LOGISTICA
1- El proceso logístico.-Objetivos.-Funciones de la
administración logística proceso
* EL PROCESO LOGÍSTICO
* OBJETIVOS
* La misión fundamental de la Logística empresarial es colocar
los productos adecuados (bienes y servicios) en el lugar adecuado, en el
momento preciso y en las condiciones deseadas, contribuyendo lo maximo
posible a la rentabilidad de la firma.
* La logística tiene como
objetivo la satisfacción de la demanda en las mejores condiciones de
servicio, costo y calidad. Se encarga de la gestión de los medios
necesarios para alcanzar este objetivo (superficies, medios de transportes,
informatica…) y moviliza tanto los recursos humanos como los financieros que
sean adecuados.
* Garantizar la calidad de servicio
* FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN LOGÍSTICA
La función logística se encarga de la gestión de los
flujos físicos (materias primas, productos acabados…) y se
interesa a su entorno. El entorno corresponde en este caso a:
1- recursos (humanos, consumibles, electricidad) |
2- bienes necesarios a la realización de la prestación (almacenes
propios, herramientas, camiones propios, sistemas informaticos) |
3- servicios (transportes o almacén subcontratados) |
* La función logística gestiona directamente los flujos
físicos e indirectamente los flujos financieros y de información
asociados. Los flujos físicos son generalmente divididos entre los
“de compra” (entre un proveedor y su cliente), “de distribución”
(entre un proveedor y el cliente final),“de devolución”
(logística inversa).
2- Organización para la administración de compras y
materiales.-Los objetivos.-La responsabilidad del departamento de compras.-Las funciones
en la administración de materiales
* OBJETIVO
Una declaración mas específica de las metas generales de
las compras podría incluir los siguientes nueve puntos:
1. Proporcionar un flujo ininterrumpido de materiales, abastecimientos y
servicios requeridos para la operación de la organización. |
2. Conservar las inversiones y perdidas mínimas en el inventario. |
3. Mantenimiento de estandares o controles de calidad adecuados. |
4. Encontrar o desarrollar vendedores competentes. |
5. Estandarizar, en lo que sea posible, los artículos compradores. |
6. Compra de los artículos y servicios requeridos al precio final
mas bajo posible. |
7. Mejorar la posición competitiva de la organización. |
8. Lograr interrelaciones de trabajo armoniosas, productivas con otros
departamentos dentro de la organización. |
9. Alcanzar los objetivos de compras al menor nivel posible de costos de
administración. |
* ORGANIZACIÓN
El proceso de constituir una organización efectiva incluye muchas
actividades, pero ninguna de ellas es mas importante al inicio que las interrelaciones
entre estrategias, estructuras y delegación. Las estrategias, una vez
que se han diseñado, deben integrarse mediante alguna
organización estructural, cualquiera que sea el diseño
seleccionado debe existir delegación dentro de la organización,
cualquiera que sea,esta diversos niveles organizacionales, flujos de
información y metas organizacionales, ejecutadas de acuerdo con planes
estratégicos y procedimientos de delegación; todos son segmentos
importantes de la integración de metas estratégicas y objetivos
de la organización
* LA RESPONSABILIDAD DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS
Los departamentos de compras tu vieron que asumir responsabilidades, mayores y
deferentes.
Los resultados del
analisis hecho por Purchasing World, en 1983, indican la magnitud de los
cambios durante los últimos 20 años.
