, limitaciones en lainformación contable, etc. Por ejemplo, la contabilidad proporciona información de datos históricos, no sobre el futuro.

Tema 3: Organización de la empresa
Cultura empresarial y objetivos de la empresa.
TEMA 3: La Organización de la
Empresa

PRESENTACIÓN

Como consecuencia de que el hombre vive en sociedad se ha visto la necesidad de dividir el trabajo entre sus diferentes miembros, lo que ha hecho posible la especialización con el consiguiente aumento de la productividad, la consecución de una mayor calidad de los productos obtenidos y a un menor coste.

En una empresa las operaciones precisas para la obtención del producto son numerosas y se necesitan personas especializadas para diferentes tareas, que deberan ser coordinadas para que cada uno de ellos cumpla con una actividad diferente y pueda llegar así a una finalidad que es la obtención del producto. Si cada empleado tuviese que realizar él sólo todas las operaciones, la producción se vería reducida. Por todo ello, podemos afirmar que la división del trabajo es la razón misma de la organización, ya que en toda actividad productiva que no sea individual se necesita un determinado grado de organización que distribuya las distintas tareas entre los trabajadores.

En este tema vamos a abordar los distintos elementos que estructuran la organización de la empresa, identificando las concepciones diversas que existen sobre diseño de organizaciones.

CONTENIDOS

3.1. Concepto de organización.
3.1.1 Cultura empresarial
3.2. El organigrama. Clases de organigramas.
3.3. Departamentalización.
3.4. Tipos de estructura organizativa.
* Estructurajerarquica o lineal.
* Estructura funcional.
* Estructura mixta o jerarquica-funcional (en línea y staff).
* Otras formas de organización
3.5. Organización formal e informal.

3.1 CONCEPTO DE ORGANIZACIÓN

Organización es la combinación de los medios técnicos, humanos y financieros que componen la empresa: edificios, maquinas, materiales, personas…, en función de la consecución de un fin, según las distintas interrelaciones y dependencias de los elementos que lo constituyen.

Para alcanzar los objetivos es necesario estructurar la organización adecuandola a esos objetivos y a la situación en las condiciones específicas en que se encuentre.

A partir de ahora, sólo nos referiremos a la relación que guardan las actividades de los hombres que trabajan en la empresa.

El primer paso en la organización de la empresa sera la definición o descripción de los puestos de trabajo, así como la asignación de responsabilidades y posteriormente tendra lugar el establecimiento de las relaciones de autoridad y coordinación, mediante la determinación de los niveles de jerarquía o escalas de autoridad que es lo que se llama estructura. (Ver fig. 11.1)

NIVELES DE ORGANIZACIÓN
Podemos distinguir la existencia de diferentes niveles de organización según la dimensión de la empresa y según el ambito de supervisión de subordinados que pueda controlar el jefe. Si ésta es pequeña y tiene pocos empleados podran ser dirigidos por un solo jefe. Si la empresa va creciendo y teniendo mas trabajadores se tendran que ir constituyendo mandos intermedios, que iran aumentando conforme se incrementa el número desubordinados.



La base de la piramide representa los trabajos con tareas totalmente ejecutivas. Según se van subiendo escalones las tareas ejecutivas van reduciéndose en cada nivel, a medida que se amplían las tareas directivas.

Los grupos de personas comprendidas en este triangulo pueden estar entrelazadas entre sí de distintas formas lo que da lugar a distintas estructuras.
Cuando la tarea a ejecutar se realiza por una sola persona no se presentan problemas, pero si se exige la participación de varias personas es necesario organizarla.

Con este sistema de relaciones se pretende que:

a) Cada individuo conozca lo que hacen los demas.
b) Conocer sus funciones y sus obligaciones en el proceso de trabajo.
c) Tener una información de todas las actividades que se desarrollan en el trabajo, con el fin de dar al trabajador una visión mas clara y de conjunto que facilite la comprensión del objetivo final de la empresa.

Dentro del sistema deben existir:
a) Unas reglas de trabajo.
b) Una política de trabajo.

Ambas estaran implícitas o bien se pueden plasmar en un documento escrito.

c) Unos manuales de instrucción y capacitación.
d) Una cultura de la empresa, es decir, un conjunto de costumbres y maneras de actuar que de forma explícita o implícita estan guiando y condicionando las decisiones de la empresa.

Todo ello marcara la estrategia a seguir.

PRINCIPIOS DE ORGANIZACIÓN

Son pautas con fines orientativos para la dirección de la empresa. Es necesario tener en cuenta estos principios antes de hacer la elección de una estructura.

Entre muchosprincipios que podríamos citar destacamos los siguientes:

1) Definición de objetivos de la empresa.
2) Unidad de mando: cada subordinado tenga un solo superior y que conozca que depende de él, y que el superior conozca sus subordinados. Esto contribuye a una clara asignación de órdenes, evitando interferencias.
3) Unidad de dirección
4) Autoridad y responsabilidad: a mayor poder, mayor responsabilidad.
5) Extensión del control: fijar el ambito de autoridad.
6) Homogeneidad de tareas.
7) Graduación o jerarquía de la autoridad. Debe estar claramente establecido quiénes tienen la facultad de ordenar la realización de las distintas tareas.
8) Equilibrio en la organización.

3.1.1 CULTURA EMPRESARIAL

La cultura empresarial
Es lo que identifica la forma de ser de un empresa y se manifiesta en las formas de actuación ante los problemas y oportunidades de gestión y adaptación a los cambios y requerimientos de orden exterior e interior, que son interiorizados en forma de creencias y talantes colectivos que se trasmiten y se enseñan a los nuevos miembros como una manera de pensar, vivir y actuar.

El sentido del Propósito
Es perdurable en el tiempo y tiene que plantear una aspiración que de sentido a la empresa y/u organización. Tanto en la realidad actual como, sobre todo, en la futura. Para orientar nuestras acciones hacia ese Propósito, necesitaremos fijar un hito que, siendo también el norte a largo plazo, nos emplace en términos mas concretos de tiempo y  forma. Es por esto que debemos formular La Misión

La Misión
Recoge de forma sintetizada los objetivos de orden superior. Traduce laabstracción de la filosofía incluida en El Propósito en un proyecto tangible y activador que hace avanzar a la organización y centra sus esfuerzos. Constituye al mismo tiempo la expresión sincera y sentida de los deseos íntimos que las personas buscan en su trabajo

Los valores
Constituyen el núcleo de toda cultura empresarial ya que aportan un sentido de dirección común  a todas las personas que componen la empresa y unas líneas directrices a su labor diaria. Los valores en los que se participa definen el caracter fundamental de la organización y crean un sentido de identidad en ella.

Las Políticas Generales
Concretan las líneas globales de actuación de la Empresa en diversos ambitos, normalmente relacionados con los Sistemas de Gestión.  Estas Políticas persiguen alcanzar los Objetivos Basicos asumiendo los contenidos formulados en la Misión a través de la aplicación de las líneas directrices de la gestión estratégica y constituyen nuestra respuesta al reto competitivo del futuro.

3.2 EL ORGANIGRAMA

El organigrama empresarial es la representación grafica de la estructura organizativa de la empresa. Es como una fotocopia de la estructura de la empresa, captada en un momento de su vida.

Todo organigrama debe de ser flexible y adaptable, de forma que si hay cambios en su empresa, este organigrama se pueda adaptar, por ejemplo para que se pueda incluir un nuevo puesto o servicio; debe ajustarse a la realidad; deben ser claros, precisos y comprensibles para las personas a las que se debe informar.

La estructura de organización es como una red de comunicación a través de la cual se transmiteinformación. Estas comunicaciones pueden discurrir en dos sentidos:

1) Horizontal, entre posiciones o puntos del mismo nivel de la estructura jerarquica.
2) Vertical, entre rangos diferentes, bien de información o ascendente, o de mando o control o descendente.


Esta dependencia se expresa colocando al superior en un rectangulo inmediatamente encima del que representa al subordinado y la relación entre ambos mediante una línea vertical.

CLASES DE ORGANIGRAMAS

1) Por su finalidad:

Organigramas informativos: se confeccionan con el objeto de informar al público en general sobre la empresa o institución de que se trate, con el objeto de contar con un esquema simplificado, sin detalle. Por ejemplo un organigrama del Ministerio de Hacienda.

Organigramas analíticos: debe contener con detalle toda la estructura de una empresa.

2) Por su amplitud:

General: cuando abarca el conjunto completo de la organización de que se trate.

Parcial: cuando se limita a reflejar una parte o sentir de la estructura.

3) Por el contenido:

Estructurales: se limitan a poner de manifiesto los nombres de los elementos, su colocación en la línea jerarquica y las relaciones de autoridad.

Funcionales: se reflejan las funciones o contenidos que tienen asignados los distintos órganos.

De personal: se refieren a cargos o puestos de trabajo

4) Por la disposición grafica:

Vertical: situandose el origen en el centro de la parte superior y bajando por escalones sucesivos. El conjunto presenta una imagen piramidal.

Horizontal: con desarrollo de izquierda a derecha. Adopta la misma figurade piramide con la base a la derecha.










Circular: La autoridad mas alta esta ubicada en el centro y a partir de éste se desarrollan círculos cada vez mayores que van representando los diferentes niveles de autoridad en forma de círculo.


3.3 DEPARTAMENTALIZACIÓN

Concepto

Es la agrupación de puestos de trabajo homogéneos en unidades organizativas con el fin de coordinar, supervisar y controlar las actividades y funciones para conseguir los objetivos marcados. Esta directamente relacionada con el tamaño de la empresa y con la complejidad de las operaciones, actividades y funciones.

En una empresa nos podemos encontrar con las siguientes areas o funciones:

Función de dirección: planificación, organización, coordinación, comunicación y control.

Función de administración: gestión de almacenes, de nóminas y seguros sociales, facturación, archivo, contabilidad, informatica, etc.

Función financiera: Financiación, presupuestos de tesorería, seguros, inversiones, etc.

Función de producción: planificación y programación, aprovisionamiento, control de calidad, métodos y tiempos. Suelen tener un staff de I+D.

Función comercial: equipo de ventas y administración comercial.

Función de marketing: diseño de estrategias de marketing (producto, precio, distribución y comunicación) y tareas técnicas.

Función de personal o de recursos humanos: planificación de personal, empleo y formación, contratación, relaciones laborales, médico y seguridad y administración de personal.

Función de I+D: comprende las funciones de investigación y desarrollo de nuevas técnicas yproductos.

Una o mas areas o funciones pueden formar un departamento, por ejemplo las funciones de administración y financiera se suelen agrupar en el departamento ECONÓMICO-FINANCIERO, al igual que las funciones comerciales y marketing que suelen agruparse en un departamento.

Formas de departamentalización mas usuales:

A) Por funciones o por departamentos
Se organizan agrupados en función a las especializaciones: departamento comercial, departamento técnico, departamento administrativo, departamento financiero. Esta disposición es la mas utilizada en la organización o estructura centralizada empresarial, porque todos los puestos estan controlados por el presidente o director general de la empresa.

B) Por producto
Agrupaciones por producto o servicios.

C) Por clientes
Se establecen las unidades organizativas de acuerdo al segmento del mercado al que vayan dirigidos.

D) Geografica
Las actividades y funciones se agrupan en torno a zonas geograficas.

E) Por procesos
La actividad se organiza según las fases que componen el proceso de producción.

También pueden darse formas de ordenar los órganos de la empresa en los que aparezcan varios criterios de aplicación conjuntamente, en distintos niveles de la empresa (como veremos mas adelante). Normalmente en los niveles superiores se emplea la distribución funcional, pudiéndose combinar, en otros niveles inferiores, con una división por zonas o por productos.

3.4 TIPOS DE ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

El intento de establecer reglas para determinar las relaciones entre dirigentes y dirigidos, ha dado lugar al crecimiento de distintostipos de organización.

Cada empresa tiene su propia estructura organizativa en función de sus objetivos, de su tamaño, de sus productos y de la coyuntura que atraviesa.
1. Estructura jerarquica o lineal
Este modelo se apoya al maximo en el principio de jerarquía basado en la “unidad de mando”, en la que cada individuo responde a su inmediato superior de los subordinados que tiene debajo de él, y a su vez éste depende exclusivamente de su inmediato superior, solo del cual podra recibir órdenes.

Los poderes se concentran en el mando supremo, que se van delegando para que conforme se va decreciendo en el nivel jerarquico, se van limitando.

Ejemplo típico de esta organización es la militar. Esta organización es típica de las
PYME.

2. Estructura funcional
Surge con el fin de superar los límites de la estructura jerarquica pura y su incapacidad a las crecientes exigencias de especialización. Su característica fundamental es que los subordinados, de los niveles inferiores, en vez de estar conectados a la dirección a través de un único punto (el superior inmediato) recibe las órdenes, instrucciones y la asistencia que necesita directamente de varios jefes diferentes, cada uno de los cuales desarrolla una función particular, en la que es especialista. De ahí precisamente la denominación de estructura funcional.

Esta estructura es bastante utilizada en las pequeñas y medianas empresas cuando existen especialistas bien coordinados.

3. Estructura mixta o jerarquica-funcional
Se basa en la distinción entre jefes con autoridad (tipo jerarquico) y técnicos especialistas que deben ser oídos antesde tomar una decisión (tipo funcional). En este caso, el jefe con autoridad recibe los informes de los técnicos (llamados staff) y bajo su responsabilidad toman la decisión pasando al encargado la orden de ejecutarla.

La función del staff consiste en informar, aconsejar, asesorar y apoyar técnicamente a las unidades de mando. No esta autorizado ni para dar órdenes ni para tomar decisiones.

En el organigrama se representa mediante trazos discontinuos.

Pueden darse dos alternativas en las ayudas de los staff:

a) Staff personal: si el director crea un órgano staff para uso exclusivo sin que nadie mas de la empresa pueda hacer uso de él.

b) Staff especializado: existen staff a disposición de todos los cargos de la empresa para que hagan de él el uso que precisen.

Sirve a un gran número de departamentos y funciones diferentes, por lo que cada departamento de este staff esta especializado en una clase de ayuda (personal, contabilidad, técnico-informatico, marketing, jurídico, fiscal, calidad, etc.).

4. Estructura por comité
Las decisiones se llevan a cabo en grupo y no de forma individual, repartiéndose la responsabilidad entre las personas que lo forman.

5. Estructura matricial
Este tipo de organización adopta una estructura compleja, en forma de matriz de doble entrada, en la que se utilizan dos variables organizativas, por ejemplo funciones y proyectos, estableciéndose enlaces entre ellas.

Cada empleado tiene al menos dos jefes: el gerente funcional, de tipo jerarquico y el gerente del proyecto.

Cuando en un enlace se produce una colisión de competencias, se establece unsistema de jerarquías, como por ejemplo, se puede dar prioridad a la consecución de los proyectos sobre las funciones.

6. Estructura por divisiones
Este modelo ha surgido por las necesidades de la dirección moderna de la empresa, ante un crecimiento diversificado de la misma de naturaleza multiproducto, multimercado y multiplanta.

Una división es una unidad organizativa típica de las grandes empresas, que actúa como una “cuasi-empresa” con sus propios departamentos y objetivos, pero dependiendo de otra unidad superior, la dirección general.

Los criterios mas utilizados para realizar divisiones en una empresa son los siguientes:

1. Productos.
2. Mercados.
* Areas geograficas.
* Tipos de consumidor.
3. Funciones o procesos.
4. Mixtas o combinaciones de Productos y Mercados.
3.5 ORGANIZACIÓN FORMAL E INFORMAL
Todo el estudio realizado hasta este momento sobre organización corresponde a una estructura constituida, es decir, a una estructura de organización formal representado por los organigramas. Este esquema externo esta globalmente constituido con vistas a la consecución de un objetivo común.

La organización informal surge de las relaciones de tipo social que se crean entre varias personal que se encuentran en contacto mutuo, constituyendo un grupo social cuyo origen es por lo tanto espontaneo, no organizado con vistas a un objetivo.

Se crea así, una verdadera estructura de grupo, con jefes (los llamados líderes informales) y subordinados, los integrados y los aislados, los aceptados y los rechazados. Cada individuo tiene así una posición precisa, que deriva justamente de susinteracciones con los restantes miembros del grupo.

En las relaciones entre los empleados se desarrollan ideas y valores comunes, por ejemplo las aspiraciones que se persiguen y la actitud hacia los superiores; costumbres y rutinas habituales que no han sido formalmente establecidas, cubriendo incluso lagunas de la organización formal.

Se establece una comunicación informal en la empresa que es incluso mas fluida que la de la organización formal. Esta información puede ser exacta, pero también pueden circular comentarios que pueden afectar seriamente a la empresa.

Lo ideal es que coincidan la estructura formal e informal y que los jefes formales sean también líderes informales, si no logran el que se reconozca la estructura informal deben evitar choques frontales en los que aún teniendo el poder y la fuerza provocaran una guerra de guerrillas de los grupos informales que repercutiran en la marcha de la empresa.

En resumen, en la organización informal confluyen, pues, intereses personales contrapuestos que no pueden ser manifestados en la estructura oficial, aunque deben se aceptados y conocidos por la dirección, tratando de que apoyen los objetivos generales de la empresa.

TEMA 4: El entorno de la empresa

PRESENTACIÓN

La empresa es totalmente dependiente de su entorno y su éxito depende en gran medida de cómo se relacione con él, ya que de él toma los recursos que necesita (recursos energéticos, financieros, tecnológicos, humanos, comunicaciones…) y entrega aquellos que genera (bienes y servicios, dividendos, tecnología…).

A la hora de tomar decisiones la empresa debera tener en cuentatanto el comportamiento de los agentes que operan en su entorno como el efecto que sus decisiones internas tendran en su relación con el exterior. Por ejemplo, debera considerar siempre la competencia existente con otras empresas, los gustos de sus clientes, la repercusión de sus decisiones en los ciudadanos en general que pueden afectar a la imagen de empresa, la actividad reguladora y vigilante de los poderes públicos, etc. pero, también, debera pensar que no tiene carta blanca en la relación con sus trabajadores puesto que si no les motiva y cuenta con su colaboración los resultados no seran los esperados, o que determinadas formas de producción que ahorran costes pueden empeorar la calidad del producto y perdera clientela.

Así, la empresa actúa sobre el entorno y éste sobre ella condicionando sus decisiones, estableciéndose un proceso de adaptación continuo entre ambos.

CONTENIDOS

4.1. Los factores del entorno general. Introducción.
* Factores político-legales: normas fiscales, mercantiles y laborales
* Factores sociales y demograficos.
* Factores tecnológicos
* Factores económicos.

