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5 estrategias para sumar en las negociaciones



Éxito en negociaciones depende de creatividad y poder de negociación.
Debe haber creatividad en la primera oferta y contraoferta. Ya que es la variable de mas peso a la hora de alcanzar un acuerdo.
El objetivo de la negociación es alcanzar objetivos. Mayor riesgo es llegar a un punto muerto que conduzca a una ruptura. Por eso es tan importante la capacidad de desbloquear negociaciones.


Así creatividad ayuda a cerrar un trato mutuamente beneficioso.
Ambas partes deben estar dispuestas de sacrificar ciertos intereses estratégicos en beneficio mutuo.
Clave para desbloquear una negociación: comprender las diversas cuestiones e identificar posibles concesiones que ayuden a las partes a superar el escollo que les impide avanzar.




Las negociaciones se divide en 2 categorías: distributiva (competitiva) y integradora (cooperativa).
En la primera las partes intentan hacerse del trozo mas grande en la creencia de que su tamaño es fijo. La integradora busca soluciones acomodadas a los intereses de ambas partes para aumentar el tamaño del pastel. El la contributiva una parte gana lo que la otra pierde y en la integradora las dos cooperan en pos de un mayor beneficio mutuo.
Creatividad hace referencia a una negociación mas cooperativa e integradora.

Hay tres tipos de creatividad:
La delnegociador:
La del proceso en sí, o sea, el uso de distintas técnicas de creatividad
La del resultado, es decir, que sea novedoso, útil y satisfaga a todas las partes
Negociación es una evolución dinamica. Partes pueden pasar de elegir entre las alternativas disponibles a crear nuevas con la creatividad. Dejan a un lado el beneficio a corto plazo.
Oferta inicial creativa incluye ademas de elementos relacionados con el precio, la posibilidad de crear valor.
Concesiones mutuas: aquellas en las que una parte cede algo no prioritario para ella pero si para la otra parte a cambio de que esta haga lo mismo. Estos tratos arrojan mayores beneficios mutuos y una contraoferta de mas valor.


La creatividad de la contraoferta es la que mas influye en el resultado final. En cualquier grado el grado de creatividad de una contraoferta depende en buena medida de la oferta original.
Una explicación es que la otra parte tiene mas tiempo para centrarse en la información no contenida en oferta inicial (elimina la ventaja intrínseca de la oferta inicial).
Confianza es necesaria para proponer tratos creativos.
Si no se logra confianza, como consecuencia no se amplía el conocimiento de la otra parte o se aferra a los propios prejuicios, por lo que la negociación entre en un punto muerto y se rompe.
Hay 5 formas que ayudan a enfocar el proceso de negociación enuno mas creativo y dinamico.
Haga sus deberes: hay que definir claramente nuestros objetivos antes de negociar. La posición de partida ha de tener 2 niveles: uno mínimo de resistencia y otro maximo que recoja las aspiraciones. Estos dos polos brindan u margen de maniobra y un parametro de negociación.
El nivel de resistencia representa el punto de ruptura a partir del cual el negociador se levantara de la mesa.
El termino BATNA (mejores alternativas para un acuerdo negociado) nos ayuda a entender que si disponemos de alternativas tendremos mas fuerza para exigir.
Conviene determinar los principios de las negociaciones. Hay que separa los problemas personales de los asuntos al negociar, concentrarse en lo que importa, crear opciones para un beneficio mutuo y tener criterios de evaluación de resultados.
Necesitamos entender a nuestra contraparte esto implica saber su posición en la negociación, informarse sobre sus debilidades, fortalezas y preferencias. Información es poder; habra mas posibilidad de presentar una oferta creativa.


2.-Escuchar atentamente: factor decisivo para el éxito de las negociaciones. Generalmente se parte de una posición no contrastada para no escuchar lo que dice la otra parte.
Escuchar es entender lo que se dice y las consecuencias para la negociación (aunque parezca trivial). Oír lo que nos convine.
Alescuchar activamente averiguamos las motivaciones de la persona y comprendemos sus argumentos.
Escuchar activamente sirve para descubrir un punto en común que ayude a acercar posiciones y aumenta las posibilidades de alcanzar un resultado.


3.-Incorporar lo que se aprende a la oferta: información que se ha obtenido al escuchar a la otra parte debería servir para presentar una contraoferta.
Clave del éxito es escuchar inteligentemente y la respuesta rapida a la información que ofrecen los demas integrarla en la propia actuación.
Cuando avanza una negociación cada parte propone cambios en la posición contraria y cambios en la suya. Esto es imprescindible.

Evite la resistencia institucional: busque puntos de encuentro: cuando mas cerca se esta de alcanzar un objetivo mas tedioso se vuelve el proceso; ya que los departamentos legales de las empresas han de revisar los documentos.
Para situaciones rapidas y complejas hay 5 estrategias: comprender la situación en su conjunto, destapar agendas ocultas y colaborar con la otra parte, obtener un compromiso genuino con lo acordado, forjar relaciones basadas en confianza no en miedo, prestar tanta atención al proceso como al resultado
Se debe hablar con franqueza y adoptar un enfoque cooperativo, para reducir el riesgo.
Hay que asociarse con el rival de toda la vida
Negociaciónintegradora consiste en escuchar y entender los intereses de la otra parte para buscar puntos de encuentro.


Agrupe sus objetivos: hay que agrupar intereses en vez de negociarlos por separado. Esta estrategia dota de mayor poder a la negociación.
En las negociaciones creativas hay menor diferencia de precio entre la primera oferta y contraoferta. El paso de negociar un solo aspecto a abordar múltiples cambia radicalmente la naturaleza del proceso de negociación porque crea a los parte la oportunidad de crear valor y apropiarselo. Cuantas mas opciones se tengan sobre la mesa, habra mas posibilidades de recurrir a la creatividad para cerrar un trato.


Ponerse en el lugar del otro es esencial.
Al buscar una solución favorable para ambas partes y recurrir todas las técnicas de negociación creativa, se sientan las bases para una cooperación mas estrecha.

Negociadores han de ser habiles, entenderse y adaptarse a los pasos del otro y a la música que suena para crear una coreografía elegante.
Problemas surgen cuando no se escucha la música. En la negociación las parejas han de dejarse llevar por ese punto en común. Es la única manera de alcanzar un acuerdo sostenible que satisfaga a las dos partes.
Mejor estrategia es tomar nota de la información recibida.
Negociar no es facil pero se puede practicar.





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