* 98% tienen la responsabilidad principal para el desarrollo de nuevas fuentes
de abastecimientos (superior al 68 % que en 1963). |
* 89% realizan actividades de analisis de valores (en comparación
con el 40% en 1963). |
* 87% son responsables de la toma de decisiones de compra (en 1963 era
sólo el 18%). |
* 86% seleccionan el medio de transporte (superior al 64% en 1963). |
* 81% controlan ahora los inventarios (47% en 1963). |
3- Procedimientos y flujo de información.-Etapas en el sistema de
compras.-
* PROCEDIMIENTO Y FLUJOS DE INFORMACIÓN |
El area de compras/administración de abastecimiento de materiales
requiere una amplia variedad de procedimientos de operación
estandar para realizar las actividades diarias normales. El elevado
número de artículos, la gran cantidad de dinero involucrado, la
necesidad de una auditoría, las consecuencias severas de un
desempeño insatisfactorio y la contribución potencial a las operaciones
efectivas de laorganización inherentes a su funcionamiento son las cinco
razones importantes para desarrollar un sistema consistente. El proceso de
compras esta ligado estrechamente a casi todas las funciones incluidas
en una organización y también con el medio externo, creando una
necesidad de sistemas completos de información. La introducción
de la computadora ha tenido un impacto fuerte sobre el proceso de compras y su
administración para asegurar una efectividad continua. |
* ETAPAS EN EL SISTEMA DE COMPRAS
Las etapas indispensables en el procedimiento de compras son:
1. Reconocimiento de una necesidad. |
2. Descripción de la necesidad, con una definición exacta de las
características y cantidades del
artículo o del
producto que se quiere. |
3. Determinación y analisis de las posibles fuentes de
abastecimiento. |
4. Determinación del precio y de los términos. |
5. Preparación y asignación de la orden de compra. |
6. Seguimiento y, o expedición de la orden. |
7. Recepción e inspección de los artículos. |
8. Liquidación de la factura y pago al proveedor. |
9. Mantenimiento de registros. |
* FASES EN EL PROCESO DE COMPRAS
Operaciones previas | - Conocimiento detallado de las necesidades.-
Determinación de las condiciones en que esas necesidades deben ser
satisfechas. |
Preparación | * Investigación del mercado. * Preselección
de los posibles proveedores. |
Realización | * Analisis y comparaciones de las ofertas. *
Negociación con los oferentes. * Elección delproveedor. *
Confección del pedido. |
Seguimiento | * Vigilancia y reclamación de las entregas. * Control
cuantitativo y cualitativo de los productos recibidos. * Conformación de
las facturas. * Eventual devolución de los productos no hallados
conformes. |
Operaciones derivadas | * Recuperación y enajenación de
embalajes, desperdicios, sobrantes, etc. * Gestión de los stocks de los
materiales y productos adquiridos. |
4- Calidad, especificación e inspección.-La
función.-Calidad, conveniencia, confiabilidad y mejora de compra.-La
descripción y especificaciones (de los pedidos)
Fuentes de datos para especificación (requerimientos o insumos).
* CALIDAD |
Calidad, en el sentido mas sencillo se debe referir a la capacidad de un
vendedor para proveer y servicios de acuerdo con las especificaciones.
Así, con frecuencia se dice q un articulo “no es bueno” o es
“de mala calidad” cuando falla en su uso; aun cuando la
requisición original o las especificaciones hayan sido deficientes.
Desde luego, lo ideal se logra cuando todos los insumos adquiridos pasan satisfactoriamente
esta prueba de uso. |
* FUNCIÓN |
La primera fase de cualquier adquisición es determinar qué se
necesita y por qué. En realidad, esto se debe hacer en un proceso de
tres fases. Primero, se establecen las necesidades de la organización.
Segundo, se determina lo que el mercado puede abastecer. Tercero, se llega a la
conclusión sobre lo que es un buen artículo en esas
circunstancias. Con frecuencia hay ocasiones en las quelos pasos uno y dos y a
veces el tres se dan simultaneamente. El peligro por efectuar muy aprisa
estos pasos es que se pierde información vital y analisis.