4.2. Los factores del entorno específico. Introducción.
* Nivel de rivalidad entre los competidores actuales.
* Amenaza de nuevos competidores.
* Amenaza de productos sustitutivos.
* Poder de negociación de los proveedores.
* Poder negociador de los clientes

4.3 El analisis DAFO.

4.4 La estrategia competitiva de la empresa

4.1. Los factores del entorno general.
El ambiente externo de la empresa.
El entorno de la empresa son todos los elementos ajenos a laorganización que son relevantes para su funcionamiento. El administrador eficaz hace frente al medio externo. Cada vez que los administradores hacen planes deben tomar en cuenta las necesidades y los deseos de los miembros de la sociedad externa de la empresa, así como las necesidades de recursos materiales y humanos, tecnología y otros requerimientos que provienen del ambiente que los rodea.
Todos los administradores sin importar el tipo de empresa tienen que considerar en diversos grados los elementos y las fuerzas de su elemento externo. Aunque quiza lo que haga no evitara la repercusión de esas fuerzas externas sobre la empresa, su única alternativa es responder a ellas. Deben identificar, evaluar y reaccionar ante las fuerzas ajenas a la empresa que quiza afecten sus operaciones.
Clasificación del entorno por su naturaleza
Entorno físico
El entorno físico se refiere a los recursos naturales que rodean a la empresa, tales como: el régimen de lluvias, las plagas, la especial capacidad de la tierra para un determinado producto, la topografía, el potencial de pesca, el potencial hidroeléctrico.
Tales recursos se aprovecharan acorde a las actividades de la empresa.
Entorno económico
Condiciones y tendencias generales de la economía que pueden ser factores relevantes en las actividades de la organización.
Como parte del entorno económico podemos encontrar los siguientes: Capital, trabajo, niveles de precios, políticas fiscales y tributarias, clientes.
Capital.- Casi todas las organizaciones necesitan capital como maquinaria, edificios, inventarios de bienes, equipos de oficina, herramientas de todo tipo yefectivo. Existen organizaciones que son capaces de producir su propio capital, por ejemplo cuando una empresa construye su propia maquinaria. También se pueden producir dentro de la organización recursos en efectivo para comprar bienes de capital en el exterior.
Las empresas organizadas generalmente resuelven sus necesidades de capital con diversos proveedores, cuyo trabajo es producir los materiales y otros bienes de capital que requiere la organización para operar.
Es decir todas las clases de operaciones dependen de la disponibilidad y de los precios de los bienes de capital que necesitan.
Entorno tecnológico.- Uno de los factores de mayor efecto sobre el ambiente es la tecnología. La ciencia proporciona el conocimiento y la tecnología lo usa.
Tecnología se refiere a la suma total del conocimiento que se tiene de las formas de hacer las cosas. Sin embargo su principal influencia es sobre la forma de hacer las cosas, cómo se diseñan, producen, distribuyen y venden los bienes y los servicios.
La repercusión de la tecnología se manifiesta en nuevos productos, nuevas maquinas, nuevas herramientas, nuevos materiales y nuevos servicios. Algunos beneficios de la tecnología son: mayor productividad, estandares mas altos de vida, mas tiempo de descanso y una mayor variedad de productos.
Sin embargo, deben ponderarse los beneficios de la tecnología contra los problemas que conllevan estos avances, un claro ejemplo son los embotellamientos de transito y la contaminación del agua y del aire. Se requiere un enfoque equilibrado que la aproveche y al mismo tiempo disminuya algunos de sus efectos colateralesindeseables.
Categorías del cambio tecnológico
La tecnología ha causado amplios y fuertes repercusiones, tanto así que a sus distintos avances se le denominan “revoluciones” Para comprender mejor los cambios tecnológicos consideremos las siguientes categorías:
Mayor capacidad para dominar el tiempo y la distancia para el moviendo de carga y pasajeros. Ej. Autos, aeroplanos, barcos.
Mayor capacidad para generar, almacenar, transportar y distribuir energía. Ej. Rayo laser, electricidad.
Mayor capacidad para diseñar nuevos materiales y cambiar las propiedades de otros para satisfacer mejor las necesidades. Ej. Aleaciones de acero, fibras sintéticas, nuevas medicinas, plasticos.
Mecanización o automatización de ciertos procesos mentales. Ej. Computadoras.
Ampliación de la capacidad humana para percibir cosas. Ej. : Radar, microscopio electrónico.
Una mayor comprensión del comportamiento individual y de grupo y de cómo hacerle frente. Ej. Bases psicológicas de la motivación, mejores técnicas administrativas.
Mayor comprensión de las enfermedades y de su tratamiento. Ej. Vacunas, trasplantes, tratamiento de infecciones con antibióticos.
Entorno socio-cultural
El ambiente social se compone de actitudes, formas de ser, expectativas, grados de inteligencia y educación, creencias y costumbres de las personas de un grupo o sociedad determinados.
El concepto de la responsabilidad social requiere que las organizaciones consideren las repercusiones de sus acciones sobre la sociedad.
El entrelazamiento de estos elementos ambientales dificulta en extremo su estudio y comprensión. Pronosticarlos para que eladministrador pueda anticiparse y prepares para los cambios resulta incluso mas complejo. Los deseos, expectativas y presiones sociales dan lugar a leyes y estandares de ética.
Se ha criticado a los administradores de diversas empresas por no mostrar sensibilidad hacia las actitudes, creencias y valores sociales de personas, grupos o sociedades en particular. Sin embargo, las actitudes y los valores difieren entre los diversos grupos sociales. Esta variedad complica a los administradores el diseño de un ambiente propicio para el desempeño y la satisfacción. Y es mas difícil aún de responder a estas fuerzas cuando se encuentra fuera de la empresa. Pero los administradores no tienen otra alternativa que considerarlas a la hora de tomar decisiones.
Aunque hay muchos valores fundamentales en una sociedad, los tiempos destacan preocupaciones diferentes. Con frecuencia, los valores sociales se reflejan en las preocupaciones de las empresas. Cada vez mas las compañías estan proporcionando servicios tales como instalaciones para la atención de los niños, ademas de oportunidades para compartir empleos y un horario flexible de trabajo.
4.2. Los factores del entorno específico
Hace referencia al analisis del sector industrial en el que compite la empresa. Este sector va a venir delimitado por cinco fuerzas competitivas:
* Competidores potenciales.
* Proveedores.
* Competidores actuales.
* Clientes.
* Productos sustitutivos.
Compradores potenciales.
Barreras de entrada: conjunto de factores que hacen que las empresas instaladas en el sector tengan control sobre las empresas potenciales. Entrantes:economías de escala; cuando se incrementa los costes de producción, se reduce el coste unitario.
Constituye barrera de entrada:
* La empresa no alcanza los volúmenes de producción que le permitira tener esta, desembolsar una cantidad importante.
* Producir un volumen de producción menor, desembolsar un coste.
Diferenciación del producto: constituye una fidelidad, barrera de entrada, lealtad al producto para ver que el producto ya existe.
Requerimiento o necesidad de capital: para entrar en un nuevo mercado hay que incurrir en nuevo coste.
Acceso favorable a los canales de distribución, este canal es hacer llegar el producto al cliente.
Otras ventajas en costes: distintas a las economías de escala. Poseer una tecnología patentada:
* Acceso a materias primas.
* Ubicación favorable, una posible barrera de entrada.
* Acceso privilegiado a los capitales necesarios.
* Recursos humanos formados e implicados.
Política gubernamental: establece licencias, subvenciones a empresas nacionales, se fomenta los monopolios.

Rivalidad entre competidores actuales.
Intensidad de la rivalidad existente: hay mayor o menor competencia entre las empresas.
La diferenciación del producto. Costes del producto, precio y calidad del producto, crecimiento del sector ocurre que tiene capacidad para todas las empresas, cuanto mas concentrado esta el sector hay menos rivalidad.
Cuanto disminuye el número de empresas existente y aumenta el grado de concentración, menor es la rivalidad entre las empresas.
Crecimiento del sector: aumenta el crecimiento del sector y disminuye la rivalidad existente.
*Falta de diferenciación del producto: afecta al grado de rivalidad, disminuye la diferenciación del producto, aumenta la rivalidad, la diferenciación del producto aumenta la rivalidad, en caso contrario disminuye la rivalidad.
* Capacidad extra por ampliación: ampliar la instalación por aumento de la demanda, si esta cae amortizada, hace que las empresas vendan por debajo las unidades.
* Existencia de barreras de salida: son factores que hacen difícil que la empresa salga del sector activos fijos especializados que sirven para esa actividad.
* Costes fijos de salida: incluir recesión de contratos con proveedores.
* Barreras legales: interviene el gobierno, dispuesta a que no se cierre esa actividad.
* Barreras de movilidad: son factores que hacen que las empresas tengan dificultades, para entrar en otro grupo estratégico sin incurrir en altos costes de cambio.
Amenaza de productos sustitutivos
Técnica o física, cumple la misma función del producto que estamos considerando (ej. té y café).
Grado de diferenciación de los productos del sector: cuanto mas diferenciado menor sera la amenaza del producto sustitutivo.

Poder de negociación de clientes.
Grado de concentración y volumen de compra:
* Grado de concentración (muy pocos clientes).
* Volumen de compra mas poder de negociación.
Oferta de productos poco diferenciados: ofrece un producto poco diferenciado, menor grado de diferencia de los clientes, mayor grado de negociación.
Cuanto menor son los costes de cambio de proveedor, mayor es el poder de negociación de los clientes.
Poder de negociación de proveedoresConcentración de proveedores: monopolio. Productos del proveedor diferenciados: si aumenta la diferenciación disminuye el poder de negociación de los proveedores.
Marca del proveedor importante: si es muy importante para el producto, mayor es el poder de negociación.
Existencia de costes por cambio de proveedor: los costes de cambio por proveedor son mayores, aumentando el poder de negociación de proveedores. Amenaza de integración vertical hacia delante: cuanto mayor sea la amenaza de integración vertical hacia delante, mayor sera el poder.
El proveedor asume la etapa de delante.
Métodos de previsión y prospectiva
Métodos de ayuda para comprender lo que puede ocurrir en el futuro con ciertas variables del entorno
Aplicabilidad en función del tipo de entorno:
Entorno estable: previsión.
Entorno turbulento: prospectiva.
Previsión: conveniente en entornos con cierta estabilidad. Definición de la evolución de unas variables
hacia un horizonte dado, existiendo una probabilidad de ocurrencia asignada a partir de datos del pasado.
Métodos de previsión: 
Métodos objetivos o estadísticos.
Métodos causales o explicativos.
Aspecto a destacar: el resultado de los métodos de previsión es un único futuro.
Críticas:
* Suponen una visión parcial del entorno.
* Utilizan información de tipo cuantitativa.
* Inexactitud de los datos que se utilizan.
* Hipótesis estructural: futuro único.
Prospectiva:
Conveniente en entornos de mayor inestabilidad:
Los determinismos del pasado.
Analisis del comportamiento de los agentes que influyen en el escenario futuro.
Métodos de prospectiva:
* Método deDelphi.
* Método de los impactos cruzados.
* Método de los escenarios.
4.3 El analisis DAFO.
Antes de tomar cualquier decisión estratégica, es imprescindible realizar un diagnóstico de nuestra organización. El analisis DAFO es el método mas sencillo y eficaz para decidir sobre el futuro. Nos ayudara a plantear las acciones que deberíamos poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y a preparar a nuestra organización contra las amenazas teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.

Objetivo de un analisis DAFO
El principal objetivo de un analisis DAFO es ayudar a una organización a encontrar sus factores estratégicos críticos, para una vez identificados, usarlos y apoyar en ellos los cambios organizacionales: consolidando las fortalezas, minimizando las debilidades, aprovechando las ventajas de las oportunidades, y eliminando o reduciendo las amenazas.
El analisis DAFO se basa en dos pilares basicos: el analisis interno y el analisis externo de una organización.
Analisis Interno de la organización (Liderazgo, estrategia, personas, alianzas/recursos y procesos)
Fortalezas:
 Describe los recursos y las destrezas que ha adquirido la empresa, ¿en qué nos diferenciamos de la competencia?, ¿Qué sabemos hacer mejor?
Debilidades:
 Describe los factores en los cuales poseemos una posición desfavorable respecto a la competencia.
Para realizar el analisis interno se han de considerar analisis de recursos, de actividades y de riesgos.
Analisis Externo de la organización (Mercado, sector y competencia)
Oportunidades:
 Describen los posibles mercados, nichos denegocio que estan a la vista de todos, pero si no son reconocidas a tiempo significa una pérdida de ventaja competitiva.
Amenazas:
Describen los factores que pueden poner en peligro la supervivencia de la organización, si dichas amenazas son reconocidas a tiempo pueden esquivarse o ser convertidas en oportunidades.
Para realizar el analisis interno se han de considerar analisis del entorno, grupos de interés, aspectos legislativos, demograficos y políticos.
Una vez descrito las amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades de la organización podemos construir la Matriz DAFO, matriz que nos permite visualizar y resumir la situación actual de la empresa y Definir la estrategia
Con los resultados del analisis DAFO, la empresa debera definir una estrategia. Existen distintos tipos de estrategia empresariales:
Defensiva:
 La empresa esta preparada para enfrentarse a las amenazas. Si su producto o servicio ya no se considera líder, ha de resaltar lo que le diferencia de la competencia. Cuando baje la cuota de mercado, ha de buscar clientes que le resulten mas rentables y protegerlos.
Ofensiva:
 La empresa debe adoptar una estrategia de crecimiento. Cuando las fortalezas son reconocidas por sus clientes, es posible atacar a la competencia para resaltar las ventajas propias. Cuando el mercado esta maduro es posible tratar de “robar” clientes lanzando nuevos modelos o servicios.
Supervivencia:
 La empresa se enfrenta a amenazas externas sin las fuerzas internas necesarias para luchar contra la competencia. Es aconsejable dejar las cosas tal y como estan hasta que se asienten los cambios que se producen.Reorientación:
 Aparecen oportunidades que se pueden aprovechar, pero la empresa carece de la preparación adecuada. Sera necesario cambiar de política o de producto o servicio porque los actuales no estan dando los resultados esperados
4.4 La estrategia competitiva de la empresa
Acciones ofensivas y defensivas para crear una posición defendible en un sector industrial, para enfrentarse con éxito a las fuerzas competitivas y obtener así un rendimiento superior a la media del sector.
Aspectos a destacar:
* Ventaja competitiva.
* Cadena de valor.
Tipos de estrategias:
Tipo de ventaja competitiva.
Mercado a atender:
* Liderazgo en costes.
* Diferenciación.
* Nicho o enfoque.
Estrategia de liderazgo en costes:
Lograr ventaja competitiva, ventaja en costes: costes inferiores a los competidores en producto y servicio comparable en calidad.
Posición ventajosa frente a las cinco fuerzas competitivas:
Como actúa, competidores actuales:
* Se entabla una lucha de precios (donde se van reduciendo tanto una empresa como la otra), aunque siempre gana el que tiene el liderazgo de costes en este caso el coste A porque sigue teniendo beneficios aún reduciendo al maximo el precio de venta del producto.
Competidores potenciales:
Mayores costes es una barrera de entrada.
Frente proveedores: la empresa que tiene mejor en costes se puede enfrentar de mejor manera a los proveedores.
Las empresas que tienen reducido el coste van a trasladar este al precio de ventas.
Liderazgo en costes: traslada el precio de venta.
Condiciones que favorecen la estrategia de liderazgo en costes:
*Cuota de mercado elevada. Efecto experiencia/ aprendizaje: cuanta mas experiencia acumula menos costes.
* Acceso favorable en materias primas.
* Inversión agresiva en instalaciones.
* Acceso favorable a la financiación.
* Conseguir elevada productividad de los factores.
* Controles rígidos en costes.
* Pocos productos y a gran volumen.
* Estructura rígida.
* Recursos humanos especializados.
Riesgos de la estrategia de liderazgo de costes:
* La búsqueda de la eficiencia dificulta la adaptación a los cambios tecnológicos.
* Posible obsolencia de los productos.
* Cambios en los gustos de los clientes.
* Limitaciones de la curva de experiencia.
* Otros factores que afectan al coste.
Estrategia de diferenciación:
Lograr que el producto/ servicio de la empresa sea percibido por el consumidor como único o diferente frente a sus competidores.
Fuentes de la diferenciación:
* Tamaño, color, diseño, material, tecnología.
* Rendimiento, seguridad, durabilidad.
* Complementos al producto.
* Características intangibles.
Características de la empresa:
* Comportamiento y prestigio de la empresa.
* Tradición de la empresa en el sector.
* Valores y compromisos socioculturales.
Implicaciones:
* Los clientes estan dispuestos a pagar mas por obtener el producto o servicio.
* Lealtad: los clientes fieles compran hoy y mañana entonces garantiza nuestro futuro y en la actualidad en las ventas.
* Menor sensibilidad al precio: mayores margenes.
*  Situación favorable frente a las fuerzas competitivas del sector.
Requisitos para laaplicación de la estrategia de diferenciación:
* Cliente como punto de referencia.
* Inversiones en I+D, tecnología y publicidad.
* Difícil alcanzar una elevada cuota de mercado.
Riesgos de la estrategia de diferenciación:
* Imitación.
* Desfase entre prima de precio y diferenciación aportada.
* Evolución de los gustos de los consumidores.
ESTRATEGIA DE ENFOQUE O NICHO.
Centrarse en un segmento de mercado.
Criterios de segmentación:
* Criterio geografico.
* Sexo.
* Edad.
* Función.
* Nivel de renta.
Riesgos:
* Que el tamaño del segmento no sea suficiente.
* La validez temporal.
Valoración de las estrategias competitivas:
1.Estrategias/ tamaño:
* Liderazgo en costes y diferenciación aptas para grandes empresas con facil acceso a los recursos implementarlas.
* Enfoque o nicho adecuado para pequeñas y medianas empresas.
2. Estrategia/ cuota de mercado:
* Liderazgo en costes exige elevada cuota de mercado.
* Diferenciación requiere cuotas de mercado reducidas.
3. Posicionamiento a la mitad: 
Debe evitarse definir una estrategia híbrida que tenga elementos de un liderazgo en costes y de otra diferenciación

Tema 5: La gestión financiera de la empresa
PRESENTACIÓN
Actualmente la administración financiera hace referencia a la manera en la cual, el gerente financiero debe visualizar los aspectos de la dirección general, sin embargo en el pasado el mismo solo debía ocuparse de la obtención de los fondos junto con el estado de la caja general de dicha empresa. La combinación de factores como la competencia, la inflación, los avances dela tecnología que suelen exigir un capital abundante. Ademas la importancia que representan las operaciones de administración financiera internacional es la principal causa por la cual los gerentes financieros ahora deben ocuparse de asumir sus respectivas responsabilidades de dirección general. Estos factores han obligado a las instituciones empresariales un grado de flexibilidad para poder sobrevivir como un medio expuesto a los cambios permanentes.
CONTENIDOS
5.1 La función financiera en la empresa
Se encarga netamente de las actividades de inversión y financiación de la empresa.

La función financiera es la actividad por la cual el administrador financiero prevé, planea, organiza, integra, dirige y controla una empresa, estando siempre en función del tamaño de la empresa.
UBICACIÓN DE LA FUNCIÓN FINANCIERA. Las areas principales de acción en las finanzas son ejecutadas por el tesorero y el contralor, los cuales informan al ejecutivo de finanzas (sea vicepresidente de finanzas o director financiero).
Funciones del tesorero
La custodia de los fondos. Relaciones con instituciones de crédito. Establecimiento y ejecución de los programas para la obtención de capital por medio de convenios financieros
Relaciones con los inversionistas. Mantener contacto con banqueros, inversionistas analistas y accionistas. Operaciones con instituciones de crédito. Mantener fuentes adecuadas de préstamo a corto plazo.
Crédito y cobranzas. Dirigir otorgamiento de crédito y cobranza de cuentas.
Inversiones. Invertir los fondos en fideicomisos, establecer política para inversión enpensiones de personal.
Funciones del contralor
Analisis económico y financiero. Apreciar, interpretar e informar sobre el efecto de las influencias económicas externas a la empresa
Planeación y presupuesto. Establecer, coordinar y ejecutar un plan de control de las operaciones de la empresa, el cual debe contener los elementos: 1. Planeación re utilidades 2. Programa de inversión de recursos propios y ajenos 3. Pronóstico de ventas 4. Presupuesto de costos y gastos.
Contabilidad. Supervisión y evaluación de la situación financiera, informar e interpretar los resultados de las operaciones.
Procesamiento de datos. Procesar la información financiera
Métodos y procedimientos. Métodos y programas para la realización de trabajos y actividades bien distribuidos.
Impuestos. Establecer y administrar la política y procedimiento de la empresa para el cumplimiento de sus obligaciones fiscales.
Auditoría interna. Examen de los libros de contabilidad, registros, documentación y comprobación de la exactitud de los mismos.

Objetivos de la función financiera
1. Políticas, decisiones y acciones ejecutivas
2. Maximizar el valor actual de la empresa
3. Contribución al desarrollo del medio económico
4. Equilibrio entre rentabilidad y riesgo

La función financiera se divide en tres areas de decisiones:
• Decisiones de inversión.- Donde invertir los fondos y en qué proporción
• Decisiones de financiamiento.- De donde obtener los fondos y en qué proporción.
• Decisiones de política de dividendos.- Como remunerar a los accionistas de la empresa
5.2 El papel del gerente financiero
Debe maximizar el valor de empresaya que al momento de vender la organización, este valor debería ser mucho mayor de lo que se ha invertido para la creación de la empresa; por lo que para el óptimo cumplimiento de las metas de un gerente financiero, hemos definido tres funciones primordiales que debe cumplir:
• Analisis y planeación de actividades financieras.- se debe transformar los datos de finanzas para en primera instancia, vigilar la posición financiera de la empresa, segundo para poder evaluar la necesidad de incrementar la capacidad productiva y por último poder determinar si se necesita recurrir a otro financiero adicional.
• Determinación de los activos de la empresa.- en función de conocer a la empresa, se debe primero determinar el importe monetario del activo fijo y circulante; para luego identificar el tipo de activos que se señalan en el balance general de la empresa.
• Manejo de la estructura financiera de la empresa.- tenemos que determinar en primer plano la composición adecuada de financiamiento a corto y largo plazo y luego buscar las mejores fuentes de financiamiento a corto o largo plazo para la organización.

5.3 Gestión financiera a corto plazo: La gestión del circulante y la liquidez.

La correcta gestión del circulante empresarial es fundamental para el cumplimiento de la planificación a largo plazo
El circulante empresarial
Los activos empresariales se deben agrupar en función del ritmo de conversión en liquidez
Activos Fijos
Activos Circulantes disponibles en el plazo inferior del año:
Existencias o inventarios, inversiones financieras temporales, cuentas por cobrar y tesorería.
Los pasivosempresariales se ordenan según su exigibilidad.
Pasivos fijos
Pasivos circulantes, obligaciones de pago inferiores al año: proveedores, acreedores, entidades de crédito.
La solvencia de la empresa dependera del grado de armonización existente entre la liquidez y la exigibilidad de las diferentes partidas de activos y pasivos (solvencia capacidad y solvencia corriente).
Determinación de las necesidades de activo circulante y de su financiación.
La estimación de las necesidades de activo circulante se calculó de forma global, en el analisis de la viabilidad a largo plazo de un proyecto empresaria
En la gestión a corto plazo es necesario un calculo mas preciso de la N.A.C., siendo necesario determinar cada uno de los elementos que lo componen, su estructura y variaciones.
La determinación analítica de las necesidades de circulante es necesaria en los procesos de planificación financiera.
Las N.N.F.R. Permiten ajustar el fondo de maniobra real al deseado por los gestores de la empresa.

Necesidades netas del fondo de rotación
Fondo de relación real
Fondo de rotación necesario

N.N.F.R

Funciones del capital circulante y el fondo de maniobra.
Capital circulante:
* Garantizar el funcionamiento diario de la empresa que no se produzcan interrupciones en el ciclo de explotación.
* Impedir la paralización del proceso productivo (materias primas)
* No interferir el ejercicio del proceso de ventas (productos terminados)
* Ventajas de financiación al cliente (cliente y efecto a cobrar)
* Rentabilizar los fondos líquidos ociosos (I.F.T.)
* Evitar costes por no disponer deefectivo en el momento adecuado (tesorería)
Fondo de maniobra
* Garantizar que no existan problemas o desequilibrios financieros.
* Impedir situaciones de suspensión de pagos, quiebra o liquidez
* Asegurar una solvencia estable
* Es necesario el cumplimiento de las reglas de oro y seguridad
Fondo de maniobra necesario en función de la liquidez y exigibilidad

LIQUIDEZ
EQUILIBRIO

EXIGIBILIDAD
Fondo de maniobra necesario
ajuste
Fondo de maniobra real

5.4 Gestión activa de la tesorería.
La gestión activa de la tesorería se desarrolla en n campo de acción con tres frentes distintos:
Clientes.- son todos los que proporcionan fondos a la empresa.
Proveedores.- son todos los que provocan salidas de dinero de la empresa
Entidades financieras.- son cualquier entidad que suministre financiación o canalice inversiones de fondos.
El concepto de flujo de fondos conlleva una serie de características y principios siendo estas:
* El flujo de fondos en la empresa suele tener altibajos en su volumen y frecuencia, pero raramente discontinuidades.
* El volumen de fondos existentes en las cuentas de los proveedores, clientes y tesorería representa una inmovilización de fondos.
* Cualquier alteración en alguna de las partes del sistema (Clientes, proveedores y tesorería) se transmite rapidamente al resto.

TESORERIA
PROVEEDORES

SISTEMA FINANCIERO
COBROS
PAGOS
CLIENTES

FINANCIACIÓN
INVERSION

La empresa debe emplear todas las armas de su alcance, para obtener ganancias no percibidas o conquistar parte del mercado.

Principios y objetivos del cash management

Cashmanagement es el conjunto de técnicas para prever, organizar y controlar los movimientos y saldos de tesorería para reducir al mínimo los gastos financieros, eleva al maximo los ingresos financieros y mantener una tesorería ociosa próxima a cero.
Objetivos
A) Los recursos líquidos tienen un coste de oportunidad
B) El concepto de fecha valor
C) El concepto de float (tiempo en transito)

PEDIDO
Compra/Venta
Cobro/pago real (fecha valor)
Cobro/Pago teórico (talón, transferencia)

Float comercial
Float financiero

D) Disponible cero

5.5 Financiación y gestión de déficits a corto plazo.
Cuando dos o mas capitales financieros son equivalentes cuando referidos al mismo punto de valoración o vencimiento (p) sus cuantías son idénticas.

c1
c
c2
t1
t2
p

Instrumentos de financiación a corto plazo
Veremos los principales instrumentos y técnicas de financiación a los que la empresa puede acudir
Financiación

Financiación no bancaria
Derivada de la operativa comercial habitual
Crédito Comercial
Pago a proveedores de forma aplazada y sin recargo; fuente de financiación automatica o espontanea que carece de coste explícito.
Descuento por pronto pago
Ofrecimiento a los clientes de un porcentaje de descuento sobre las facturas pendientes de cobro por el pago anticipado de las mismas. La aceptación del descuento por parte de los clientes supone una fuente financiera inmediata.
Financiación bancaria
Préstamo
Contrato real, se perfecciona con la entrega del dinero.
Contrato unilateral, sólo produce obligaciones para el prestatario: devolver capital, abonar los intereses
La entidadfinanciera entrega al prestatario una cantidad de dinero
El prestatario se obliga a restituir la suma prestada, mas los intereses, al finalizar un plazo establecido
El prestatario sólo reduce su deuda con las amortizaciones en los plazos fijados. Estas amortizaciones son devoluciones parciales de la suma prestada y sólo se amortiza totalmente al cancelar el préstamo.
Los intereses se abonan por la totalidad del capital pendiente
Las amortizaciones, que se ajustan al cuadro de amortización incluido en la póliza o escritura, suponen una devolución parcial del capital recibido.
Crédito
Contrato consensual, se perfecciona con el consentimiento
Contrato bilateral, genera obligaciones para ambas partes
La entidad financiera se compromete a poner a disposición del acreditado dinero hasta un límite pactado y durante un período de tiempo prefijado
El acreditado puede disponer de los fondos dentro del plazo y límites fijados, realizando disposiciones totales o parciales que se iran reflejando en la cuenta de crédito
El acreditado puede hacer devoluciones, totales o parciales, de las cantidades dispuestas, que se iran reflejando en la cuenta de crédito, pudiendo incluso superar el volumen de los ingresos al de las disposiciones
Los intereses se abonan en función del capital dispuesto
El capital dispuesto debera devolverse al vencimiento o en las bajas o reducciones de límites estipuladas.
Póliza de crédito
Operaciones financieras en la que la liquidación de intereses se lleva en una cuenta corriente de periodicidad mensual o trimestral
Cuenta Corriente
Saldo acreedor
Saldo deudor
Saldo excedidoIntereses acreedores, deudores y por exceso
Comisiones de apertura y de exceso
Comisiones de disponibilidad (SMND)

Descuento Bancario
Operación financiera en la que una entidad financiera presta o adelanta la disponibilidad de un capital por un periodo corto de tiempo. Modalidades:
Descuento comercial bancario o descuento de papel comercial
Cuando la empresa ha instrumentado la venta a crédito en una letra de cambio y la presenta al Banco al descuento para que le adelante el valor descontado de la misma. Puede plantearse de dos formas:
* Descuento simple o circunstancial: el banco admite el descuento de un efecto o de una remesa de efectos sin que presuponga el descuento de otros futuros.
* Línea de descuento: Operación de descuento continua y repetitiva al amparo de una clasificación de riesgo comercial analizada previamente por el banco, sujeta a un límite y unas condiciones para su renovación periódica.
5.6 Inversión y gestión de fondos a corto plazo.
En relación a las inversiones, supuestas dos alternativas de inversión con características idénticas, con la excepción del plazo de amortización, la rentabilidad sera mayor en aquella con superior plazo de amortización. De igual forma que en el caso de las financiaciones, se trata de una regla general que como todas ellas encuentran siempre sus excepciones. Como ejemplo no tenemos mas que pensar en dos depósitos a plazo fijo, el primero a seis meses y el segundo a nueve meses. Sabido es que la rentabilidad del depósito a nueve meses es mayor.
Alternativas de inversión
Son innumerables las alternativas de inversión. Para la elección deuna de ellas o un conjunto coordinado de ellas (cartera), es preciso considerar las características asociadas a las mismas, ya que permiten diferenciar las adecuadas en función de las circunstancias de la empresa. A continuación se presentan las opciones de inversión posibles para una empresa
A) Imposiciones a plazo fijo y certificados de depósitos
Las imposiciones son contratos de depósito de dinero, por un importe y plazo determinado previamente, que proporciona una rentabilidad fija, igualmente establecida de antemano. Son activos nominativos e intransferibles, sin importe límite y con posibilidad de cancelación anticipada, si bien con una penalización en intereses.
Los certificados de depósito son contratos de depósito a plazo, formalizados en títulos nominativos, con rentabilidad fija y plena liquidez mediante endoso en el mercado secundario. El plazo mínimo es de un año, cubierto el mismo se cancela.
B) Letras del Tesoro
Se trata de títulos a corto plazo emitidos por el Tesoro Público. Por la garantía del Estado se constituyen en el 'tipo ideal' de activos financieros libres de riesgos.
Se emiten al descuento (entrega de un precio inferior al nominal y posterior devolución del nominal) mediante subasta, la cual puede ser competitiva (para cada oferente se emiten al menor de los precios entre el ofrecido y el precio medio calculado para el conjunto de oferentes) o no competitiva (se emiten al precio medio). El nominal de los títulos es de 1.000 Euros, y no estan sujetas a retención. Los plazos son de seis, doce y dieciocho meses.

C) Letras y Pagarés de Empresa
Son títulos de emisoresprivados, realizados al descuento, y enviados a las entidades financieras colaboradoras con el endoso en blanco. La compra puede ser realizada tanto en la propia entidad financiera, como en el mercado secundario en subasta (mercado AIAF).
Los pagarés de empresa son valores de renta fija negociables, con vencimiento a corto plazo, emitidos al descuento por grandes empresas con la finalidad de diversificar sus fuentes de financiación. En la actualidad se desarrollan fundamentalmente dos tipos de emisiones: en serie y a medida.
Las emisiones en serie son realizadas por grandes empresas, las 'habituales' en el mercado, bien conocidas y solventes. Se trata de títulos a corto de relativamente bajo nominal y plazos cortos (entre tres y seis meses habitualmente).
Las emisiones a medida son realizadas por empresas de menor tamaño, aún siendo reconocidas y de buen nivel de solvencia. Se denominan 'a medida' por la necesidad de que se acomoden las condiciones de la emisión a las exigencias de la demanda en lo referente a cuantías, plazos y tipos de interés. Como los demandantes de este tipo de títulos buscan rentabilizar sus excedentes puntuales de tesorería suelen ser valores de elevada cuantía a plazo muy corto.
En general, la rentabilidad de este tipo de títulos es algo superior a la de los valores públicos de similar plazo, dado el mayor riesgo, menor liquidez por la existencia de un mercado secundario menos desarrollado, y por la retención fiscal que, a diferencia de las letras del tesoro, tienen los pagarés de empresa.

D) Cédulas, Bonos y Participaciones Hipotecarias
Se trata de activos con vencimiento amedio plazo y de una gran liquidez. La diferencia entre los tres tipos de títulos estriba en la garantía de la emisión, que, si bien en todos ellos la constituyen créditos hipotecarios concedidos por el emisor, presentan vínculos diferentes en cada caso. En las cédulas la garantía esta constituida por la totalidad de créditos de la entidad emisora. En el caso de los Bonos por el crédito o grupo de créditos que se vinculen directamente a la emisión. Por último, en las participaciones la entidad emisora hace partícipes, en todo o en parte, a los poseedores de títulos de uno o varios de los créditos hipotecarios que posea en cartera.
Las cédulas y bonos presentan un similar plazo de amortización (de uno a tres años), y existe una gran variedad en cuanto a características de emisión, ya que los emisores gozan de amplia libertad en este campo. Igualmente poseen una gran liquidez, debido a que poseen un mercado secundario con una gran actividad. En relación a la fiscalidad, estan sujetas a retención y estan exentas en todas sus fases del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales.
E) Fondos de Inversión
Son patrimonios pertenecientes a una pluralidad de inversores, cuyo derecho de propiedad se representa en un certificado de participación. Cuentan con la ventaja de disponer de un elevado volumen de inversión por el conjunto de las participaciones, de permitir por tanto la diversificación (inversión en variados títulos con diversas condiciones de riesgo, de tal forma que se logra un efecto conjunto de minimización del riesgo), y de la gestión especializada por expertos que conocen y 'siguen' los mercados financieros.Ademas presentan ventajas fiscales, ya que cada año que se mantenga la participación en el fondo, se reduce la cantidad a declarar como rendimiento.
La suscripción y reembolso de las participaciones se hacen por su precio, que se fija diariamente (valor de cierre de mercado de los títulos incluidos en cartera), como resultado de dividir el patrimonio valorado del fondo por el número de participaciones en el mismo, disminuido por los descuentos y comisiones a favor del fondo

Dependiendo de los títulos a que vaya dirigida la inversión del fondo, se distinguen:
- Fondos de Inversión Mobiliaria (FIM). Inversión en el mercado de Capitales en Deuda del Estado, Tesoro y Comunidades Autónomas, valores de renta fija o variable cotizados en bolsa y en títulos del mercado Hipotecario. Se modifican los porcentajes de renta fija y variable dependiendo de la situación de coyuntura, fundamentalmente la evolución de los tipos de interés.

- Fondos de Inversión en Activos del Mercado Monetario (FIAMM). Inversión en activos financieros a corto plazo del mercado monetario. Este tipo de fondos son especialmente atractivos si las expectativas de evolución de los tipos de interés son al alza.
- Fondos de Inversión Fon tesoro. Podra ser a su vez un FIM o FIAMM con los que el Tesoro ha regulado un convenio de colaboración a través del cual se cede a estos Fondos la marca del Tesoro, y se impone como restricción la inversión exclusiva en deuda pública, con la excepción del 5% destinado a la cobertura del coeficiente de liquidez.
F) Operaciones Repo o Simultaneas
Se trata de operaciones realizadas con una entidadfinanciera en la que ésta le vende títulos (de renta fija: normalmente Letras o Pagarés) que tiene en cartera, y se compromete a recomprarlos a una fecha preestablecida y con un precio fijado (se fija la rentabilidad, el precio se obtiene a partir de ésta). Aunque técnicamente no es lo mismo Repo que simultanea, financieramente sí lo es (la diferencia esta en que sea el 'mismo' o 'idéntico' título). Puede ser especialmente interesante en situación de tipos de interés bajista, ya que la entidad puede ofrecer tipos por encima de mercado (al tenerlos en cartera tendran una rentabilidad superior a la que en ese momento ofrece el mercado por títulos similares, y la 'movilidad' de la cartera le interesa a la entidad)

Tema 6: La gestión de producción en la empresa y el
Aprovisionamiento

PRESENTACIÓN

Las areas de aprovisionamiento y producción comprenden las actividades de
almacenamiento de las materias primas y su transformación en productos
terminados.

Son areas tecnológicas en las que la economía de empresa aporta criterios
de gestión que conducen a mejorar la rentabilidad económica y financiera.

Las modernas técnicas de gestión de stocks, aplicadas en las grandes
empresas, tienden a sustituir los tradicionales stocks por un suministro continuo
de elementos que llegan, del proveedor, justo en el momento en que la cadena de
montaje los precisa (Just In Time).

La reducción de los costes de almacenamiento, de producción y el
incremento de la productividad son objetivos fundamentales para la empresa.

La calidad se ha convertido no sólo en un motivo de diferenciación del
producto en unosmercados cada vez mas competitivos, sino en un modelo de
gestión empresarial que busca aplicar el concepto de calidad total a todas las
areas de la empresa, buscando con ello satisfacer al maximo las necesidades de los
clientes.

CONTENIDOS

6.1. La producción. Los costes de producción.
6.2. Tipos de procesos productivos.
6.3. El umbral de rentabilidad.
6.4. Productividad. Índice y tasa de productividad.
6.5. Decisiones de producir o comprar.
6.6. La calidad.
6.7. El aprovisionamiento. Los costes de inventario.
6.8. Métodos de valoración de inventarios.
6.9. Técnicas de administración de los inventarios.

Planificación del Programa de Producción

La Planificación de la producción (a veces conocido como MRP o ERP por sus siglas en inglés) es parte de un proceso complejo que involucra la planificación a varios lapsos de tiempo. El proceso comienza con el estudio del largo plazo del mercado (ver Recomendaciones de Estrategia), que permite tomar decisiones estratégicas como la construcción de nuevas plantas. El proceso de planificación de largo plazo se materializa en planes anuales, conocidos como planificación agregada, una estimación de las capacidades de producción y las demandas esperadas mes a mes. Los planes agregados se convierten, finalmente, en programas detallados de producción, conocidos como Programas Maestros de Producción.

Planeación de la producción.
Es la función de la dirección  de la empresa que sistematiza por anticipado los factores de mano de obra, materias primas, maquinaria y equipo, para realizar la fabricación que este determinada por anticipado, con relación: * Utilidades que deseen lograr.
* Demanda del mercado.
* Capacidad y facilidades de la planta.
* Puestos laborales que se crean.  
Es la actividad de decidir acerca de los medios que la empresa industrial necesitara para sus futuras operaciones manufactureras y par distribuir esos medios de tal suerte que se fabrique el producto deseado en las cantidades, al menor costo posible.
En concreto, tiene por finalidad vigilar que se logre:
* Disponer de materias primas y demas elementos de fabricación, en el momento oportuno y en el lugar requerido.
* Reducir en lo posible, los periodos muertos de la maquinaria y de los obreros.
* Asegurar que los obreros no trabajan en exceso, ni que estén inactivos.
Programación  de la Producción.
Actividad que consiste en la fijación de planes y horarios de la producción, de acuerdo a la prioridad de la operación por realizar, determinado así  su inicio y fin, para lograr el nivel mas eficiente. La función principal de la programación de la producción consiste en lograr un movimiento uniforme y rítmico de los productos a través de las etapas de producción.
Se inicia con la especificación de lo que debe hacerse, en función de la planeación de la producción. Incluye la carga de los productos a los centros de producción y el despacho de instrucciones pertinentes a la operación.
El programa de producción es afectado por:
Materiales: Para cumplir con las fechas comprometidas para su entrega. Capacidad del personal: Para mantener bajos costos al utilizarlo eficazmente, en ocasiones afecta la fecha de entrega.    
Capacidad de producción dela maquinaria: Para tener una utilización adecuada de ellas, deben observarse las condiciones ambientales, especificaciones, calidad y cantidad de los materiales, la experiencia y capacidad de las operaciones en aquellas.  
Sistemas de producción: Realizar un estudio y seleccionar el mas adecuado, acorde con las necesidades  de la empresa.
La función de la programación de producción tiene como finalidad la siguiente: 
* Prever las pérdidas de tiempo o las sobrecargas entre los centros de producción.
* Mantener ocupada la mano de obra disponible.
* Cumplir con los plazos de entrega establecidos.

Existen diversos medios de programación de la producción, entre los que destacan los siguientes:  
* Grafica de Barras. Muestra las líneas de tendencia.  
* Grafica de Gantt. Se utiliza en la resolución de problemas relativamente pequeños y de poca complejidad.  
* Camino Crítico. Se conoce también como teoría de redes, es un método matematico que permite una secuencia y utilización óptima de los recursos.    
* Pert- Cost. Es una variación del camino crítico, en la cual ademas de tener como objetivo minimizar el tiempo, se desea lograr el maximo de calidad del trabajo y la reducción mínima de costos.  
Control de producción.  
Se refiere esencialmente a la cantidad de fabricación de artículos y vigilar que se haga como se planeó, es decir, el control se refiere a la verificación para que se cumpla con lo planeado, reduciendo a un mínimo las diferencias del plan original, por los resultados y practica obtenidos.
Funciones del control de producción.    
*Pronosticar la demanda del producto, indicando la cantidad en función del tiempo.
* Comprobar la demanda real, compararla con la planteada y corregir los planes si fuere necesario.
* Establecer volúmenes económicos de partidas de los artículos que se han de comprar o fabricar.
* Determinar las necesidades de producción y los niveles de existencias en determinados puntos de la dimensión del tiempo.
* Comprobar los niveles de existencias, comparandolas con los que se han previsto y revisar los planes de producción si fuere necesario.
* Elaborar programas detallados de producción y
* Planear la distribución de productos.
La planeación de la producción es una de las actividades fundamentales que se deben realizar, con el fin de obtener  mejores resultados en esta area. Basicamente se refiere a determinar el número de unidades que se van a producir en un período de tiempo, con el objetivo de prever, en forma global, cuales son las necesidades de mano de obra, materia prima, maquinaria y equipo, que se requieren para el cumplimiento del plan.
Aunque planear la producción se relaciona con actividades de las distintas areas funcionales de la empresa, el punto de partida lo constituye el area de mercado o sea la estimación de ventas que la empresa proyecta realizar en un período de tiempo determinado.
El rol del Gerente de Producción
La sección de producción en la industria puede considerarse como el corazón de la misma, y si la actividad de esta sección se interrumpiese, toda la empresa dejaría de ser productiva. En el departamento de producción se tienen las actividades de:
* Medicióndel trabajo.

* Métodos del trabajo.

* Ingeniería de producción.

* Analisis y control de fabricación o manufactura.

* Planeación y distribución de instalaciones.

* Administración de salarios.

* Higiene y seguridad industrial.

* Control de la producción y de los inventarios.

* Control de Calidad.
Es en el departamento de producción donde se solicita y controla el material del que se va a trabajar, se determina la secuencia de las operaciones, las inspecciones y los métodos, se piden las herramientas, se asignan tiempos, se programa, se distribuye y se lleva el control del trabajo y se logra la satisfacción del cliente. La instrucción en este campo revela como se realiza la producción, como se lleva a cabo, como se ejecuta y cuanto tiempo toma hacerla.

El objetivo de un gerente producción es elaborar un producto de calidad oportunamente y a menor costo posible, con una inversión mínima de capital y con un maximo de satisfacción de sus empleados.

El gerente de control de calidad centra sus objetivos a fin de que se cumplan las especificaciones de ingeniería y para que los clientes queden satisfechos con el nivel de calidad del producto y la confiabilidad del mismo durante su vida.

El gerente de control de producción se encarga principalmente de establecer y mantener programas de producción, sin perder de vista las necesidades de los clientes y las condiciones económicas favorables que se obtienen con una programación adecuada.
Gestión de la producción orientada a resultados
Mediante la gestión de la producción se intenta ordenar el flujo demateriales en las empresas productoras o industriales. Si no te has enterado de nada te explico desde el principio.

En una empresa productora hay materias primas que recorren las instalaciones de la fabrica, para ser procesadas y dando como resultado un producto final. Pues bien, la gestión de la producción intenta ordenar el flujo de todos los materiales en la fabrica: cuando hay que fabricar y en qué cantidades.