Obviamente, en compras complejas, el proceso debe realizarse en las tres
etapas, separadamente, antes de tomar una decisión final. |
* ADAPTABILIDAD |
La adaptabilidad se refiere a la coincidencia entre el material disponible
comercialmente y el uso funcional que se pretende del
artículo o del
servicio. Simplemente, la adaptabilidad ignora las consideraciones comerciales
y se refiere a que se adecúe al uso. |
* CONFIABILIDAD |
Confiabilidad es la probabilidad matematica de que un producto pueda
funcionar durante un periodo estipulado. La complejidad es el enemigo de la
confiabilidad debido al hecho multiplicador de las probabilidades de falla de
los componentes. |
* LA MEJOR COMPRA |
La decisión sobre qué se debe comprar abarca algo mas que
equilibrar las diferentes consideraciones técnicas. El aspecto
mas deseable o la adaptabilidad para un uso dado, una vez que se han
determinado no es, necesariamente, lo mejor a comprar. La distinción
esta entre consideraciones técnicas que se refieren a
dimensiones, diseño, propiedades químicas o físicas y
otras semejantes y el concepto mas completo de la “mejor
compra”. La “mejor compra” considera la necesidad de un
cierto nivel mínimo de adaptabilidad, pero toma en consideración
el soto y la posibilidad de obtenerlo, así como el transporte y la disponibilidad. |
* DESCRIPCIONES Y ESPECIFICACIONES |
Eldepartamento usuario que solicita o especifica debe ser capaz de describir
razonablemente qué es lo que se requiere para asegurar que se obtiene
exactamente lo que se desea. Aunque la responsabilidad para determinar
qué se necesita normalmente recae en primer lugar en el departamento
usuario, el departamento de compras tiene la responsabilidad directa de
comprobar la descripción dada. |
* FUENTES DE DATOS PARA ESPECIFICACIÓN |
En términos generales existen tres fuentes principales de las cuales se
pueden derivar las especificaciones: |
A) estandares individuales establecidos por el comprador; |
B) estandares establecidos por algunas empresas privadas, ya sean otros
usuarios, proveedores o sociedades técnicas; |
C) estandares gubernamentales. |
5- La Cantidad.-Clasificación de las compras.-Los
pronósticos.-Los inventarios.-Planeación de requerimientos de
inventarios.-Justo a Tiempo J.A.T.
* CONCIDERACIONES DE CANTIDAD |
La decisión sobre qué tanto adquirir sigue lógicamente
después de precisar qué es lo que se requiere. La respuesta
natural es decir “compre tanto como
necesite”. Sin embargo esa sencilla respuesta no es suficiente. Muchos
factores complican significativamente la decisión sobre cantidad. En
primer lugar, los administradores deben haber tomado alguna decisión
previa. |
En segundo lugar, hay costos asociados con la asignación de
órdenes, de mantenimiento de inventario y los gastos de operación
de los materiales y artículos. |
En tercer lugar, los materiales pueden no estar disponiblesen la cantidad que
se requiere, a menos que se pague un precio mas alto o los gastos de
envío. |
En cuarto lugar, los proveedores pueden ofrecer menores precios si se compran
grandes cantidades. Finalmente, la escasez puede ocasionar serias
consecuencias. |
* CLASIFICACION DE LAS COMPRAS |
Se dispone de una diversidad de clasificaciones de sistemas para ayudar al
control de inventarios y a las decisiones sobre cantidad. |
Una segunda forma de clasificar los artículos es por la frecuencia con
la cual se compran. |
Una tercera forma de clasificación es cuando son o no compras para
abastecimiento de inventarios. |
Una cuarta forma de clasificación se basa en la naturaleza física
de los artículos que se compran. |
Una quinta clasificación se basa en el tipo de transporte. |
Una clasificación final esta basada en el valor monetario. |
* PRONÓSTICOS |
El pronóstico es mucho mas que una parte del cuadro de administración de
materiales. Pronósticos de usos, abastecimiento, condiciones
comerciales, tecnología, precios y otros son siempre necesarios para
tomar decisiones acertadas. |
El verdadero problema de los pronósticos es su falta de confiabilidad.