Nivel de planificación de la producción

En este nivel se fijan las cantidades a producir de los ejes en cada uno de nuestros periodos de tiempo, obteniendo el llamado plan maestro de producción. Quiza te estés preguntando por qué no se fabrica la demanda. Piensa que tal vez no tengamos suficiente capacidad de producción para ello o que nuestra fabrica va a interrumpir su producción durante un mes de vacaciones. En este último caso podría adelantarse la producción de las vacaciones a periodos anteriores. De todas formas, nosotros vamos a considerar que decidimos fabricar justo la demanda prevista, aunque ten en mente que el plan maestro no tiene por qué coincidir con la demanda prevista.

Principales políticas relacionadas con la producción
La formulación  de políticas de producción es esencial para la planificación porque constituyen medidas para estabilizar la producción y esta medida o políticas dependeran de cómo sean las ventas. En compañías o empresas en que las ventas son temporadas, los niveles de producción se estabilizan mediante una política, por ejemplo, de producción de productos que puedan almacenarse o con patrones estaciónales inversos; y también  utilizan la fluctuación delinventario; cuyas políticas en general tienen resultados importantes en los costos y una mejoría en las operaciones.
La formulación de dichas políticas de producción permiten lograr niveles estables de producción que se traducen en:
* Estabilidad en el empleo de mano de obra.

* Economía en la compra de materias primas y componentes, como consecuencia de varios factores como son: simplificación de los problemas de almacenamiento y reducción de los riesgos en los inventarios.

* Mejor utilización de las instalaciones de la planta.
6.7 El aprovisionamiento. Los costes de inventario.
El aprovisionamiento
El abastecimiento o aprovisionamiento es la función logística mediante la cual se provee a una empresa de todo el material necesario para su funcionamiento. Su concepto es sinónimo de provisión o suministro. Las actividades incluidas dentro de este proceso son las siguientes:
Organizar a las empresas para conseguir estos objetivos es difícil porque no sólo hay que tener en cuenta las necesidades internas, sino también las del mundo exterior.
Tanto el departamento de aprovisionamiento como el trafico de materiales tienen un contacto directo en el mercado y han de responder a su solución.
La tarea fundamental del gerente de abastecimiento consiste en localizar fuentes confiables y progresivas de suministros, asegurar y mantener su cooperación e interés.
El aprovisionamiento considera dos puntos importantes: 
(1) Las previsiones en un plan general.
(2) Los plazos en los casos particulares. Ambos se reducen a un sólo factor, el tiempo.
En la mayor parte de las organizaciones losaprovisionamientos consumen aproximadamente entre el 20% y 50% de los ingresos totales de la compañía en mercadería y servicios. Cuando una organización gasta cantidades tan grandes de sus ingresos en una sola area es importante que se reciba una buena compensación por los fondos comprometidos.
El efecto de apalancamiento de los beneficios que consiguen las compras, actúa como un poderoso estímulo para racionalizar el abastecimiento.
En toda empresa de ciertas proporciones, debe de existir un jefe o gerente de abastecimiento (o compras). El gerente de abastecimiento debe enfocar su labor hacia el desarrollo de estrategias, dirigidas hacia las compras, el desarrollo de los proveedores y de las negociaciones, que concuerden los objetivos y estrategias de la organización, tanto a corto plazo como a largo plazo.
En el area de aprovisionamiento el gerente debe ser responsable de la planificación y del control de los materiales, así como de la programación de la producción o de la investigación de los materiales y de la programación de las compras, del trafico de entrada y salida de los almacenes, y de la eliminación de los desperdicios, la chatarra o los residuos sobrantes, de manera que permita el funcionamiento de la empresa, de acuerdo a los objetivos trazados. La labor del gerente de abastecimiento debe orientarse a buscar la maxima utilización y conservación de los abastecimientos. Estas se obtienen mediante el entrenamiento y la aplicación continua de una serie de normas hasta la conservación, el mantenimiento, la recuperación y la correcta distribución y empleo de todos los artículos utilizados por laempresa. 
Costos de Inventario
La Gestión de Inventarios es una actividad en la que coexisten tres tipos de Costos
* Costos asociados a los flujos
* Costos asociados a los stocks
* Costos asociados a los procesos
Esta estructura se plantea sin perjuicio de mantener la clasica estructura de Costos por naturaleza, según se clasifican en los dos siguientes grandes grupos.
* Costos de Operación.
* Costos Asociados a la Inversión
Los primeros, son los necesarios para la operación normal en la consecución del Fin. Mientras que los asociados a la Inversión son aquellos financieros relacionados con depreciaciones y amortizaciones.
Dentro del ambito de los flujos habra que tener en cuenta los Costos de los flujos de aprovisionamiento (transportes), aunque algunas veces seran por cuenta del proveedor (en el caso de contratos tipo CFR, CIF, CPT o CIP, entre otros) y en otros casos estaran incluidos en el propio precio de la mercancía adquirida. Sera necesario tener en cuenta tanto los Costos de operación como los asociados a la inversión.
Costos asociados a los stocks, en este ambito deberan incluirse todos los relacionados con Inventarios. Estos serian entre otros Costos de almacenamiento, deterioros, perdidas y degradación de mercancías almacenadas, entre ellos también tenemos los de rupturas de Stock, en este caso cuentan con una componente fundamental los Costos financieros de las existencias, todo esto ya seran explicados mas adelante.
Cuando se quiere conocer, en su conjunto los costos de inventarios habra que tener en cuenta todos los conceptos indicados. Por el contrario, cuando se precisecalcular los costos, a los efectos de toma de decisiones, (por ejemplo, para decidir tamaño optimo del pedido) solamente habra que tener en cuenta los costos evitables (que podran variar en cada caso considerado), ya que los costos no evitables, por propia definición permaneceran a fuera sea cual fuera la decisión tomada.
Por último, dentro del ambito de los procesos existen numerosos e importantes conceptos que deben imputarse a los Costos de las existencias ellos son: Costos de compras, de lanzamiento de pedidos y de gestión de la actividad. Un caso paradigmatico es el siguiente. En general, los Costos de transporte se incorporan al precio de compras (¿por qué no incorporar también los Costos de almacenamiento, o de la gestión de los pedidos?), como consecuencia de que en la mayoría de los casos se trata de transportes por cuenta del proveedor incluidos de manera mas o menos tacita o explícita en el precio de adquisición. Pero incluso cuando el transporte esta gestionado directamente por el comprador se mantiene esta practica, aunque muchas veces el precio del transporte no es directamente proporciona al volumen de mercancías adquiridas, sino que depende del volumen transportado en cada pedido. En estas circunstancias el costo del transporte se convierte también en parte del costo de lanzamiento del pedido.
La clasificación puramente logística de Costos que se ha citado hasta ahora no es la mas frecuentemente utilizada en 'la profesión'. Ya hemos citado en el parrafo anterior conceptos como 'costo de lanzamiento del pedido' o 'costo de adquisición', que no aparecían entre los conceptos inicialmenteexpuestos. Pues bien, la clasificación habitual de costos que utilizan los gestores de los inventarios es la siguiente:
* Costos de almacenamiento, de mantenimiento o de posesión de stocks
* Costos de lanzamiento del pedido
* Costos de adquisición
* Costos de ruptura de stocks
2.1 COSTOS DE ALMACENAMIENTO.
Los costos de almacenamiento, de mantenimiento o de posesión del Stock, incluyen todos los costos directamente relacionados con la titularidad de los inventarios tales como:
* Costos Financieros de las existencias
* Gastos del Almacén
* Seguros
* Deterioros, perdidas y degradación de mercancía.
Dependen de la actividad de almacenaje, este gestionado por la empresa o no, o de que la mercadería este almacenada en régimen de deposito por parte del proveedor o de que sean propiedad del fabricante.
Para dejar constancia de esta complejidad, se incluye seguidamente una relación pormenorizado de los Costos de almacenamiento, mantenimiento o posesión de los stocks en el caso mas general posible. No obstante, mas adelante se expondra un método simplificado para calcular estos costos (la tasa anual 'ad valorem') que se utiliza con mucha frecuencia.
La clasificación de los costos de almacenamiento que seguidamente se incluye los clasifica por actividad (almacenaje y manutención), por imputabilidad (fijos y variables) y por origen directos e indirectos.
COSTOS DIRECTOS DE ALMACENAJE
costos fijos
* Personal
* Vigilancia y Seguridad
* Cargas Fiscales
* Mantenimiento del Almacén
* Reparaciones del Almacén
* Alquileres
* Amortización del Almacén
*Amortización de estanterías y otros equipos de almacenaje
* Gastos financieros de inmovilización
Costos variables
* Energía
* Agua
* Mantenimiento de Estanterías
* Materiales de reposición
* Reparaciones ( relacionadas con almacenaje )
* Deterioros, perdidas y degradación de mercancías.
* Gastos Financieros de Stock.
COSTOS DIRECTOS DE MANTENCION
Costos fijos
* Personal
* Seguros
* Amortización de equipos de manutención
* Amortización de equipos informaticos
* Gastos financieros del inmovilizado
Costos variables
* Energía
* Mantenimiento de equipo de manutención
* Mantenimiento de equipo informatico
* Reparaciones de equipos de manutención
* Comunicaciones.
 
COSTOS INDIRECTOS DE ALMACENAJE
* De administración y estructura
* De formación y entrenamiento del personal
 
6.8 Métodos de valoración del inventario
Con el fin de registrar y controlar los inventarios, las empresas adoptan los sistemas pertinentes para valuar sus existencias de mercancías con el fin de fijar su posible volumen de producción y ventas
Comprender el concepto, características y los fundamentos de los sistemas de valoración de inventarios pueden ser de gran utilidad para la empresa, ya que son estos lo que realmente fijan el punto de producción que se pueda tener en un periodo. El administrador financiero debe tener la información pertinente que le permita tomar decisiones sobre el manejo que se le debe dar a este rubro del activo organizacional. 
SISTEMA DE INVENTARIO PERIÓDICO
Mediante este sistema, los comerciantes determinan el valor delas existencias de mercancías mediante la realización de un conteo físico en forma periódica, el cual se denomina inventario inicial o final según sea el caso.
Inventario inicial: Es la relación detallada y minuciosa de las existencias de mercancías que tiene una empresa al iniciar sus actividades, después de hacer un conteo físico.
Inventario final: Es la relación de existencias al finalizar un periodo contable.
SISTEMA DE INVENTARIO PERMANENTE 
Por medio de este sistema la empresa conoce el valor de la mercancía en existencia en cualquier momento, sin necesidad de realizar un conteo físico, por que los movimientos de compra y venta de mercancías se registra directamente en el momento de realizar la transacción a su precio de costo.
Las empresas que adoptan este tipo de sistema deben llevar un auxiliar de mercancías denominado 'Kardex', en el cual se registra cada artículo que se compre o que se venda. La suma y la resta de todas las operaciones en un periodo da como resultado el saldo final de mercancías. 
Comentario: Las empresas que estén por ley obligadas a presentar declaración tributaria, deben utilizar el sistema de inventario permanente

Acoplando el criterio

Los inventarios de mercancías constituyen todas las existencias a precio de costo con los cuales la empresa produce bienes o comercializa sus productos terminados

MÉTODOS PARA LA VALORACIÓN DE INVENTARIOS
Las empresas deben valorar sus mercancías, para así valorar sus inventarios, calcular el costo, determinar el nivel de utilidad y fijar la producción con su respectivo nivel de ventas. Actualmente se utilizan los siguientesmétodos para valorar los inventarios:
1. Valoración por identificación específica
En las empresas cuyo inventario consta de mercancías iguales, pero cada una de ellos se distingue de los demas por sus características individuales de número, marca o referencia y un costo determinado, los automóviles son un claro ejemplo de este tipo de valoración, ya que estos aunque aparentemente idénticos, se diferencian por su color, número de motor, serie, modelo etc.
2. Valoración a costo estandar
Este método facilita el manejo del auxiliar de mercancías 'Kardex' por cuanto sólo requiere llevarse en cantidades por unidades homogéneas:
3. Valoración a precio de costo
Valorar el inventario a precio de costo significa que la empresa relaciona las mercancías al precio de adquisición.
Comentario: Si quiere ampliar sus conocimientos sobre estos conceptos de valoración de inventarios por medio del costeo, en este canal encontrara artículos y documentos que explican detalladamente sus fundamentos y su aplicación, consulte el archivo de artículos de finanzas.
Las empresas deben elegir el sistema de valuación que se adapte mejor a sus necesidades y le permita ejercer un control permanente de ellos
MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DEL COSTO 
Los métodos mas utilizados para fijar el costo de las mercancías de la empresa son el promedio ponderado, UEPS o FIFO y PEPS o LIFO, a continuación se presentan sus fundamentos y un ejemplo de su aplicación:
1. Método del promedio ponderado
Este método consiste en hallar el costo promedio de cada uno de los artículos que hay en el inventario final cuando las unidades son idénticas enapariencia, pero no en el precio de adquisición, por cuanto se han comprado en distintas épocas y a diferentes precios.
Para fijar el valor del costo de la mercancía por este método se toma el valor de la mercancía del inventario inicial y se le suman las compras del periodo, después se divide por la cantidad de unidades del inventario inicial mas las compradas en en el periodo.
2. Método PEPS o FIFO
Aplicandolo a las mercancías significa que las existencias que primero entran al inventario son las primeras en salir del mismo, esto quiere decir que las primeras que se compran, son las primeras que se venden.
3. Método UEPS o LIFO
Este método tiene como base que la última existencia en entrar es la primera en salir. Esto es que los últimos adquiridos son los primeros que se venden.

6.9 Técnicas de administración de los Inventarios
Los métodos comúnmente empleados en le manejo de inventarios son:
* El sistema ABC.
* El modelo basico de cantidad económico de pedido CEP.
El Sistema ABC
Una empresa que emplea esté sistema debe dividir su inventario en tres grupos: A, B, C. en los productos “A” se ha concentrado la maxima inversión. El grupo “B” esta formado por los artículos que siguen a los “A” en cuanto a la magnitud de la inversión. Al grupo”C” lo componen en su mayoría, una gran cantidad de productos que solo requieren de una pequeña inversión. La división de su inventario en productos A, B y C permite a una empresa determinar el nivel y tipos de procedimientos de control de inventario necesarios. El control de los productos “A” debe ser el mas cuidadoso dada la magnitud de la inversióncomprendida, en tanto los productos “B” y”C” estarían sujetos a procedimientos de control menos estrictos.
Modelo Basico de Cantidad Económica de Pedidos
Uno de los instrumentos mas elaborados para determinar la cantidad de pedido optimo de una articulo de inventario es el modelo basico de cantidad económica de pedido CEP. Este modelo puede utilizarse para controlar los artículos “A” de las empresas, pues toma en consideración diversos costos operacionales y financieros, determina la cantidad de pedido que minimiza los costos de inventario total. El estudio de este modelo abarca: 1) los costos basicos, 2) Un método grafico, 3) un método analítico.
Costos Basicos. Excluyendo el costo real de la mercancía, los costos que origina el inventario pueden dividirse en tres grandes grupos: costos de pedido, costos de mantenimiento de inventario y costo total. Cada uno de ellos cuenta con algunos elementos y características claves.
Costos de Pedidos. Incluye los gastos administrativos fijos para formular y recibir un pedido, esto es, el costo de elaborar una orden de compra, de efectuar los limites resultantes y de recibir y cortejar un pedido contra su factura. Los costos de pedidos se formulan normalmente en términos de unidades monetarias por pedido.
Costos de Mantenimiento de Inventario: Estos son los costos variables por unidad resultantes de mantener un artículo de inventario durante un periodo específico.
En estos costos se formulan en términos de unidades monetarias por unidad y por periodo. Los costos de este tipo presentan elementos como los costos de almacenaje, costos de seguro, de deterioro,de obsolescencia y el mas importante el costo de oportunidad, que surge al inmovilizar fondos de la empresa en el inventario.
Costos Totales. Se define como la suma del costo del pedido y el costo de inventario. En le modelo (CEP), el costo total es muy importante ya que su objetivo es determinar el monto pedido que lo minimice.
Método Grafico. El objetivo enunciado del sistema CEP consiste en determinar el monto de pedido que reduzca al mínimo el costo total del inventario de la empresa. Esta cantidad económica de pedido puede objetarse en forma grafica representando los montos de pedido sobre el eje x, y los costos sobre el eje y, el costo total mínimo se representa en el punto señalado como CEP. El CEP se encuentra en el punto en que se cortan la línea de costo de pedido y la línea de costo de mantenimiento en inventario. La función de costo de pedido varía en forma inversa con la cantidad de pedido. Esto significa que a medida que aumenta el monto de pedido su costo de pedido disminuye por pedido. Los costos de mantenimiento de inventario se relacionan directamente con las cantidades de pedido. Cuanto mas grande sea el monto del pedido, tanto mayor sera el inventario promedio, y por consiguiente, tanto mayor sera el costo de mantenimiento de inventario.
Método Analítico: Se puede establecer una formula para determinar la CEP de un articulo determinado del inventario. Es posible formular la ecuación del costo total de la empresa. El primer paso para obtener la ecuación del costo total es desarrollar una expresión para la función de costo de pedido y la de costo de mantenimiento de inventario. Elcosto de pedido puede expresarse como el producto del costo por pedido y el número de pedidos. Como dichos números es igual al uso durante el periodo dividido entre la cantidad de pedido (U)/©, el costo de pedido puede expresarse de la manera siguiente. Costo de pedido = PxU/Q El costo de mantenimiento de inventario se define como el costo por pedido de mantener una unidad, multiplicando por el inventario promedio de la empresa (Q/2). Dicho inventario se define como la cantidad de pedido dividida entre 2. El costo de mantenimiento se expresa. Costo de mantenimiento = MxQ/2
A medida en que aumenta a la cantidad de pedidos, Q, el costo de pedido disminuira en tanto que el costo de mantenimiento de inventario aumenta proporcionalmente.
La ecuación del costo total resulta de combinar las expresiones de costo de pedido y costo de mantenimiento de inventario como sigue. Costo total = (P x U/Q) mas (MxQ/2).
Dado que la CEP se defina como la cantidad en pedido que minimiza la función de costo total, la CEP debe despejarse y se obtiene la siguiente fórmula. CEP = 2PU/M. Punto de reformulación. Una vez que empresa ha calculado su cantidad económica de pedido debe determinar el momento adecuado para formular un pedido. En el modelo CEP se supone que los pedidos son recibidos inmediatamente cuando el nivel del inventario llega a cero. De hecho se requiere de un punto de reformulación de pedidos que se considere el lapso necesario para formular y recibir pedidos.
Suponiendo una vez mas una tasa constante de uso de inventario, el punto de reformulación de pedidos puede determinarse mediante la siguiente fórmula.Punto de reformulación = tiempo de anticipo en días x uso diario.
https://www.mitecnologico.com/Main/TecnicasAdministracionInventarios
Fuentes:
https://www.monografias.com/trabajospdf4/gestiondelaproduccion/gestiondelaproduccion.pdf
https://www.buenastareas.com/ensayos/Funciones-Del-Gerente-De-Produccion/54189.html
https://html.rincondelvago.com/proceso-de-planificacion-de-la-produccion.html
https://scarlet.vicente.8k.com/form.htm
Tema 7: La gestión de ventas y Mercadeo en la empresa
TEMA 7: La gestión de mercadeo en la empresa

PRESENTACIÓN

El area comercial de la empresa es la responsable de conocer las necesidades del mercado y de satisfacer a los consumidores con un producto que responda en calidad, presentación, precio y distribución a dichas necesidades.
Antes de ser fabricado el producto, el departamento comercial debe decidir sus características, su envase, su precio de venta, cómo se distribuira, qué publicidad se realizara.

Una vez fabricado el producto, habra que controlar los resultados de venta, mantener las relaciones con los clientes y analizar constantemente la reacción del mercado.

En una sociedad de consumo, ante una enorme oferta de productos, el marketing se convierte en una necesidad para todas las empresas que quieran mantener un liderazgo dentro de su sector.

CONTENIDOS

7.1. Introducción al area comercial.
7.2. El mercado. Concepto y clases de mercado.
7.3. Investigación de mercados.
7.4. Segmentación de mercados.
7.5. El marketing-mix. Producto, precio, promoción y distribución. Ciclo de Vide de
Pdto., Descuentos y rappels…
7.6- Internet, teletrabajo,comercio electrónico y nueva economía
7.7 Planificación del programa de ventas
7.8 El rol del gerente de ventas
7.9 Gestión de ventas orientada a los resultados
7.10 Cómo organizar los equipos de venta

7.1 INTRODUCCIÓN AL AREA COMERCIAL

La función comercial es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado. Constituye no solo la última etapa del circuito real devienes de la empresa (aprovisionamiento – producción – venta), sino también la primera actividad a desarrollar en el proceso empresarial; es la que debe identificar las necesidades del mercado e informar a la empresa de las mismas, para que el proceso productivo se adapte a ellas.

El marketing o mercadotecnia es una disciplina que se ha desarrollado científicamente a lo largo del siglo XX conforme las empresas han evolucionado desde una orientación a la producción hacia una orientación al consumidor, diseñando el producto a partir de las necesidades de la demanda. Hoy en día el concepto se ha extendido mas alla del ambito empresarial (marketing institucional).

El marketing es un modo de concebir y ejecutar la relación real de intercambio con la finalidad de que se satisfaga a las partes que intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas que la otra necesita.

La actividad que desarrolla una empresa o cualquier otra entidad, al aplicar los principios del marketing, constituye lo que se denomina dirección de marketing (marketing malajemente). Esta debe llevar a cabo el plan de marketing, que incluye el analisisde la situación (mercado, competencia, entorno…) y el diseño de estrategias para alcanzar los objetivos de la entidad (marketing-mix), así como la puesta en practica de dichas estrategias y el control de los resultados.

7.2 EL MERCADO. CONCEPTO. CLASES DE MERCADO

El mercado podría definirse como el lugar físico o ideal en el que se produce una relación de intercambio. Sin embargo, desde el punto de vista del marketing, el concepto de mercado como lugar es muy limitado y poco operativo. Resulta mas conveniente definir el mercado por los elementos que determinan su existencia. Así, un mercado es:

* Un conjunto de personas, individuales u organizadas.
* Que necesitan un producto o servicio determinado.
* Que desean o pueden desear comprar.
* Que tienen capacidad para comprar.

El comportamiento global del mercado se exterioriza y se mide por medio de la demanda, que es la formulación expresa de los deseos y necesidades de los consumidores, en función de su poder adquisitivo.

7.3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Para diseñar las estrategias de marketing es necesario conocer y comprender el mercado. Si se quiere estimular y captar la demanda, es preciso saber cual es el mercado potencial, a que segmentos del mismo hay que dirigirse, que productos necesitan y desean estos mercados objetivo, por que los compran y como, donde y cuando los compran.

Para el analisis del mercado y evaluación de estrategias, la dirección de marketing se sirve de un conjunto de métodos y técnicas que constituyen la investigación comercial. Salvo en las empresas de gran tamaño, que poseen su propioDepartamento de Investigación Comercial, dicho estudio suele encargarse a empresas especializadas, si bien diversas instituciones ofrecen asesoramiento técnico para fomentar la investigación en las empresas. Comprende las siguientes fases:

1) Diseño de la investigación. Supone identificar el problema a investigar, determinar el tipo de investigación, especificar las hipótesis de estudio, y llegar a la definición, clasificación y medida de las variables. Aquí se decide si se va a realizar una encuesta, a quien, el numero mínimo de personas que se entrevistaran (en función del nivel de significación y error maximo admitido), en persona o por teléfono o de otra forma, como se elegiran las personas a entrevistar entre todas las de la población, muchas veces para obtener datos se prefieren diseños no basados en encuestas sino en observación, experimentación, … como podrían ser observar las reacciones del publico a determinados estímulos o nuevos productos, o incluso realizar pruebas de producto con consumidores que participan de forma activa.

2) Obtención de la información.

Datos primarios
* Encuesta (personal, telefónica, por correo) previa selección de muestra.
* Observación (personal o mecanica).
* Experimentación (prueba de mercado simulada).

Datos secundarios
Ya elaborados por Organismos, organizaciones, bibliotecas, bancos de datos, medios. Su coste de obtención es mucho menor, pero es difícil que se ajusten a nuestras necesidades específicas.

3) Tratamiento y analisis de los datos. Una vez obtenidos los datos, y con el fin de convertirlos en información útil para la tomade decisiones, se realizara la:

* Edición, codificación y grabación de los datos.
* Tabulación de los resultados.
* Aplicación de técnicas de analisis estadístico.

4) Interpretación de los resultados y presentación de conclusiones. Es la etapa final del proceso de investigación. Tiene, ademas una finalidad de difusión de los resultados de la investigación. y se concreta en:

* Elaboración del informe general (evitando informes demasiado “pesados”. Puede llevar mucha información pero es conveniente que las conclusiones obtenidas sean la primera parte del informe, de forma que si algún lector con escaso tiempo quiere ver mas datos, siga adelante con la lectura
* Presentaciones. Hoy es de vital importancia no solo obtener conclusiones fiables sino saber comunicarlas, saber captar la atención de los asistentes y transmitirles de forma eficaz las conclusiones.

El contenido de estas fases fundamentales se relaciona con los apartados siguientes.

7.4 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Si se quieren satisfacer realmente las necesidades del mercado e incrementar la demanda, debe proponerse una oferta diferenciada a cada uno de los grupos de consumidores que presentan características o necesidades distintas. Especialmente cuando la competencia es intensa y existe una gran diversidad de productos o servicios alternativos.

La segmentación es un proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma mas efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales dela empresa.

Un segmento de mercado es un conjunto de clientes que demandan un producto de características similares, o que comparten una serie de características. (Definición criterios de corrección PAU.)

Realmente, para una empresa segmentar un mercado significa incurrir en mayores costes, no es algo deseable a priori. Pero es obligado debido a la gran competencia existente hoy entre multitud de empresas que fabrican para el mismo mercado. Si distingo segmentos puedo llegar mejor a cada uno de ellos con productos/precios/mensajes específicos, satisfacer mejor sus necesidades y evitar que mi producto/mensaje resulte demasiado genérico y no capte la atención de nadie. La segmentación es una consecuencia obligada por el exceso de oferta, y es basica para la supervivencia de cualquier empresa.

Los segmentos del mercado deben ser identificables y relevantes. Los criterios o variables empleados para segmentar los mercados se muestran a continuación. Los criterios generales son aquellos no relacionados con el producto ni con su uso. Los criterios objetivos suelen ser mas facilmente identificables pero menos relevantes que los subjetivos.

Las variables demograficas como el sexo, edad, estado civil, raza, peso, estatura y tamaño del hogar, constituyen criterios muy frecuentemente utilizados para segmentar mercados. La división del mercado en función de las variables demograficas es sencilla y permite identificar y alcanzar facilmente los distintos segmentos.

Las variables geograficas (nación, región y habitat) dan lugar a considerables diferencias en las características y comportamientos de losconsumidores. Las distintas orografías, hidrografías, climas, etc., de los territorios y las razas y culturas de sus pobladores han dado lugar a necesidades y pautas de consumo marcadamente diferentes. Así, por ejemplo es ampliamente conocido el mayor consumo de vino en Francia, Italia y España, el de cerveza en Alemania o el de te en el Reino Unido. Las diferencias climaticas llevan a un mayor consumo de calefacción en los países nórdicos, y de refrigeración en los del Sur, dentro del hemisferio norte. En cada nación, ademas, las diferencias regionales pueden ser también importantes. En España, por ejemplo, se da una gran variedad en la gastronomía de las distintas regiones. Sin embargo, como consecuencia de la intercomunicación cada vez mayor existente entre los países los comportamientos tienden a igualarse y se va hacia un mercado global.

Las variables socioeconómicas como la renta, ocupación y nivel de estudios, proporcionan también una buena base para segmentar mercados. Estas tres variables suelen combinarse para determinar la clase social. Las diferencias en los productos comprados, calidad de los mismos y pautas de compra, pueden ser muy acusadas según las características socioeconómicas de los consumidores. Las personas con ingresos mas bajos suelen ser mas sensibles al precio y tratan de ahorrar comprando productos de menor precio, mientras que las que poseen ingresos altos buscan preferentemente calidad. También suelen ser distintos los tipos de establecimientos comerciales que frecuentan.

Según la personalidad suele distinguirse entre extrovertido e introvertido, líder o seguidor A estasdos variables se las denomina también Psicograficas.

Los estilos de vida vienen determinados fundamentalmente por las actividades desarrolladas, los centros de interés manifestados y las opiniones sostenidas. Sobre estas bases, puede generarse una gran variedad de tipos o estilos de vida. Son ejemplos de ellos los “yuppies”, la “gente guapa”, los “posmodernos”, los “progresistas”, etcétera. Estos grupos tienden a comportarse de una manera definida e imponen normas sobre que productos comprar y como y donde adquirirlos.

En relación con el producto y su uso, el mercado puede segmentarse por el grado de uso, según el volumen y la intensidad del consumo (el usuario de los servicios bancarios puede ser segmentado por la cantidad de servicios utilizados y por la intensidad y frecuencia con que utiliza cada uno de ellos); por el tipo de compra (seis la primera vez, repetición o sustitución; racional o impulsiva); por la lealtad (según la frecuencia de consumo de una marca determinada); y por ultimo según el lugar de compra.
7.5 EL MARKETING-MIX

Para diseñar las estrategias de marketing, la dirección comercial dispone de cuatro instrumentos basicos denominados también “variables controlables”, porque a diferencia de las variables del entorno, de la competencia y del mercado, estas pueden modificarse. Su combinación, denominada marketing–mix, ha de realizarse adecuadamente con el fin de conseguir los objetivos previstos.

Sin embargo, las modificaciones solo son posibles dentro de unos limites, especialmente en el caso de las variables estratégicas, que han de ser cuidadosamente planificadas. Si losprecios estan regulados de alguna manera, no podran alterarse con absoluta libertad. Las variaciones en las características de los productos (calidad, tamaño, prestaciones, color) suelen ser costosas de realizar. El sistema de distribución utilizado puede ser practicamente imposible de cambiar. Por ultimo, los métodos de promoción llevados a cabo (medios de comunicación, mensaje difundido, imagen y otros) llegan a identificar a la empresa y a habituar al mercado, por lo que cambiarlos resulta a veces muy difícil. Aun con estas limitaciones, sobre estos cuatro instrumentos debe apoyarse toda acción de marketing.

INSTRUMENTOS COMERCIALES

PRODUCTO (PRODUCT)
Es el conjunto de aspectos tangibles (esenciales y formales) e intangibles de un bien, servicio o idea que satisfacen una necesidad.

La empresa debe tomar políticas comerciales o decisiones sobre: Cada uno de los aspectos del producto total.

La segmentación, a través de diferentes productos, modelos, tamaños, presentaciones o envases, según se ha visto, y el número de productos o líneas de productos (la cartera de productos permite diversificar el riesgo). Asimismo, el lanzamiento de nuevos productos.

Un concepto clave en la política de producto es el de diferenciación Dos automóviles, aunque sean practicamente idénticos en los aspectos substanciales (motor, potencia, consumo, capacidad), pueden ser percibidos de modo muy diferente resaltando otros aspectos (marca, calidad, diseño, financiación, garantía, servicio posventa). La diferenciación hace menos elastica a la demanda (crea su propio mercado).

El ciclo de vida del producto, cuyasfases son:

* INTRODUCCION: las ventas, escasas, crecen lentamente. Gasto promocional importante (los beneficios suelen ser negativos) ya que el objetivo es dar a conocer el producto. Competencia inexistente o escasa.

* CRECIMIENTO: aumenta el conocimiento y las ventas considerablemente, se mantiene la promoción, aparecen los beneficios y crece la competencia.

* MADUREZ: existe gran competencia, el producto ha sido ampliamente probado y se satura el mercado en una cota maxima de ventas, el beneficio se reduce y se expulsan competidores.

* DECLIVE: las ventas caen por la aparición de nuevos productos de mas interés, se reduce el precio y la rentabilidad, planteandose la eliminación del producto y su sustitución por otro innovador.

PRECIO (PRICE)
El precio no es solo la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto, sino también el tiempo utilizado para conseguirlo, así como el esfuerzo y molestias necesarios para obtenerlo.

La estrategia de precios debe basarse fundamentalmente en los objetivos de la empresa en ese momento (beneficios, penetración, imagen, etc.), así como en el tipo de producto, líneas existentes, competencia, ciclo de vida del producto, etc. Habra que decidir sobre:

A) El nivel de precio. El precio tiene un fuerte impacto, sobre la imagen del producto. Un precio alto es sinónimo, muchas veces, de calidad y un precio bajo, de lo contrario. Es flexible pero muy condicionado por el tipo de mercado según el número de oferentes (ver 7.2).

Para fijar el precio se utilizan fundamentalmente tres modelos de fijación de precios:

1) Modelos basadosen el coste (se añade un margen sobre el coste unitario).
2) Modelos basados en los competidores o el mercado (oferta y demanda).
3) Modelos para productos nuevos:

* En el lanzamiento de un nuevo producto es posible aplicar la estrategia de descremación o la de penetración. La primera supone la fijación de un precio alto al principio, junto con una elevada inversión en promoción, para atraer la “crema” del mercado, e ir bajando el precio posteriormente, para captar segmentos mas sensibles al precio. Es aconsejable para productos muy novedosos, poco sensibles al precio y sin posibilidad de entrada de nuevos competidores. La estrategia de penetración supone fijar precios bajos desde el principio. Es recomendable para situaciones contrarias a las anteriores.

* Las estrategias de precios diferentes (segmentación) tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de ventas (viajar en primera o en segunda clase). A veces se vende el mismo producto a diferente precio según quien sea el consumidor, la fecha o el lugar de venta (días azules de RENFE, descuentos por carne joven, a jubilados, día del espectador).

* Al diseñarse la estrategia de precios para una línea de productos debe considerarse el beneficio global. Los supermercados suelen tener en oferta productos a bajo precio para atraer a los clientes. Los fabricantes de automóviles tienen en cada modelo una versión basica, a un precio reducido, que sirve de reclamo para atraer la demanda hacia otras versiones con mejor equipamiento y mas caras.

B) Las facilidades de pago (tarjeta, giro,contrarrembolso, talón).

C) La financiación (con interés y sin interés, ventas a plazos, entrada y cuotas periódicas, periodos de carencia).

DISTRIBUCIÓN (PLACEMENT)
La distribución relaciona la producción con el consumo. Tiene como misión poner el producto demandado a disposición del mercado, de manera que se facilite y estimule su adquisición por el consumidor. El canal de distribución es el camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el productor al consumidor. A este respecto, habra que decidir sobre:

* La segmentación y la diferenciación del mercado, que también pueden practicarse por medio de la distribución. La venta de un producto a través de distribuidores exclusivos (algunas marcas de relojes) o solo en determinados canales (la venta de cosméticos en farmacias), trata de dar un mayor prestigio al producto y dirigirse a los segmentos de mercado mas elitistas. Por el contrario, la distribución a través de hipermercados o tiendas de descuento pretende alcanzar a los segmentos de mercado mas sensibles al precio, que estan dispuestos a recibir un servicio de menor calidad a cambio de un precio también menor.
Las empresas fabricantes pueden plantearse dos opciones basicas:

a) Distribución directa, cubriendo todas las etapas (LOEWE).
b) Recurrir a intermediarios comerciales. El número de intermediarios entre productor y consumidor, determina el número de etapas del canal. También puede plantearse la integración de alguna de las etapas en la propia empresa.



Aquí es también de vital importancia fijar la política de margenes para el distribuidor. Si, porejemplo, la venta es de un producto en el que influye mucho el consejo del vendedor, deberíamos hacer que al vender nuestro producto le quede mas margen que al vender el de nuestros competidores

* Decisión de los canales de distribución

Directo o sin etapas: Es el mas empleado en productos industriales, también con enciclopedias y algunos cosméticos. De difícil utilización en los mercados de consumo, aunque se dan ventas telefónicas, por correo o por Internet (cada vez con mas importancia)

Canal de una etapa: Solo hay un minorista. Se da poco, cuando el minorista tiene gran poder de distribución y disfruta de exclusividad en el producto.

Canal de dos etapas: Es el mas extendido en bienes de consumo, ya que es el preferido por las PYMES. Los intermediarios desempeñan una función relevante de intermediación. Cuando hay un gran número de productores puede haber un agente que ponga en contacto a estos con el mayorista.

* Según la intensidad de distribución, las alternativas son:

Distribución intensiva: buscar el mayor número de distribuidores (bienes de consumo).

Distribución selectiva: se limita el número de mayoristas y minoristas (bienes de lujo).

Distribución exclusiva: para un mercado limitado geograficamente.

PROMOCIÓN (PROMOTION)
La promoción de un producto es el conjunto de actividades que tratan de comunicar los beneficios que reporta el producto y de persuadir al mercado objetivo de que lo compre a quien lo ofrece. Es una combinación de las siguientes actividades:

* Venta personal.
* Publicidad.
* Relaciones públicas.
* Promoción de ventas.

Laforma en que se combinaran los distintos instrumentos promocionales y sus decisiones, dependeran de las características del producto, mercado y competencia y de la estrategia perseguida por la empresa:
7.6 INTERNET, TELETRABAJO, CIO ELECTRÓNICO Y NUEVA
ECONOMÍA

La revolución técnica que ha supuesto Internet ha alcanzado a todas las empresas, ya sean industriales o de servicios, y ha afectado practicamente a todos sus ambitos: nuevos canales de distribución, nuevas formas de publicidad, nuevas formas de relacionarse con proveedores y clientes, nuevas formas de pago y cobro, nuevas políticas de precios, nuevas formas de relaciones con empleados e incluso de trabajo, nuevos mercados, tipos de consumidores e incluso de necesidades.

Este apartado tratara de ver, de una forma sucinta, algunas de las implicaciones que ha tenido para la empresa la revolución técnica mas productiva, seguramente, desde los tiempos de la maquina de vapor.

Deben señalarse primero dos características basicas de Internet en la empresa:

1. Puede beneficiarse de él cualquier empresa, sin importar su tamaño. Si una empresa especializada crea una pagina web, ante un cliente a distancia esta compitiendo en igualdad de condiciones con la web de una gran empresa. Ejemplos de esto pueden ser dos tiendas españolas de éxito:

www.barrabes.com PYME aragonesa, desde Benasque (Huesca) se ha convertido en líder mundial de venta de material de montana por el prestigio de su asesoramiento a expediciones de montañeros. Ha hecho tanto daño a gigantes de la venta de este tipo de material en USA que ha tenido que abrir tienda física allí.www.naranjaslola.com fruto de un trabajo de bachillerato del hijo de un agricultor valenciano, ha eliminado los famosos intermediarios de la distribución agraria (que suelen quedarse con el principal valor añadido) y envía a cualquier punto naranjas y cítricos selectos sin coste de transporte y cobrando solo después de haberlas probado y disfrutado.

También han nacido tiendas de venta de productos electrónicos en Europa que existen solo en este medio y ofertan precios muy competitivos, como:
www.redcoon.es y www.pixmania.com
2. Internet ha creado mercados que funcionan mejor, mas próximos a los supuestos basicos de competencia perfecta: al agregar a consumidores y empresas de diversos lugares del mundo interesados en productos muy específicos (.quien se imaginaba ganandose la vida vendiendo muñecos “madelman” o coches de scalextric?) ha permitido que existan mercados antes imposibles. Ademas las empresas aumentan su competencia si el consumidor dispone de herramientas que comparan precios del mismo producto (kelkoo), mejorando la eficiencia general.

3. Internet no es un fin en sí mismo, es un nuevo canal y una poderosa herramienta para ser mas productivos y alcanzar nuevos mercados, pero su empleo debe formar parte de un plan de marketing general de empresa. Algunas solo ponen la pagina web y se olvidan: no hay actualizaciones ni políticas para atraer nuevos clientes a este canal. En estos casos la web solo es una tarjeta de visita muy costosa.

Vamos a analizar mas detenidamente los ambitos de la empresa en que las TIC
(Tecnologías de la Información y Comunicación) estan provocandocambios:

Nuevos canales de distribución
Si no vendemos por Internet, no pensemos que no nos afecta. Seguramente estamos ya perdiendo clientes en beneficio de otros vendedores muy alejados de nosotros pero que se convierten ya en nuestros competidores al venderles a distancia a precios competitivos.

Hoy ya cualquier tienda de electrodomésticos local esta dejando de hacer ventas que si hace pixmania o redcoon.

Hoy es posible vender directamente si unimos Internet a un buen servicio de mensajería. Por eso la logística es la otra “pata” de la gestión comercial con Internet. Empresas como Amazon venden libros y discos en todo el mundo. Ebay, ha dejado de ser solo un portal de subastas para convertirse en un autentico escaparate o centro de negocios, hay empresas que venden sus productos no en una web propia sino dentro de eBay, para beneficiarse de la gran afluencia que visitas que atrae (ejemplo: tienda de bicicletas en eBay: https://stores.ebay.es/Quads-Bcn-STORE)

Nuevas formas de publicidad
A los ya conocidos “banners”, “cookies” y demas ventanitas que afloran en cualquier pagina web que visitemos se une la posibilidad de pagar por la posición en la que aparezcamos en las búsquedas de determinadas palabras clave relacionadas con nuestro negocio que cualquier usuario haga en google. Ademas pone a nuestra disposición poderosas herramientas para conocer quien esta visitando nuestra web, en la pagina. (Lee el artículo “Todo Ordenador esconde un espía” al final del tema)

Otras herramientas como Google Trends (https://www.google.com/trends ) nos dan información de que términos esta buscando mas lagente en la red, segmentado por países e idiomas.

También permite al usuario comparar el volumen de búsquedas entre dos o mas términos. Una característica adicional de Google Trends es la posibilidad de mostrar noticias relacionadas con el termino de búsqueda encima de la grafica, mostrando como afectan los eventos a la popularidad. Es interesante comprobar que hay algunos términos de búsqueda bastante estacionales, como regalos, que coincide claramente con la llegada de la Navidad.