Generalmente los pronósticos pueden estar equivocados. |
* INVENTARIOS |
Muchas compras cubren artículos repetitivos mantenidos comúnmente
en inventario. Así, la política de inventarios tiene gran
influencia sobre las decisiones de cantidad a comprar. Es importante al hacer
un inventario o tomar decisiones sobre el orden de magnitud de unacompra,
comprender por qué existen los inventarios y qué
comercializaciones relevantes estan ocasionando diferentes decisiones de
la magnitud de los lotes o de la cantidad de inventarios. |
* SISTEMA PRM |
Producto orientado/componente demanda dependiente (derivada) demanda
desigual/discreta demanda sin tiempo de adelanto señal de orden regulada
por el tiempo base de producción de futuro sistema con base en calidad y
tiempo existencia de seguridad solamente para artículos determinados. |
* JUSTO A TIEMPO (J.A.T.) |
El éxito relativo de muchas compañías japonesas dentro de
una amplia gama de industrias en los mercados mundiales ha propiciado muchos
estudios de la fabricación japonesa. Muchas compañías
japonesas exitosas usan una filosofía de fabricación radicalmente
diferente denominada popular y descriptivamente “justo a tiempo”
(JAT). La producción JAT significa que los componentes y las materias
primas llegan al centro del
trabajo exactamente cuando se necesitan. Este hecho reduce extensamente el
inventario de producción en proceso. Las metas de la producción
JAT son similares a las del
PRM----proveer la parte correcta en el lugar y tiempo correcto---, pero las
formas de lograr estas metas son radicalmente diferentes y los resultados son
impresionantes. Mientras que PRM se basa en un sistema de cómputo, JAT
se basa en ingeniería industrial. |
Selección y relaciones con el proveedor
* Selección del proveedor
El analisis y valoración de ofertas indican el proveedor o
proveedores que mas se ajustan anuestras condiciones. Pero, a veces,
este estudio es insuficiente para tomar una decisión y solicitar el
pedido.
El proceso de valoración de ofertas permite hacer una preselección
entre los proveedores que transmiten a través de su oferta una imagen de
empresa garante, con solidez financiera y productos de calidad. No obstante,
debemos asegurarnos de que lo avalado en la oferta es cierto.
Los factores del
producto y el proveedor estan relacionados con:
* Las características técnicas y la facilidad de uso.
* La formación ofrecida por el suministrador y el tiempo requerido para
ello.
* La flexibilidad del proveedor para adaptarse
a las necesidades del
cliente.
* La confianza y entendimiento entre comprador y vendedor, que aseguran la
comodidad en el suministro del
pedido.
Los factores de la empresa compradora se relacionan con el tipo de comprar, el
riesgo percibido y el tiempo disponible. Estos factores derivan directamente de
la organización del
proceso de compra.
Una vez elegido el proveedor o proveedores, debemos enviar una carta o mensaje
a cada uno de los proveedores que nos han enviado sus ofertas. A los
proveedores no seleccionados pondremos la causa, y al proveedor seleccionado el
porqué le hemos seleccionado.
* Relaciones con el proveedor
Una organización y sus proveedores se benefician mutuamente y aumenta la
capacidad de ambas partes de crear riqueza.
El proveedor sobrevive gracias al comercio que realiza con la organización.
Su supervivencia depende de esta, ayudandosemutuamente y atendiendo las
necesidades de la otra parte. Se logra optimizar el beneficio mutuo de la
relación y la eficacia de las dos organizaciones.
La empresa necesita tener confianza con los proveedores y una buena
relación entre si para un buen funcionamiento.
Beneficios de una buena relación con los proveedores:
* Incrementar la capacidad para crear riquezas por todas las partes. Una
mejora en la coordinación con los proveedores, produce mejor un producto
o servicio final al estar bien encaminado desde el principio. Una mayor
satisfacción del
cliente, se traduce en un aumento de las ventas. Lo que es beneficioso para
ambas partes.
* Flexibilidad y velocidad para sumarse a las respuestas de un mercado
cambiante o a las necesidades y expectativas de los consumidores. Al estar
integrados con la organización los proveedores, han de adaptarse
rapidamente con las necesidades de la empresa si quiere mantener su
nivel de negocio o aumentarlo.
Si el proveedor no es capaz de satisfacer las necesidades de la empresa,
no se pudran satisfacer las necesidades de los consumidores.
El proveedor en sus planes de futuro, debe incluir los planes de futuro
de sus clientes para determinar cual es el mejor plan de futuro que
puede llevar a cabo.
Establecer el desarrollo y mejora de las actividades.