La publicidad también suele ligarse a otros medios como los SMS, videojuegos o a formas mas agresivas como las recientes campanas de “ambient marketing”. Cada vez seran mas las campanas donde se emplearan diversos medios a la vez. (Lee el artículo “Tú les montas el anuncio” al final del tema)

Nuevas formas de relacionarse con proveedores, clientes y Administración
Ebay es la formula actual de mas éxito, pero destaca ademas el caso ya comentado en el tema de producción de www.alibaba.com, web china de pago (vale mas de 1.000€ anuales poder acceder a ella) paradigma del contacto entre proveedores. Otras empresas (especialmente de automoción) ya disponen de centrales de compra compartidas.

Muchas empresas de transporte también se han apuntado a la venta por Internet, especialmente las aerolíneas de “low-cost” (ejemplo también de nuevo mercado) pero sin olvidar tradicionales como los ferrocarriles españoles, alemanes.

ING es un buen ejemplo de empresa de servicios de éxito en un sector muy tradicional, como el bancario gracias a su marketing y a trasladar al consumidor en precio los ahorros que consigue por ahorrarsela red física de distribución.

Lamentablemente, también las TIC crean problemas a la hora de las relaciones con los clientes: los servicios de atención telefónica de muchas grandes empresas consiguen evitar que las reclamaciones lleguen a sus responsables y enojan a los consumidores hasta nuevos extremos. En Espina acaba de aprobarse legislación específica para atajar estas practicas.

Las administraciones públicas impulsan medidas que nos facilitan los tramites con ellas: documentos de la Seg. Social, aviso IRPF por SMS, oposiciones y concursos.

Nuevas formas de pago y cobro
Las transacciones monetarias siguen siendo el “talón de Aquiles” que impide una mayor penetración de Internet, pero hay avances continuos: desde el empleo de “pasarelas” de pago como Pal-pay hasta tarjetas de crédito especificas para efectuar pagos en la red que comercializan muchos bancos. Ya esta operativo también en algunas ciudades sistemas de pago con el móvil vía SMS hasta para obtener productos de maquinas expendedoras.

Sistemas de pago entre empresas muy extendidos como el Confirming se apoyan en la facilidad y credibilidad de enviar confirmaciones electrónicas del estado de los pagos.

Incluso Hacienda y las inversiones en el Banco de España (Letras del Tesoro, …) permite e incentiva la gestión telematica (por ahora, hasta la entrada en vigor del DNI digital, vía Certificado emitido por la FNMT)

Cuando se generalice el empleo de facturas y otros documentos comerciales electrónicos (ya posible, la legislación española esta ya adaptada, Real Decreto
1496/2003, de 28 de noviembre) el ahorro en costes para lasempresas sera importantísimo. Desde la propia administración se impulsara al exigir a las empresas que contraten con ella su uso.
7.7 PLANIFICACION DEL PROGRAMA DE VENTAS

La importancia del plan estratégico en este caso es que basicamente constituye el documento a largo plazo, mientras que el plan de mercadeo cubre los objetivos a corto plazo. El plan de mercadeo es un plazo.

El plan de mercadeo es un plan diseñado para poner en ejecución las estrategias.

Objetivos
Los objetivos y la forma como piensan alcanzar esos objetivos, se constituyen en el núcleo del plan de mercado. Los objetivos no deben establecerse arbitrariamente, se deben basar en las estrategias y planes de los diversos componentes de la función de mercadeo. Lo anterior no significa que no se pueda asistir en un mayor nivel de desempeño que el propuestos por los diferentes involucrados en las acciones de mercadeo. Por lo tanto, debe existir una comunicación entre todas las personas que participan en el mercadeo, de lo contrario estas personas no lo consideraran como su plan y su entusiasmo disminuira.

Es importante también que el plan de mercadeo sea aprobado en su totalidad por la dirección antes de iniciar cualquier actividad correspondiente al mismo. Siendo el plan de mercado un documento que debe ser leído y aprobado por la dirección, debe ser relativamente corto y conciso.

Formato del Plan de Mercadeo
El plan de mercadeo debe empezar con una exposición de las estrategias mas importantes.

Enseguida se presentan los objetivos del mercadeo. Cada objetivo debe ser descrito en forma tal que sea posible sumedición de tal manera que al finalizar un determinado período de tiempo se pueda determinar si el objetivo ha sido logrado. Los objetivos deben ser específicos e influir una meta mensurable, a un costo específico con fecha de terminación precisa. Son dos razones fundamentales que justifican el uso de objetivos medibles:

* Si no se establece una medida, nunca se sabría si los objetivos fueron alcanzados.
* Se constituye en un banco de datos para la preparación de futuros planes de mercadeo.

Seguidamente se incluye el plan de comunicaciones, el plan de investigación de mercados y el plan de gerencia de ventas.

El Plan de Comunicación

Objetivos
Los objetivos del plan de comunicaciones tiene como propósito reforzar los objetivos específicos en el plan de mercadeo, pero que normalmente no deben identificarse con los objetivos de ventas. Existen dos razones para esta afirmación:

* Los costos de mercadeo como promedio nacional, presenta aproximadamente un 50 porciento de los costos totales de un producto o servicio.
* La publicidad constituye solamente uno de los diversos factores que afectan las ventas.

Las empresas muchas veces experimentan un crecimiento estable en sus ventas, durante algunos meses, incluso años y nunca toman en consideración en evaluar la publicidad, con el propósito de evaluar su efectividad. Cuando se hace la evaluación de la publicidad, se denotan por muchas de las personas de que la publicidad tiene poco o ningún efecto sobre las ventas. Es cierto que una publicidad eficaz apoyada por un producto superior, una correcta fijación de precios y una adecuadadistribución puede tener un efecto tragico sobre las ventas.

La estrategia creativa
La mejor manera de evitar que se malgasten los recursos en publicidad es preparar una estrategia creativa que sea precisa y decisiva y que tenga la aprobación del cliente como de la empresa antes de que se inicie cualquier trabajo creativo. La estrategia creativa debe abarcar cuatro partes fundamentales:

* el grupo objetivo
* el posicionamiento
* la plataforma de texto
* el tono y la ejecución.

El Grupo Objetivo.
Se compone de los grandes usuarios, de la gente de quien se dirige la empresa. Puede definirse por elementos demograficos, tales como: Edad, el ingreso, la educación u el tamaño de la familia. Puede influir también la psicografía que estudia los estilos de vida o las personalidades. Otro método de determinar el grupo objetivo es dividir el mercado en segmentos con base en los principales beneficios que se pretende buscar, para luego desarrollar el producto y dirigir su publicidad hacia uno de estos grupos.

El posicionamiento.
Esta es la segunda parte de la estrategia creativa, se denomina posicionamiento, y consiste en definir dónde se desea colocar el producto o servicio en relación con la competencia, así como en la mente del grupo objetivo. Un posicionamiento adecuado le da personalidad al producto.

Plataforma de texto.
La primera parte de la plataforma del éxito es el argumento basico de venta. Constituye una definición de los principales beneficios del bien o servicio, y debe estar redactado en el menor número posible de palabras y en forma original, por ejemplo:'Tome una Coca-Cola y una sonrisa'. El argumento basico de venta debe vender algo provechoso, no solo una característica, también debe incluirse en toda publicidad, periódicamente, pero el mismo argumento basico de venta debe usarse por años.

Ademas del argumento basico de venta pueden usarse dos o tres argumentos secundarios para llamar la atención sobre los beneficios que ofrece la marca, generalmente son los subtítulos en los medios impresos y los puntos principales del texto tanto en los anuncios impresos como en los difundidos por radio. El resto de la plataforma de texto es 'el por qué', la información de apoyo que respalda su argumento basico y secundario de venta. 'El por qué' es generalmente el texto basico del anuncio impreso y la información de apoyo en el radial.

Tono y ejecución
Esta es la cuarta y última parte de la estrategia creativa, normalmente refleja su posicionamiento, dependiendo de la naturaleza del negocio su ejecución puede ser audaz y atrevida. Si el negocio vende productos de calidad su tono y ejecución pueden hacer uso de un gran despliegue a todo color en la prensa.

Medios Publicitarios
La estrategia de medios publicitarios definira la forma de cómo usar el presupuesto publicitario con el fin de abarcar el mayor número de personas del grupo objetivo, de la manera mas eficiente y efectiva. El plan de medios publicitarios detalla los medios específicos que habran de utilizarse, durante qué meses, semanas, días u horarios, así como el tamaño y la duración de sus avisos y comerciales.

Determinación del presupuesto
Generalmente, las empresas emplean uno de tresmétodos para determinar el tamaño de su presupuesto publicitario. Uno de ellos consiste en basar los gastos publicitarios en un porcentaje de las ventas. A pesar de que este es un método común es el menos significativo. Los requerimientos presupuestales para publicidad, con relación al volumen de ventas varían según la industria e incluso según los productos o servicios individuales dentro de cada industria. El segundo método para determinar el tamaño del presupuesto consiste en gastar a la misma tasa de la competencia. Actualmente, es muy facil descubrir lo que estan haciendo los competidores en cada medio publicitario. El tercer método y el mas eficaz de todos para determinar el tamaño de su puesto publicitario, es basarlo en lo que desea lograr. Primero se debe decidir qué estrategia de mercado se va a adoptar. Cuando se tenga establecida la estrategia, se debe calcular la publicidad necesaria, la mejor forma de hacerlo requiere el uso de cifras sobre alcance y frecuencia para llegar al peso publicitario apropiado. Estos tres factores se miden siempre con relación al grupo objetivo.

Exposición eficaz.
Estudios realizados afirman que el nivel ideal de exposición esta entre dos o tres veces, según esos estudios, la primera vez que las personas ven o escuchan un comercial, se dicen así mismos '¿Qué Es?' o algo similar. La segunda vez, la mente no tiene que concentrarse en identificar el mensaje y pregunta '¿Qué ventajas puede traerme a mi i a mi empresa?', llegado a este punto algunos investigadores opinan que la decisión de comprar ya esta tomada. Mientras tanto otros opinan que se requiere unatercera exposición antes de decidirse a comprar. La frecuencia ideas es que sea entre 5 a exposiciones, ya que solamente alrededor del 50 por ciento de la audiencia que tiene la oportunidad de ver o escuchar su anuncio esta realmente expuesta a él. Ademas, conveniente elegir un medio que proporcione el maximo número de impactos totales con una frecuencia de 5 a 10.
7.8 EL ROL DEL GERENTE DE VENTAS

Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. No importa el objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, una vez acordado es necesario trabajar para llevarlo a cabo. Luego, ¿cómo trabaja la gerencia de ventas?.

En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa.

Indudablemente quien no conozca la naturaleza de los productos y las ventas, no conoce el mercado y por tanto no ve clientes, negocios ni oportunidades; esto obliga al gerente de ventas a tener una mediana habilidad de ventas, a informarse continuamente de los productos y su stock para informar a tiempo a sus vendedores para prevenir brechas en el servicio de ventas ó acumulación de inventarios ociosos. Debe ser un organizador competente para cubrir con claridad todos los mercados potenciales con la dotación de vendedoresadecuada y debera saber calcular la carga de trabajo mensual de cada vendedor acorde con el número de visitas que haya elegido en su mezcla de visitas (intensiva ó extensiva).

Debe manejar con habilidad y diligencia la gestión y el control de vendedores, de tal forma que pueda asegurar una competencia en el mercado y no quedarse solo con los negocios marginales ( en buen chileno denominados cachos).

Debe ser capaz de conocer a cada uno de sus vendedores y de manejar con sapiencia las fortalezas y debilidades de cada uno, estimulando aquellas conductas que favorezcan el rendimiento en el trabajo (cumplimiento de metas), mas que la simpatía ó antipatía propia de la naturaleza individual. Esto le obliga a desarrollar un liderazgo adecuado que evite la rotación de personal. He visto en muchas ocasiones a gerentes de ventas tomar decisiones basados en su comodidad personal perjudicando las ventas; en ventas debe darse a cada vendedor lo que merece y exigirle de acuerdo a la cartera de clientes que se le haya asignado; lo único standard esta determinado por las políticas comerciales y de ventas y las comisiones diferenciadas de acuerdo al volumen ó descuentos.
7.9 GESTIÓN DE VENTAS ORIENTADA A LOS RESULTADOS

Aunque cueste aceptarse, esta falta de cultura orientada hacia la venta con satisfacción a clientes aún persiste en nuestros días en todo país latino del mundo. En caso de dudas, simplemente recuerde la última vez en que percibió un deleite como consecuencia de un contacto con un representante de ventas en los últimos años. Si desea ampliar en los motivos de esta falta de cultura hacia la venta,simplemente analice los resultados de nuestra Encuesta finalizada en enero del año 2001. Por su parte, La Venta Profesional genera sus resultados mediante una acción basada exclusivamente en la eficiencia y en la eficacia de la gestión de sus representantes para alcanzar en forma sistematica y constante las metas periódicas establecidas. 
Todo ello regido por el primero de sus 10 Fundamentos: 'Obtener siempre prospectos y clientes satisfechos', asegurando deleite a cada contacto que se realiza en el mercado.

Para lograrlo, existen 5 etapas que surgen de la misma definición de La Venta Profesional:

'Es un proceso por el cual una persona (vendedor/a) induce a otra (prospecto o cliente potencial) a pasar por todas y cada una de las siguientes etapas: 
* Despertar su interés en el tema 
* Reconocer la existencia de necesidades o problemas que se satisfacen o solucionan con nuestros productos o servicios
* Aceptar que los beneficios que surgen de las argumentaciones y recomendaciones, satisfacen las necesidades o resuelven los problemas manifestados previamente 
* Despertar e incrementar su deseo de compar 
* Tomar y ejecutar la decisión de compra'

Con el fin de visualizar el efecto de estas 5 etapas, obsérvese que cuando nos disponemos a solucionar un problema o a buscar la satisfacción de una necesidad, todos realizamos dicha secuencia lógica de razonamiento para resolverlo. 
Lo mas interesante de esta definición es que es totalmente aplicable para todo producto o servicio que se desee vender mediante todas las formas y estrategias de venta que existen y hasta surjan en elfuturo. La única salvedad esta en cómo avanzamos a través de cada una de dichas etapas. 

En el caso de los productos de consumo masivo que se adquieren a través de la modalidad de autoservicio o bien a solicitud en los locales habilitados para su distribución, los transitamos sin asistencia de representantes de venta. A lo sumo, a través de proveedores que actúan en calidad de despacho para su entrega. 
Cuando se trata de productos o servicios que no permiten adquirirse bajo esta modalidad, se hace necesario la intervención de un representante que debe adoptar un rol inductivo para transitarlas. 

Al proceder analíticamente a través de una efectiva Técnica Profesional de Ventas por cada una de esas etapas sin presión alguna, induciendo al interlocutor a pasar por cada una de dichas etapas, se obtiene un verdadero analisis con un alto grado de participación del entrevistado. 

Esto le permite analizar sus requerimientos y si, y sólo si, le resulta conveniente tomara su mejor decisión en cada caso. Dichas Técnicas Profesionales de Venta permiten conocer y aprender a inducir con eficacia a toda persona contactada con destino a cierres de calidad total, o en caso de que no posea necesidades relacionadas con la propia oferta a un final de entrevista que abre las puertas para futuros negocios u oportunidades de venta.
 El conocimiento y dominio de dichas técnicas proveen otra fortaleza clave para quienes aprenden a aplicarlas y que se refiere a la eficacia para lograr mas cierres de calidad en menor número de entrevistas realizadas. 
En cuanto a la consistencia en el logro de resultados de venta,capitalizando dicha eficacia, se logra mediante un 'método de gestión' desarrollado a la medida de cada estrategia de ventas que se decida aplicar y con una eficiente dirección del equipo o fuerza de ventas.

Luego del desarrollo del presente tema, puede llegarse a establecer lo que realmente se desea obtener como resultado de la propia gestión cotidiana en el mercado por parte de los propios representantes. Cuanto mayor consistente sea la calidad que siembren, consistentemente mayor seran los frutos que se cosechen del mercado en cada período del año y mas alto sera el posicionamiento de la marca en la mente de los actuales y futuros clientes. 
7.10 COMO ORGANIZAR LOS EQUIPOS DE VENTAS
Afortunadamente, la palabra control comienza a perder las connotaciones negativas que para los comerciales tenía; durante mucho tiempo no supieron captar su verdadero significado ni la gran utilidad que tiene para la empresa.
En la actualidad, esta perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza de venta, lo que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La planificación comercial, que es una de las funciones mas importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:
* Fijar los objetivos.
* Planificarlos.
* Poner en funcionamientométodos de control.
Tal y como hemos comentado anteriormente, una de las principales fuentes de información interna que tienen las compañías es su propio equipo comercial, el saber aprovecharlo reportara beneficios casi de inmediato. Por tanto, los mecanismos de control que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compañías con óptica de marketing iran encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado.
Quiza uno de los factores mas importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado de buen grado sea la organización y planificación de su trabajo. El motivo puede estar en un error de comunicación a la hora de transmitir esta tarea. Consiste en indicarles cómo deben realizar sus funciones, es decir, la utilización del report o informe diario, ficheros, agendas, listados de facturación, rutas y puntos de venta. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay que enseñarlo e insistir en ello.

Trabajos administrativos
Suele ser costoso acostumbrar a los vendedores a este tipo de funciones, hay que convencerles de su necesidad de cara a la buena marcha del trabajo. Comprende la realización de informes, la parte rutinaria de envíos de información, gastos y entregas de facturas, cobros de impagados, informar continuamente de su localización exacta Se debe establecer un manual de procedimiento, de manera que todos actúen igual y de forma adecuada a nivel administrativo. No olvidemos que esta actividad supone una de las mejores fuentes internas de información para la empresa. El vendedores quien vive directamente el mercado.

En la actualidad, con la incorporación de las nuevas tecnologías, se ha dado un gran protagonismo a los mal discriminados sistemas de control, ya que con la información que facilitan podemos beneficiarnos de la aplicación de una política de CRM de cara a una mayor competitividad.

Establecimiento de objetivos
Cuando la dirección comercial empieza a establecer objetivos, es conveniente involucrar al equipo humano en la realización, ya que al conocer profundamente los aspectos y peculiaridades concretas de su zona nos pueden facilitar una serie de datos interesantes para su ejecución, sólo el mero hecho de preguntarles ya les motiva. Para establecer los objetivos del equipo de ventas esta muy extendida la regla nemotécnica MARTE.

Tema 8: La gestión de los recursos humanos en la empresa
PRESENTACIÓN
En la administración de empresas, se denomina recursos humanos al trabajo que aporta el conjunto de los empleados o colaboradores de esa organización. Pero lo mas frecuente es llamar así a la función que se ocupa de seleccionar, contratar, formar, emplear y retener a los colaboradores de la organización. Estas tareas las puede desempeñar una persona o departamento en concreto (los profesionales en Recursos Humanos) junto a los directivos de la organización.
El objetivo basico que persigue la función de Recursos Humanos (RRHH) con estas tareas es alinear las políticas de RRHH con la estrategia de la organización, lo que permitira implantar la estrategia a través de las personas.
Generalmente la función de Recursos Humanos esta compuesta por areas tales comoreclutamiento y selección, contratación, capacitación, inducción de personal y su permanencia en la empresa. Dependiendo de la empresa o institución donde la función de Recursos Humanos opere, pueden existir otros grupos que desempeñen distintas responsabilidades que pueden tener que ver con aspectos tales como la administración de la nómina de los empleados o el manejo de las relaciones con sindicatos, entre otros. Para poder ejecutar la estrategia de la organización es fundamental la administración de los Recursos humanos, para lo cual se deben considerar conceptos tales como la comunicación organizacional, el liderazgo, el trabajo en equipo, la negociación y la cultura organizacional.
CONTENIDOS
8.1 La planificación del recurso humano.
8.2 El papel del Gerente de RRHH.
8.3 Principales políticas de personal.
8.4 Instrumentos administrativos y reglamentarios.
8.5 Funciones de la gestión de recursos Humanos
8.6 Diseño y analisis de puestos
8.7 Redimensionamiento de la empresa
8.8 Evaluación del desempeño: indicadores
8.9 Retribución del personal.

8.1 La planificación del recurso humano.

Los principales fines que persigue la planificación de personal son los siguientes:
1. Utilizar lo mejor posible los recursos
2. Colaborar con la empresa en la obtención de beneficios.
3. Prever estrategias y tacticas para los casos de ampliación o reducción del negocio.
La planificación de personal desde un punto de vista general tratara de asegurar cuantitativamente y cualitativamente (personal obrero directo e indirecto, administrativo, cuadros medios y directivos), las necesidades de personala fin de secundar los planes generales de la empresa. Y asegurar, no sólo pretende decir ingresar trabajadores de cierta clase en un momento determinado, sino también reducir la plantilla si así fuera preciso e inevitable, cuando la modernización del utillaje (paro tecnológico) o la inviabilidad de la empresa (crisis laboral) hagan necesaria tal medida.
Es conveniente que al elaborar las visiones, no solamente se estudien bajo un enfoque optimista de desarrollo, sino que también se analice la posibilidad de que una contracción económica obligue a tomar medidas restrictivas. Exponer los problemas que se produciran pueden alentar a los directores a neutralizar este riesgo, mediante adecuadas medidas (fondo para indemnizaciones, creación de industrias auxiliares que absorban el personal sobrante, contactar con otras empresas para que cubran sus necesidades humanas con el sobrante nuestro etc.).
Las previsiones deben abarcar todo el abanico de posibilidades que pueden producirse. Su conveniente flexibilidad permitira ir tomando las medidas necesarias en cada momento para cada circunstancia. Amplitud y flexibilidad son, pues dos de sus características esenciales.
Desde el punto de vista individual, la planificación comprende el desarrollo profesional, humano y económico del personal, a través de la promoción basada en la oportuna formación, mediante el estudio de las aptitudes y el potencial de cada persona, que permitan su clasificación en orden a dicha promoción.
La sistematica a utilizar para planificar el desarrollo del personal, individualmente considerado, a fin de insertarlo formado y promocionado enlos planes generales de la empresa comprende el estudio de la estructura de la misma como punto de partida, el estudio y trazado del organigrama a medio y largo plazo, la valoración o estimación de los hombres que forman la plantilla, es decir, lo que se llama un inventario del potencial humano, política de sustitutos o reemplazos, planificación salarial, planificación de la formación y selección y el estudio de los puestos de trabajo.
La base de unas adecuadas relaciones humanas en la empresa es el conocimiento del personal, y tal conocimiento debe de comenzar desde el mismo momento en que el personal entra a formar parte de la plantilla de la empresa; es mas, antes de admitir al personal, debe éste ser conocido.

8.2 El papel del Gerente de RRHH.
DESCRIPCION GENERAL
Responsable de la administración de los Subsistemas de Recursos Humanos de la organización, buscando procesos eficientes y eficaces para el mejoramiento continuo
Trabajara directamente con la Gerencia General y niveles directivos de la organización
Tareas Principales
Controlar las políticas a seguir organizativamente con respecto a los Recursos Humanos de la organización.
Responsable de planificar, organizar y verificar eficiencia en los subsistemas de RR.HH. de la empresa.
Proyectar y coordinar programas de capacitación y entrenamiento para los empleados.
Tareas Secundarias
Mantener un clima laboral adecuado, velando por el bienestar de las relaciones empleado - empresa.
Interceder por la buena marcha en contratos laborales entre empleados y empresa
Dirigir el sistema de carrera administrativa en la organización
TareasOcasionales
Inspeccionar normas de higiene y seguridad laboral.
Mediar en conflictos entre empleados
Requisitos
Título: Psicólogo Industrial, Administrador de Empresas o carreras afines.
Experiencia mínima 4 años en areas similares.
Amplio conocimiento de leyes laborales.
Alta capacidad de relacionarse con los diversos niveles de RR.HH. de la empresa; Don de mando y liderazgo participativo; Fluidez verbal; Adaptabilidad a distintas situaciones laborales; Alto grado de responsabilidad; Personalidad equilibrada.
Contactos; Exigente discreción sobre el manejo de los distintos aspectos empleados - empresa.
Condiciones de ambiente normales de escritorio, trabajo para distintos niveles de exigencia y mucha discreción
Supervisión Recibida
Realizada por el Gerente General

8.3 Principales políticas de personal.
La política salarial es el conjunto de orientaciones, basadas en estudios y valoraciones, encaminadas a distribuir equitativamente las cantidades presupuestadas para retribuir al personal en un período de tiempo determinado, de acuerdo con los méritos y eficacia de cada uno.
En general, la retribución percibida varía con arreglo a la dificultad del puesto de trabajo, con la oferta y la demanda, con la habilidad, responsabilidad y educación requerida para su ejercicio, etc. Estas generalizaciones son ciertas, pero no sirven para aplicarlas a casos concretos y obtener retribuciones específicas.
Para ello, se han creado varios sistemas de evaluación:
1. Sistema de graduación de puestos: supone que varias personas, por lo general en reuniones de comité, evalúen las descripciones de los puestos detrabajo y los gradúen en orden de importancia para la empresa. Entonces, se fijan las retribuciones de algunos puestos dentro de la escala y se interpolan los restantes.
2. Sistema de clasificación: implica la implantación de grados o clases de trabajos en los cuales se ajustan los puestos. Se usa poco en la empresa y sí en cambio, en la Administración Pública y en las Fuerzas Armadas.
3. Sistema de comparación de factores: Consiste en evaluar cinco factores para cada puesto: requisitos mentales, pericia, requisitos físicos, responsabilidades y condición de trabajo. Una vez determinadas las cantidades monetarias para cada factor, se puede determinar el sueldo sumando todas esas cantidades para obtener la retribución total.
4. Sistema de puntos: es el método mas común. Se analizan los puestos evaluando la cantidad de pericia, esfuerzo, responsabilidad, condiciones del puesto etc., involucrados en cada uno de ellos. En vez de usar cantidades monetarias para determinar la valoración de cada factor, como se hace en el sistema de comparación de factores, se utilizan puntos para determinar esas ponderaciones.
8.4 Instrumentos administrativos y reglamentarios.
Es el procedimiento administrativo, que consiste en la puesta en practica de una serie de Instrumentos, con la finalidad de registrar y controlar al personal que labora en una determinada empresa o institución. 
Para que las acciones o actividades empresariales se cumplan, es necesario que haya un adecuado registro y control del capital intelectual. Con el  control y registro del personal, se trata de asegurar que las diversas unidades de laorganización marchen de acuerdo con lo previsto. Los objetivos centrales de esta técnica es controlar las entradas y salida del personal, cumplimiento del horario de trabajo, controlar horas extras, permisos, vacaciones tardanzas, licencias, etc. 
Este proceso técnico se aplica desde el momento en que el colaborador ingresa a laborar a la institución,  ya que su ingreso debe registrarse en una ficha personal pre  elaborada por el area de desarrollo de recursos humanos, complementandose inmediatamente con su tarjeta de asistencia diaria. 
Los instrumentos técnicos de registro y control del desarrollo del recurso humano, seran establecidos de acuerdo a las necesidades, naturaleza y exigencias de la empresa o institución, siendo dentro de los mas utilizados los siguientes:
a.         la Ficha Personal.
b.         Ficha Social
c.         Tarjeta de Control Diario de Asistencia.
d.         Parte Diario de Asistencia.
e.    Papeletas de Autorización de Salidas.
f.          Tarjetas de Control de  Récord  laboral.
g.         File Personal
h.         Rol Vacacional
i.          Rol de Cambio de Vigilancia
j.          Cuadro de Asignación de Personal
k.    Reglamento Interno de Trabajo

 Los Instrumentos técnicos citados, sirven para controlar, registrar y manejar  las ocurrencias laborales de los colaboradores, sean estos funcionarios, ejecutivos, administrativos, técnicos, auxiliares y obreros.
8.5 Funciones de la gestión de recursos humanos.
1. Función de empleo: responsabilidad de proveer de empleados y los puestos necesarios para la compañía, así como la salida de puestos yempleados innecesarios.
2. Manejo burocratico (de tramites) desde que un trabajador entra a trabajar en la compañía, hasta que sale. Ej.: fichas, roles, permisos, analisis de desempeño etc.
3. Retribución o administración de la nómina
La política remunerativa debe cumplir 3 objetivos:

a) Debe ser motivadora par el personal. Ej: ofrecer superación académica y personal dentro de la organización.
b) Debe ser equitativa internamente: Esto influye en la rotación del personal y en la motivación del empleado.
c) La política remunerativa debe ser competitiva de tal manera que el empleado pueda lograr mayor remuneración y mayores beneficios gracias a un ascenso. También debe ser competitiva con otras empresas.

4. Dirección y desarrollo de los recursos humanos
Estímulos, recompensas que les permita desarrollarse y superarse a los trabajadores.
5. Relaciones laborales
Solución de conflictos, negociación, convenios y contratos colectivos.
Experiencia y habilidad en negociación para evitar conflictos
6. Servicios sociales dentro de la organización que se pueda dar a sus integrantes.
Dispensario médico favorece a la organización ya que disminuye el ausentismo
Guarderías, ayuda psicológica, convenios, comisariatos, seguros etc.

8.6 Diseño y analisis de puestos
Para que el profesional pueda actuar de manera proactiva necesita información sobre los recursos humanos y las necesidades de su organización. La actividad de este departamento se basa en la información disponible respecto al personal y sus necesidades. Los puestos de trabajos constituyen la esencia misma de laproductividad de la organización.
Perspectivas General:
Durante las primeras etapas de una empresa los gerentes de cada area suelen tener a su cargo todos los aspectos relativos al personal. A medida que aumenta el grado de complejidad de una organización se delegan mas funciones al departamento de personal y es necesario hacer un analisis de puesto.
Consiste en la obtención, evaluación, organización de información sobre los puestos de una empresa.
Quien lleva a cabo esta función es el analista de puestos, que se encarga de analizar cada puesto de trabajo y no de las personas que lo desempeñan.
Las principales actividades gerenciales vinculadas con la información sobre el analisis de puestos son:
1. Compensación equitativa y justas.
2. Ubicación de los empleados en los puestos adecuados.
3. Determinación de niveles realista de desempeño.
4. Creación de los canales de capacitación y desarrollo.
5. Identificación de candidatos adecuados de las vacantes.
6. Planeación de las necesidades de capacitación de recursos humanos.
7. Propiciar condiciones que mejoren el entorno laboral.
8. Evaluar la manera en que los cambios en el entorno afectan el desempeño de los mismos.
9. Eliminar requisitos y demandas no indispensables.
10. Conocer las necesidades reales de los recursos humanos de una empresa.
Definir actividades y tareas necesarias para el puesto de trabajo.
Cuales son los requisitos y habilidades para desempeñar un cargo
Puede realizar la búsqueda y selección del personal la misma empresa o un tercero
¿Qué implica la planificación de RRHH?
* Futuro de la empresa
* Decisiones conrespecto a la rotación
* Indemnizaciones/liquidaciones
8.7 Redimensionamiento de la empresa
Es fundamental para obtener una adecuada política de recursos humanos.
Eliminar la subjetividad
Evaluar y medir mediante parametros específicos.
Esto tiene un impacto en la retribución y en la calidad del personal
8.8 Evaluación del desempeño: indicadores
Determinación de indicadores cuantitativos.
El ausentismo es una de la mas sutil y al mismo tiempo mas común forma de identificación del descontento o aptitud de los empleados.
* Índice de ausentismo: Esta constituido por todas aquellas faltas de asistencia al trabajo de los empleados de una organización y su forma de calculo es la siguiente:
Horas de ausencias
Índice de ausentismo = -------- ----- ------ ----- ----- -----------
Horas-hombre realmente trabajadas
Las causas del ausentismo son diversas y pueden ser clasificadas en factores internos y externos.
FACTORES INTERNOS:
* Mala selección del personal, exceso o escasez de personal, deficientes métodos de distribución de la fuerza de trabajo, etc.
FACTORES INTERNOS:
* De la colectividad: problemas vivienda, transporte, etc.
* Personales: Enfermedades, accidentes, obligaciones del hogar, etc.
Para medir la fluctuación real y potencial pueden utilizarse algunos índices:

8.9 Retribución del personal
Se trata de motivar y comprender al personal para que ellos no estén pendientes de una oportunidad de cambiarse de empresa que le pague mas. El trabajador debe estar Satisfecho, esto va de la mano con la evaluación del desempeño.
Se debe evaluar a un trabajador por eldesempeño, mas no por la antiguedad en la empresa.
“Hacer carrera dentro de las organizaciones.

Tema 9: La gestión gerencial en la empresa
TEMA 9: LA GESTIÓN DE LA GERENCIA GENERAL

PRESENTACIÓN

El éxito que puede tener la organización al alcanzar sus objetivos y también al satisfacer sus obligaciones sociales depende, en gran medida, del desempeño gerencial de la organización.
Las personas que asumen el desempeño gerencial de una organización se llaman 'gerentes', y son los responsables de dirigir las actividades que ayudan a las organizaciones para alcanzar sus metas.
Pero el ser gerente no sólo es dirigir actividades, ser gerente también implica ser un buen líder, es saber el proceso de cómo penetrar en esas actividades que realizan los miembros del grupo con el cual se trabaja. El gerente para poder lograr sus objetivos debe saber cómo usar las diferentes formas del poder para influir en la conducta de sus seguidores, en distintas formas, sin olvidar que es lo que se quiere lograr y hacia dónde va.
Entonces gerenciar y liderizar son elementos que se deben combinar para el logro de su fin común, que permiten el aprendizaje de diferentes técnicas que permitan a la persona tener su desarrollopersonal indispensable para que todos entiendan formas de cooperación con eficacia y eficiencia para obtener el lexico común.

CONTENIDOS

9.1 LAS FUNCIONES DE LA GERENCIA

9.2.OBJETIVOS DE LA GERENCIA

9.3 LA GERENCIA POR OBJETIVOS

* OBJETIVOS EXTERNOS
* OBJETIVOS INTERNOS

9.4 CUALIDADES DE UN BUEN GERENTE

9.5 EL LIDERAZGO.

* DEFINICIÓN DE LIDERAZGO
* IMPORTANCIA DEL LIDERAZGO* TIPOS DE LIDERASGO

LA GESTION GERENCIAL EN LA EMPRESA
A medida que la dimensión de una empresa es mayor, el logro de los objetivos globales exige su descomposición en diferentes objetivos para las correspondientes unidades organizativas y centro de responsabilidad, en función de los cuales cada uno de los componentes toma decisiones coherentes con los objetivos de la empresa.

Para que sean efectivas, las estrategias y políticas diseñadas en el mas alto nivel de la empresa deben ponerse en practica por medio de planes de acción que permitan cumplir adecuadamente con las tareas necesarias para concretarlas.
La gestión gerencial es, precisamente, el proceso que consiste en guiar a las divisiones de una empresa hacia los objetivos fijados para cada una de ellas, mediante planes y programas concretos para asegurar el correcto desarrollo de las operaciones y de las actividades (planeamiento tactico), posibilitando que sus miembros contribuyan al logro de tales objetivos y controlando que las acciones se correspondan con los planes diseñados para alcanzarlos.

Las gerencias adoptan decisiones sobre distribución y asignación de recursos, control de las operaciones y diseño de acciones correctivas. Les compete también comunicar e informar a los niveles estratégico y operativo. Las actividades elementales de cualquier gerencia son, por lo tanto, en función de la planificación estratégica, establecer objetivos, organizar, comunicar y motivar, medir y evaluar, desarrollar y formar personas y retroalimentar la planificación.https://admindeempresas.blogspot.com/2009/11/la-gestion-gerencial-concepto-e.html

9.1 LAS FUNCIONES DE LA GERENCIA
Comúnmente, el término gerente general hace referencia a cualquier ejecutivo que tenga la responsabilidad general de administrar los elementos de ingresos y costos de una compañía. Esto significa que un gerente general usualmente vela por todas las funciones de mercadeo y ventas de una empresa, así como las operaciones del día a día. Frecuentemente, el gerente general es también responsable de liderar y coordinar las funciones de planeamiento estratégico.
En muchos casos, el puesto de gerente general de un negocio tiene otros nombres. Algunos gerentes son llamados Presidentes. En otros casos menos frecuentes, gerente financiero, gerente operativo, gerente de mercadeo pueden actuar bajo las funciones de un gerente general. Dependiendo de la compañía, personas con los puestos de Vicepresidente, gerente de País, Gerente de Producto o Gerente de Segmento pueden tener también responsabilidades de administración general.

En algunas organizaciones, el gerente general puede ser llamado Director Ejecutivo.

El término gerente general es un término descriptivo para ciertos ejecutivos en una operación de negocios. Es también un título formal para ciertos ejecutivos de negocios, aunque las labores de un gerente general varían según la industria en la que se desarrolle su empresa.
Funciones
Entre sus funciones pueden estar:
1. Designar todas las posiciones gerenciales.
2. Realizar evaluaciones periódicas acerca del cumplimiento de las funciones de los diferentes departamentos.
3. Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo junto con objetivos anuales y entregarlas proyecciones de dichas metas para la aprobación de los gerentes corporativos.
4. Coordinar con las oficinas administrativas para asegurar que los registros y sus analisis se estan ejecutando correctamente.
5. Crear y mantener buenas relaciones con los clientes, gerentes corporativos y proveedores para mantener el buen funcionamiento de la empresa.

9.3 OBJETIVOS DE LA GERENCIA
La MBO (Management By Objetives) se apoya en la definición de objetivos para cada empleado,para luego dirigir y comparar los resultados con los objetivos fijados. esta estrategia apunta a aumentar el desempeño de la organización, coordinando metas de la organización con los objetivos de los subordinados dentro de la organización. Para que la estrategia funcione los empleados deben recibir un fuerte apoyo para saber con exactitud cuales son sus objetivos y los cronogramas correspondientes para cada objetivo.
TIPOS DE OBJETIVOS
No hay un único o particular objetivo para una organización empresaria. Algunos objetivos son primordialmente de interés para las personas y organizaciones, y no una parte de la organización misma. Otros objetivos son de especial interés para la organización y les concierne sólo a aquellos que son miembros o propietario de la firma. No es, sin embargo cuestión de determinar cuales objetivos son mas importantes ---- los externos o los internos a la empresa ---- pero sí, mas bien, cómo lograr cada conjunto de objetivos al maximo grado.
Objetivos Externos: La compañía Ómnibus Nacional, declara que su objetivo es tener lucro y, a juzgar por la acción tomada, la implicación es lucro a toda costa. Sinembargo, un grupo de ciudadanos que se rebela ante ellos solicitando que se revoque la licencia o permiso por el cual la Ómnibus Nacional operaba la Compañía de Transporte de El Paso. La solicitud es hecha no porque el grupo objete a que la Ómnibus Nacional obtenga lucro, sino porque ésta ha ignorado su función primordial, que es proveer servicio adecuado a los usuarios. Por lo tanto, parecería que en esta ocasión el servicio a los usuarios es el objetivo principal, y la obtención de lucro es un objetivo secundario o subsidiario. Debe admitirse, por cierto, que una empresa de transporte de pasajeros es un caso especial, puesto que se trata de un servicio público.
Se plantea entonces la cuestión de si , de tratarse de una firma cuya actividad no es prestar un servicio público sino producir artículos para consumo del público, se aplica al mismo criterio; es decir, que el servicio (en este caso el producto que se pone a su disposición ) prevalece sobre el objetivo de lucro. La contestación, estimamos, es la misma que en el caso de un servicio público, aunque la problematica pueda no estar tan realmente definida. Ninguna organización comercial o industrial puede existir a menos que una parte del público adquiera sus servicios o productos. El antiguo fabricante de matamoscas sirve como ejemplo: ¿De qué vale producir un buen matamoscas si nadie le interesa comprarlo? El lector podra, tal vez, objetar qué este es un ejemplo un tanto extremo. Es cierto, sin embargo, que el mismo concepto es aplicable a la distribución de productos y servicios corrientemente consumidos, y, por ende demandados por el público. Siendoun producto o servicio no resulta ser comparable, en termino de precio, calidad y utilidad, a productos y servicios competitivos, no sera comprobado en cantidades suficientes como para generar un beneficio suficiente que le permita a la empresa productora mantenerse en el mercado.
El deseo de obtener beneficios y la esperanza de compartirlo motiva a todos los empleados, particularmente a los gerentes; pero para crear un beneficio una organización debe ser bien a sus clientes. De ahí, que el objetivo primario de todo organización es un objetivo de servicio. Satisfacer las necesidades del cliente.
Otra implicación que podemos extraer del caso de la Compañía de Transporte de El Paso es que el comercio y la industria son sancionadas por la sociedad en que existen y se desenvuelven. En efecto, en el caso de que nos ocupa, ello es perfectamente claro, ya que la ciudad otorgó la concesión a la Compañía, y por la misma vía la ciudad puede revocar tal permiso cuando ellas fallen en cumplir con sus obligaciones. En muchos tipos de negocios que estan vedados por la ley; por ejemplo, la mayoría de los países o subdivisiones políticas prohiben el juego bancado o de apuestas, así como legislan para restringir la practica de negocios que atentan contra el interés público, tales como: Los consorcios y monopolios. En consecuencia, otr objetivo de los negocios es prestar un servicio controlado y sancionado por la sociedad.
Los objetivos de una organización deben estar de acuerdo con los deseos de la sociedad, de lo contrario a esa organización no se le permite continuar operando.
Objetivos internos: Los dos objetivos,servicios al cliente y servicios a la comunidad, con objetivos externos de la empresa. Al propio tiempo que estos objetivos son cumplidos, una organización necesita satisfacer ciertos objetivos que son de su particular interés. Estos son objetivos internos. El primero de ellos es la cabal posición de la empresa en relación con sus competidores; una compañía puede desear ser la mas importante, la mas lucrativa, la de mayor crecimiento a la que produzca el mayor numero de nuevos productos.
En segundo lugar; hay objetivos que se relacionan con el personal de la firma. Así como ésta puede desear atraer y mantener el tipo de empleado dotado de las mejores cualificaciones posibles o, dependiendo de la naturaleza del negocio y los objetivos gerenciales, puede buscar personal con cualificaciones mínimas. A su vez, grupos de empleados pueden obtener subobjetivos propios, como el deseo de ciertos niveles de salarios y beneficios marginales.
Un tercer grupo de objetivos esta dirigido hacia la satisfacción de los accionistas, y se les consideran internos pues los accionistas, como tales, son parte de la empresa y no necesariamente los clientes o representantes de la sociedad que la sanciona. Estos objetivos usualmente definen al lucro como meta, de manera que los accionistas puedan recibir dividendo de sus inversiones en la compañía. El lucro es también necesario para proveer los fondos financieros que permitan el logro del primeros de los objetivos internos, la deseada posición relativa de la empresa respecto a sus competidores.
En resumen, los objetivos de una firma los podemos clasificar en externos e internos.Los primeros son objetivos de servicios; las empresas comerciales deben, si habran de mantenerse en el mercado, proveer un producto o servicio aceptable para los clientes y sancionados por la sociedad. Los objetivos internos definen la posición de una firma respecto de sus competidores y señala metas especificas para distintos empleados, individual o colectivamente en grupo. Existen también objetivos internos dirigidos a satisfacer a los accionistas o propietarios inversionistas. El lucro, nervio vital de una organización comercial actúa como objetivo y como motivación, pero no es alcanzable o realizable al menos que las necesidades de los consumidores y usuarios sean satisfechas adecuadamente y que sus objetivos sean sancionados por la sociedad.
9.4 Cualidades de un Buen gerente
Los diez aspectos fundamentales que debe poseer una persona para dirigir, organizar e implantar un sistema competitivo de trabajo que, en todos los sentidos, repercuta en el buen desarrollo de una empresa son:
1- Imaginación y creatividad.
2- Visión de futuro.
3- Rectitud y honor.
4- Capacidad de analisis.
5- Modestia.
6- Autenticidad.
7- Practico.
8- Relaciones personales.
9- Capacidad de escuchar.
10- Confianza.
11-Imaginación y creatividad