Para adaptarse a las necesidades de la empresa
lo mejor es extender la gestión de la calidad en ambos sentidos para
ahorrar costes, y conseguir las decisiones mas adecuadas. La mejora
continua en esta faceta mejora la calidadfinal del servicio y la gestión de las
partes. El proveedor y la empresa con las adecuadas y buenas relaciones logran
conceder confianza a sus clientes.
Producir o comprar
Las decisiones concernientes a comprar componentes implican tanto
consideraciones económicas como
no económicas. Económicamente, un artículo puede ser
fabricado por la empresa si ésta tiene suficiente capacidad y si el
valor del
componente es suficientemente alto para cubrir todos los costos variables de la
producción y ademas hace alguna contribución a los costos
fijos. Los volúmenes bajos de uso favorecen la compra, la cual tiene
pocos o ningunos costos fijos.
Fabricar: en la producción de un bien o prestación de un
servicio, se incurre en costos:
* Fijos.
* Variables.
No debemos omitir el costo del
capital correspondiente a los equipos adicionales que se pudieran necesitar.
Comprar: cuando se adquiere una pieza o se contrata un servicio a un proveedor,
solamente se incurre en costos VARIABLES. En consecuencia, el costo total de
comprar es variable creciente, pues se incrementa en proporción a las
cantidades adquiridas.
Subcontratación
La subcontratación es el proceso económico en el cual una empresa
determinada, mueve o destina los recursos orientados a cumplir ciertas tareas,
a una empresa externa, por medio de un contrato. Esto se da especialmente en el
caso de la ''subcontratación de empresas especializadas. Para ello,
pueden contratar sólo al personal, en cuyo caso los recursos los
aportara el cliente (instalaciones, hardware ysoftware), o contratar
tanto el personal como
los recursos. Por ejemplo, una compañía dedicada a las
demoliciones puede subcontratar a una empresa dedicada a la evacuación
de residuos para la tarea de deshacerse de los escombros de las unidades
demolidas, o una empresa de transporte de bienes puede subcontratar a una
empresa especializada en la identificación o empaquetación. El
término subcontratación traduce una mejora en los servicios
dentro de una economía en busca de progreso dentro de la apertura
económica tratando de ser competentes en el comercio internacional.
Fuentes de información respecto al proveedor
Las principales fuentes de información consisten principalmente en las
siguientes:
* Catalogos
* Guías de compradores
* Registros
* Revistas de comercio
* Internet
* Directorios Telefónicos clasificados
La evaluación del proveedor
La evaluación de los proveedores da lugar a una cadena de suministros
mas competitiva, con ventajas tanto para el comprador como para su cliente final. La
metodología incluye criterios cuantitativos a igual que cualitativos:
* Auditorías técnicas: facilitan una revisión de las
transacciones, los proyectos y los procesos
* condición y distribución de la fabrica
* detalles del proceso de producción
* sistemas de control de calidad
* trabajo y capacidades apropiadas
* continuidad en la provisión de materiales
* capacidad para cumplir las demandas en el periodo del contrato
* salud financierade la empresa
* Auditorías sociales: éstas ofrecen una forma de evaluar e
informar sobre el rendimiento ético y social de una organización.
Las organizaciones que se someten a este tipo de auditorías demuestran
ser responsables para con sus accionistas.
* Auditorías medioambientales: éstas aumentan la eficacia y
reducen el costo; mejoran el rendimiento medioambiental, evitan la
contaminación, mantienen los recursos, destacan la imagen a ojos del público, de
los organismos reguladores, los acreedores crediticios y los inversores.
Relaciones comprador-vendedor
There are basically three levels of buyer/seller relationships. Hay
basicamente tres niveles de relaciones comprador - vendedor. The first
and most common relationship level is Adversarial . El primer nivel de la
relación y mas común escontradictorio. This is the
traditional win-relinquish relationship where you, the buyer, squeeze your
supplier for the very last bit of a discount. Esta es la tradicional
ganar-renunciar a la relación en la que, el comprador, apriete con su
proveedor para el último pedazo de un descuento. You are determined to
get the last drop! Usted esta decidido a llegar hasta la última
gota.You are not focused on the cost of doing business with one another, just
what you believe to be the lowest cost. Usted no se ha centrado en el costo de
hacer negocios entre sí, sólo lo que creemos que es el costo
mas bajo. This is a transactional only relationship. Esta es una
relación única transacción.