Hoy en día se necesita de muchísima creatividad e imaginación para lograr buenos resultados, ya sea en lo económico o en lo personal, porque la implantación de la conocida globalización ha traído como consecuencia una cerrada competencia para alcanzar la cima de cualquier negocio. Lo cual, en gran medida, resulta muy sano, ya que de esta manera se obliga a las personas abuscar una mejor preparación académica lo que se refleja en una mayor calidad de trabajo, lo que, a su vez, se refleja en un producto final de excelente calidad.
La creatividad y la imaginación no se estudian en ninguna academia. Éstas nacen de la profesionalidad que la persona logre labrarse a si misma. Una buena profesionalidad es aquella que se alcanza con la disciplina y la consecutividad de la persona en lo referente a su preparación profesional. Para ello es necesario que la persona jamas olvide estudiar pues cada día que pasa el mundo se desarrolla a pasos acelerados y si no se tiene la firmeza de mantenerse actualizado en su area de desempeño, muy difícilmente se lograra poseer una creatividad próspera. Es muy importante lograr una disciplina propia, que te “obligue” a mantener un conocimiento superior y envidiable, de esta manera motivaras a tus subordinados a que sigan tu ejemplo logrando excelentes resultados.
Poseer estas dos cualidades te ayudara a encontrar un camino triunfal por la vida.
2-Visión de futuro.
Hoy en día muchos empresarios carecen de visión de futuro, es por ello que la mayoría de los negocios fracasan. También es cierto que es muy difícil comenzar de cero y mantener una visión de futuro, pero tampoco es imposible. Para ello hay que empezar por aplicar la primera regla de este ABC: imaginación y creatividad. Muchas de las grandes empresas de hoy en día comenzaron comercializando uno o varios productos que, en su momento, estaban de moda, pero también introdujeron uno o varios productos que nadie conocía y que en principio no reportaron grandes ganancias y que pasado el tiempoalcanzaron grandes beneficios. Lo anterior es lo que se cataloga como una visión de futuro. No es facil lograrlo. Un ejemplo reciente se puede observar en la compañía ATT. Este gigante de las comunicaciones tuvo la visión de invertir un gran capital en la investigación de los teléfonos celulares, sin embargo, cuando fue acusada de practicas monopolistas no tuvo la visión de mantener este mercado y lo vendió, años después quiso recuperarlo pero ya no pudo. ¿Por qué ocurrió esto? Fueron muchas las causas, pero la principal fue: la poca visión de futuro de sus directivos lo que representó, a la larga, enormes pérdidas económicas al no regresar el capital invertido en investigaciones, sin embargo y es justo destacarlo, estas investigaciones fueron muy útiles para la implantación del mercado. Este tipo de visión futurista es a lo que me refiero. No es facil poseerla pero tampoco es imposible y se logra teniendo la capacidad profesional de estudiar día tras día, de mantenerte informado de todas las tendencias que se apeguen a tu formación académica. Lo demas llega solo ya que no se aprende en las escuelas a tener visión de futuro, eso se aprende con la experiencia que seas capaz de labrarte.
3-Rectitud y honor.
Estas dos cualidades son las mas comunes de encontrar entre los directivos y gerentes pero no esta de mas recalcar que son muy importantes para lograr que una empresa avance en su camino de negocios. Un gerente es el rostro de una empresa en las mesas de negociaciones. Si el gerente no tiene el honor de cumplir con los contratos muy difícilmente lograra concertar buenas negociaciones. Un buen gerente quellegue a una empresa que haya tenido un mal gerente lo primero que debe hacer es contactar a todos los clientes de la misma, disculparse (incluso cuando no hayan sido perjudicadas) por todas las anomalías que ocurrieron y lograr recuperar estos clientes, que ellos vean que la empresa tuvo la valentía de erradicar sus errores y utilizando el carisma personal y tu reputación crear en ellos un espíritu de confianza, el cual se ira fortaleciendo en la medida que estas empresas vean tu capacidad de honor y rectitud, no solo en las negociaciones, sino también en la imagen de la empresa.
Estas dos capacidades te seran muy útiles para lograr una excelente relación de trabajo con tu personal, ya que con el ejemplo, podras inculcar tus metas, lograndolas con mas facilidad y a su vez obtendras los beneficios de tener un excelente equipo de trabajo, algo muy fundamental para el buen desarrollo de una empresa.
4-Capacidad de analisis.
Hoy en día uno de los principales problemas que poseen la mayoría de las empresas es la falta de personal con la capacidad analítica suficiente como para tomar medidas que favorezcan a las empresas. En muchos casos la culpa no recae en los directivos, sino en los dueños que no depositan la confianza en el don de mando. ¿Por qué ocurre esta situación? Es cierto que nadie velara mejor los intereses que el dueño, pero si, como propietario eres capaz de crear un grupo competitivo de trabajo, no hay necesidad de que esperen por tu decisión, para resolver un problema. Para ello se tiene un gerente bien capacitado, que posee el don de no rendirse ante cualquier problema que exista y que tomelas decisiones que desbaraten el problema. Es cierto que se corre el riesgo de una equivocación, pero no es menos cierto que el propietario también se puede equivocar. ¿Cómo se disminuye este riesgo? Creando un excelente equipo de trabajo donde no existan los rencores o la vanidad, donde todos tengan la importancia que merecen, de esta manera se logran las mejores soluciones y si es una decisión de riesgo para la empresa entonces si se consulta con los dueños y que ellos tengan las decisiones finales, pero no les ofreces el problema, sino soluciones, he aquí la diferencia.
5-Modestia.
La modestia es un arma de doble filo. En muchas ocasiones se utiliza para lograr una mejor imagen de tu persona. Es cierto que el ser humano es vanidoso y no es malo porque para lograr excelentes metas en la vida hay que ser ambicioso y vanidoso, pero ojo: la ambición y la vanidad no son malas cuando no se afecta a otra persona. Siempre que estas dos calificaciones queden dentro de ti y que para lograr tus objetivos no afectes o dañes a otro ser humano son las mejores cualidades que pueda poseer un ser humano.
Hay que tener muchísimo cuidado porque traspasar esta delgada línea es muy facil.
¿Por qué es bueno tener vanidad y ambición? Es bueno porque te ayudan a crecer como persona. Porque te obligan a esforzarte. Si quieres recibir halagos y premios tienes que tener la ambición de proponerte metas cada vez mayores y aquí se les une la firmeza que posea la persona para lograr estas ambiciones y alcanzar la meta mayor, o sea la vanidad de sentirte halagado y premiado.
6-Autenticidad.
Mas de 95% de todos los inventos oideas que han aparecido en este último siglo han sido originadas por otras que ya existían. Lo que quiero decir es que la idea de crear un producto nace de la necesidad de mejorar algo que ya existe y que, mas o menos novedoso, sea útil. Ejemplo de ello es el celular. El teléfono ya existía, pero por necesidades de la sociedad actual, nació la idea de la independencia de los cables y después de muchas investigaciones, apareció el celular, no es una idea 100% original, pero si resultó muy útil y necesaria. Lo mismo ocurrió con el teléfono en sí. La idea nació de la necesidad de comunicación, pero tampoco es original, ya que existía el conocimiento de que dos latas vacías unidas por una cuerda bien tensada lograban propagar el sonido. Lo original de todas estas ideas es la manera de desarrollar el producto en sí, ya que no existía antecedente del mismo.
Como persona el gerente debe ser capaz de crear un estilo propio de trabajo. De mantener su capacidad de mando. De tener los conocimientos necesarios en su rama de trabajo. De estudiar todas las tendencias que existen en el mercado. Teniendo las cualidades anteriores no le resultara difícil ser auténtico y muy difícilmente caera en las trampas de robar una idea ajena para su beneficio personal.
7-Practico.
Un buen gerente o directivo debe ser una persona practica. Debe poseer la capacidad para trabajar en base a las prioridades y necesidades de la empresa. Debe saber determinar cuales son los objetivos importantes de la empresa y cuales los urgentes. Esto es muy basico si se quiere evitar un descalabro. Una empresa tiene una meta sólida sobre la cual sedesarrolla su negocio. Si no se sabe diferenciar entre cuales son los objetivos importantes y los urgentes, no sabra administrar los recursos de la empresa con objetividad y casi siempre ocurre que por resolver los problemas urgentes se descuidan los importantes, trayendo consigo la pérdida o demanda de los clientes por incumplimiento. Es por ello que un buen gerente es aquel que posee la capacidad de administrar los recursos de la empresa que esta bajo su mando, que es objetivo y analiza con frialdad cuales son en realidad las necesidades de su empresa, distribuyendo con racionalidad los recursos para que ningún area o producto se afecte.
8-Relaciones personales.
Un buen gerente es aquel que posee la cualidad de las relaciones personales. Para lograr este objetivo es necesario comenzar en tu ambiente familiar. Un ambiente familiar de buena calidad te otorga la confianza de lograr un buen ambiente de trabajo. Si tu familia comprende que como gerente de una empresa tienes la responsabilidad de trabajar al 100% y que en ocasiones necesitas de las 24 horas para tener tu trabajo en orden y te apoyan, te sentiras feliz, comprenderas que existe un apoyo a tu labor y ese espíritu lo contagiaras a tu equipo de trabajo, logrando mejores rendimientos en tu trabajo. Para lograr lo anterior debes saber que es necesario ser comprensivo con todas las personas que te rodean, que debes saber escuchar, atender y ayudar a todo aquel que te rodea. Es difícil lograrlo, pero si te propones ser este tipo de ser humano vas a descubrir que todas las personas que te rodean te van a ayudar incondicionalmente. Si eres impositivo podraslograr algunos objetivos, pero si eres persuasivo lograras mucho mas. Es importante que aprendas a diferenciar estas dos cosas, ya que siendo impositivo eres una persona que no le importa escuchar a quien esta a su alrededor creando, en muchos casos enemigos, los cuales te daran la espalda en la primera situación peligrosa en la que te veas envuelto, en cambio eres una persona persuasiva, que sabe escuchar y analizar lo que te dicen y que sabes rectificar tus errores, y que busca el apoyo de su entorno para lograr llevar a cabo sus ideas sin que éstas afecten a los demas, obtendra los mejores resultados que pueda soñar.
9-Capacidad de escuchar.
Una de las cosas que debe poseer un buen gerente es la capacidad de escuchar. Desgraciadamente muchos gerentes no poseen esta capacidad. Para lograr un cambio en base a este objetivo la tarea fundamental es la creación de un equipo de trabajo compuesto de personas altamente capacitadas. Una persona por muy alta calificación técnica que posea no es capaz de dominar al 100% todos los problemas que pueda engendrar una empresa. Es por ello que a la hora de seleccionar tu equipo de trabajo sepas separar los principales objetivos de la empresa y contrates a personas con especialidad en cada una de las ramas de la empresa. Debes aprender a escuchar a estas personas, aprender de ellas, saber dirigirlas respetando su opinión, inculcarles tu profesionalismo y tu disciplina. Compartir tus ideas con ellos para lograr un mejor rendimiento de la misma y que, a la larga, represente beneficios tanto en lo personal como en lo colectivo.
Recuerda que en la unión esta el verdaderopoder. Si quieres ser un buen gerente necesitas saber escuchar, necesitas saber entender que es lo bueno y que es lo malo. A primeras esto parece facil, pero no, no te confíes en tus propios conocimientos, consigue la opinión de tus subordinados y comparte tus esfuerzos, ya veras que al unir todas las ideas rara vez ocurriran los problemas, incluso los mas comunes.
10-Confianza.
La confianza es quizas el mas importante de los objetivos que debe proponerse un gerente si desea ser un buen profesional. ¿Cómo se puede adquirir esta confianza? Primer paso: crear un equipo profesional de trabajo. Segundo paso: delegar autonomía en cada uno de los integrantes de este equipo, teniendo en cuenta que tu tarea primordial es supervisarlos, no imponerles tus criterios, déjalos crear, apórtales tus conocimientos y experiencias lo que te permitira generar una excelente capacidad de respuesta ante cada reto.

9.5 EL LIDERAZGO.

DEFINICIÓN DE LIDERAZGO
La palabra liderazgo proviene del inglés 'to lead', que significa guiar.
Para Harold Koontz es el arte o proceso de influir en las personas para que se esfuercen voluntaria y entusiastamente en el cumplimiento de metas grupales.
Según el Diccionario de la Lengua Española (1986), liderazgo se define como la dirección, jefatura o conducción de un partido político, de un grupo social o de otra colectividad. El Diccionario de Ciencias de la Conducta (1956), lo define como las 'cualidades de personalidad y capacidad que favorecen la guía y el control de otros individuos'.
Otras definiciones son: -'El liderazgo es un intento de influencia interpersonal, dirigido através del proceso de comunicación, al logro de una o varias metas'
Chiavenato, Idalberto (1993), Destaca lo siguiente:
'Liderazgo es la influencia interpersonal ejercida en una situación, dirigida a través del proceso de comunicación humana a la consecución de uno o diversos objetivos específicos'.
Liderazgo en psicología social: Se refiere al rol de la personalidad en el analisis de grupos pequeños.
En sociología: Es la influencia que se puede ejercer sobre una colectividad.
Rallph M. Stogdill, en su resumen de teorías e investigación del liderazgo, señala que 'existen casi tantas definiciones del liderazgo como personas que han tratado de definir el concepto. Aquí tomamos el caso del liderazgo gerencial como el proceso de dirigir las actividades de los miembros de un grupo y de influir en ellas. Esta definición tiene cuatro implicaciones importantes.
• En primer término, el liderazgo involucra a otras personas; a los empleados o seguidores. Los miembros del grupo; dada su voluntad para aceptar las órdenes del líder, ayudan a definir la posición del líder y permiten que transcurra el proceso del liderazgo; sino hubiera a quien mandar, las cualidades del liderazgo serían irrelevante.
• En segundo el liderazgo entraña una distribución desigual del poder entre los líderes y los miembros del grupo. Los miembros del grupo no carecen de poder; pueden dar forma, y de hecho lo hacen, a las actividades del grupo de distintas maneras. Sin embargo, por regla general, el líder tendra mas poder.
• El tercer aspecto del liderazgo es la capacidad para usar las diferentes formas del poder para influir en laconducta de los seguidores, de diferentes maneras. De hecho algunos líderes han influido en los soldados para que mataran y algunos líderes han influido en los empleados para que hicieran sacrificios personales para provecho de la compañía. El poder para influir nos lleva al cuarto aspecto del liderazgo.
• El cuarto aspecto es una combinación de los tres primeros, pero reconoce que el liderazgo es cuestión de valores. James MC Gregor Burns argumenta que el líder que pasa por alto los componentes morales del liderazgo pasara a la historia como un malandrín o algo peor. El liderazgo moral se refiere a los valores y requiere que se ofrezca a los seguidores suficiente información sobre las alternativas para que, cuando llegue el momento de responder a la propuesta del liderazgo de un líder, puedan elegir con inteligencia.
El liderazgo como función dentro de la organización
Conforme se consolida la teoría de las organizaciones, sobre todo en este siglo, ha cobrado fuerza el estudio del liderazgo como una función dentro de las organizaciones.
Esta perspectiva no enfatiza las características ni el comportamiento del líder, sino 'las circunstancias sobre las cuales grupos de personas integran y organizan sus actividades hacia objetivos, y sobre la forma en la función del liderazgo es analizada en términos de una relación dinamica.'
Según esta perspectiva el líder es resultado de las necesidades de un grupo. Operacionalmente, un grupo tiende a actuar o hablar a través de uno de sus miembros. Cuando todos tratan de hacerlo simultaneamente el resultado podría ser confuso o ambiguo.
La necesidad de un líder esevidente y real, y esta aumenta conforme los objetivos del grupo son mas complejos y amplios. Por ello, para organizarse y actuar como una unidad, los miembros de un grupo eligen a un líder.
• El líder es un instrumento del grupo para lograr sus objetivos y, sus habilidades personales son valoradas en la medida que le son útiles al grupo.
• El líder no lo es por su capacidad o habilidad en si mismas, sino porque estas características son percibidas por el grupo como las necesarias para lograr el objetivo. Por lo tanto, el líder tiene que ser analizado en términos de o función dentro del grupo. El líder se diferencia de los demas miembros de un grupo o de la sociedad por ejercer mayor influencia en las actividades y en la organización de estas.
• El líder adquiere status al lograr que el grupo o la comunidad logren sus metas. Su apoyo resulta de que consigue para los miembros de su grupo, comunidad o sociedad, mas que ninguna otra persona.
• El líder tiene que distribuir el poder y la responsabilidad entre los miembros de su grupo. Esta distribución juega un papel importante en la toma de decisiones y, por lo tanto, también en el apoyo que el grupo le otorga. Como el liderazgo esta en función del grupo, es importante analizar no solo las características de este sino también el contexto en el que el grupo se desenvuelve.
• Pues se considera que estas características determinan quien se convertira en el líder del grupo. Se ha encontrado que un individuo que destaca como un líder en una organización constitucional no necesariamente destaca en una situación democratica, menos estructurada. Dependiendo si lasituación requiere acción rapida e inmediata o permite deliberación y planeación, los liderazgos pueden caer en personas diferentes.
• En síntesis, 'el líder es un producto no de sus características, sino de sus relaciones funcionales con individuos específicos en una situación específica'.
https://www.monografias.com/trabajos17/liderazgo/liderazgo.shtml

IMPORTANCIA DEL LIDERAZGO
Es importante por ser la capacidad de un jefe para guiar y dirigir.
Una organización puede tener una planeación adecuada, control y procedimiento de organización y no sobrevivir a la falta de un líder apropiado.
Es vital para la supervivencia de cualquier negocio u organización.
Por lo contrario, muchas organizaciones con una planeación deficiente y malas técnicas de organización y control han sobrevivido debido a la presencia de un liderazgo dinamico.
TIPOS DE LIDERAZGO
Analisis Tradicional:
Weber identificó de manera magistral tres prototipos de liderazgo:
- El liderazgo carismatico.
- El liderazgo autoritario.
- El liderazgo legal burocratico.
Cuando se multiplican los estudios sobre los grupos, sobre todo a partir de k. Lewin, el tema del liderazgo se aborda desde diferentes perspectivas y se proponen numerosas tipologías. Una de las mas conocidas es la ofrecida por Lippit y White, continuadores después de los años 40 de la obra de Lewin. Su clasificación es un punto de referencia obligatorio para cualquier analisis. Según estos autores los líderes se dividen en:
- Autoritarios.
- Paternalistas.
- Laissez-faire (“dejar hacer”).
- Democraticos.
- Participativos.
Esta división se hace atendiendo a la manera de:* Determinar los objetivos del grupo;
* Tomar las decisiones en el grupo;
* Tipo de relación entre los miembros del grupo que fomenta el líder;
* Calidad que se consigue en la realización de las tareas;
* Participación que se garantiza a los miembros del grupo;
* Origen y dirección de los flujos de información;
* Forma cómo se realiza el control;
* Promociones en el interior del grupo;
* Quién reparte sanciones y gratificaciones.
Según este analisis, los grupos mas eficaces tienen líderes autoritarios, pero sU trabajo no alcanza la calidad que consiguen los grupos con líderes democraticos.
Las relaciones entre miembros del grupo cambian de forma clara, si se comparan los grupos con líderes paternalistas o democraticos.
En el primer caso los miembros abren haces de relación hacia los líderes, en el segundo son los miembros los destinatarios de la interacción. Los flujos de información son pobres en el caso de los grupos paternalistas, se originan casi exclusivamente en la cúspide en los grupos autoritarios y discurren con fluidez en las dos direcciones en los participativos. El control se consigue mediante normas fijadas por el empresario o por los reglamentos internos, en el caso de los líderes paternalista y autoritario, mientras que en los grupos democraticos y participativos existe una autocontrol o el control se lleva a cabo mediante el grupo.
Todos estos son aspectos que revelan la conducta del líder y su influencia en la eficacia del grupo.





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