Next is the Barometric relationship.Lasiguiente es la relación barométrica.RelaciónIn
a Barometric buyer/seller relationship you are always checking the atmospheric
pressure.barométrica en un comprador - vendedor que siempre es el
control de la presión atmosférica. This relationship is still
being monitored and measured closely. Esta relación esta siendo
monitoreado y medido de cerca. Generally you have not yet developed a high
level of trust with one another. En general, usted aún no ha
desarrollado un alto nivel de confianza entre sí. It could be a single
source relationship, but with a short length contract. Podría ser una
relación única fuente, pero con un contrato de corta
duración. While this relationship can grow and flourish, it can also
sour quickly. Si bien esta relación puede crecer y prosperar,
también puede caerse rapidamente. Few people thrive with others
constantly peaking over their shoulder. Pocas personas prosperan con otros
constantemente en horas pico por encima del
hombro. In this type of relationship, each side must still engage in CYA (cover
your assets). En este tipo de relación, cada lado todavía debe
participar en cubrir sus activos.
The highest-level buyer/seller relationship is Complementary . El mas
alto nivel de relación comprador - vendedor es complementaria.This level
is where true integral Partnering takes place. Este nivel es donde la verdadera
asociación integral se lleva a cabo. At this level the visions and
values of each overlap with one another. En este nivel las visiones y los
valores de cada uno se superponen entre sí. Thereis a true alignment of
values in place. Hay una verdadera alineación de los valores en su
lugar. Each understands the needs of their alliance partner and works hard to
help their partner get what they need while likewise serving their own
organization. Cada uno entiende las necesidades de su socio en la alianza y
trabaja duro para ayudar a sus socios a obtener lo que necesitan, mientras que
también sirvena su propia organización.
Determinación de los precios
Los errores mas comunes:
* La fijación de los precios esta demasiado orientada a los
costos
* Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los
cambios del mercado
* El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no
como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el
mercado
* El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos,
segmentos de mercado y ocasiones de compra.
Como fijar
precios
Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto,
cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o
area geografica y cuando licita para conseguir contratos nuevos.
La empresa debe decidir donde pocisionara su producto en cuanto a
calidad y precio.
En algunos mercados, como
el de los automóviles, es posible encontrar hasta ocho puntos de precio:
Segmento Ejemplo (Automóviles) |
Definitivos Rolls-Royce
Dorado Mercedes_Benz |
Lujo Audi
Especiales Volvo
Medio Buick Facilidad/comodidad | Ford Escort
Imitación, pero mas barato | Hyundai
Sólo precio Kia
Puede haber competencia entre los segmentos de precio - calidad. La siguiente
figura muestra nueve estrategias de precio - calidad . Las estrategias
diagonales 1, 5 y 9 pueden coexistir en el mismo mercado; es decir, una empresa
ofrece un producto de alta calidad a un precio alto, otra ofrece un producto de
calidad media a un precio medio. Los tres competidores pueden coexistir en
tanto el mercado mantenga tres grupos de compradores: quienes insisten en la
calidad, quienes insisten en el precio, y quienes equilibran ambas
consideraciones.
Relación entre costo y precio
El precio ha dejado de ser una función del costo para transformarse en un valor
para alguien. No cabe duda de que el precio es esencial en la estructura de
valor de un producto o servicio, y es muchas veces un atributo determinante en
la elección por parte del
consumidor. No podemos imaginar la política de precios aislada de una
política integrada de marketing.
Métodos para la Fijación de Precios
Conocer los costos
El monitoreo de costos debe ser un continuo proceso en una organización
exitosa.
Se supone que a lo largo del ciclo de vida del producto la modificación de precios
tendra como
objetivo una mejora en la rentabilidad.
Los cambios en los precios tienen un efecto sobre la forma en que una
organización computa sus costos.
Los costos no deben determinar los precios.
Conocer la demanda
a) Sensibilidad precio/elasticidad demanda:¿Qué es la
sensibilidad al precio? El precio mas alto que pagaría un
consumidor para obtener la cantidad deseada de esa marca.
Para analizar las modificaciones de precio en un mercado o segmento se utiliza
el concepto de la elasticidad del precio: es
el cambio porcentual en las ventas unitarias de un producto como resultado de un cambio porcentual dado
en su precio.
Lo que se pretende dentro de las posibilidades es no bajar los precios, o lo
que es lo mismo, buscar mercados en los que la elasticidad de precio sea lo
mas baja posible (por ejemplo; el caso de los medicamentos: por
mas que el precio baje, no se consumen mas medicamentos).
En ese marco, lo que el marketing puede hacer es ayudarnos, por lo menos en el
corto plazo a generar inelasticidades de demanda, mediante:
* Valor exclusivo: menor sensibilidad a mayor cantidad de atributos exclusivos
valorados. ¿Tiene el producto algún atributo tangible o
intangible que lo diferencie? ¿Cómo valoran los compradores estos
atributos exclusivos? La marca es un claro generador de valor exclusivo.
* Sustitutos: mayor sensibilidad a mayor cantidad de sustitutos.
¿Qué alternativas existen? Una mejor alternativa
tecnológica en un producto hace que este no tenga sustitutos.
* Dificultad de comparación: menor sensibilidad a mayor dificultad para
evaluar la oferta de la competencia. ¿Cual es el grado de
dificultad de los compradores para comparar ofertas? Los atributos del producto
¿pueden evaluarse por observación o requiere consumo previo?
¿Se requiere de especialistaspara evaluar las diferencias? ¿Los
precios de distintos proveedores son facilmente comparables?
Adicionalmente, una estrategia de distribución diferenciada hace que el
consumidor pueda no pueda comparar alternativas en el punto de venta.
* Costo compartido: menor sensibilidad a menor participación en el pago del precio.
¿Pagan los compradores la totalidad del
costo del
producto? ¿Qué parte pagan?
* Costo hundido: menor sensibilidad a mayor inversión inmovilizada par
usar el producto. ¿Cuales son los gastos previos al uso
continuado del
producto? ¿Durante cuanto tiempo estan bloqueados los
compradores por estos gastos?
* Relación calidad precio: menor sensibilidad a mayor importancia del precio como
indicador de calidad. La imagen de prestigio ¿es un atributo importante del producto? El valor del producto ¿se
refuerza cuando su precio excluye clientes? ¿Es desconocida la calidad del producto?
* Inventario: mayor sensibilidad cuando el cliente puede almacenar existencias
de un producto.
* ¿Almacenan los clientes existencias del producto? ¿Esperan que el precio
actual sea temporal?
b) Segmentación del mercado por precios:
Es posible pensar en el mercado no como una unidad, sino como una serie de
segmentos cuyo comportamiento de compra difiere, y que por lo tanto
estan dispuestos a pagar en forma diferencial por un mismo producto o
servicio (le asignan un valor distinto) Técnicamente pueden plantearse
los distintos segmentos de la siguiente forma:
* por identificación del comprador;
* por momento dela compra;
* por lugar de la compra;
* por volumen.
Es necesario saber cómo se comporta el segmento al cual se dirige la
empresa, y en función de ello, estimar el valor que le da a los
productos o servicios que esta le puede ofrecer. Que sea posible determinar
para un producto un precio acorde con lo que la empresa quiere cobrar
esta vinculado con el criterio de segmentación, que permite
estimar el valor que estos consumidores potenciales le asignan al producto.
Conocer la competencia:
De igual manera que se estudia el posible mercado consumidor, debe analizarse
la competencia. Debe conocerse en qué medida ésta utiliza el
precio como variable activa del marketing mix. Esto es muy importante para
determinar el nivel de reacción frente a movimiento de precios de
nuestros productos y para conocer en qué medida nuestros productos se
veran afectados por movimientos de precios de la competencia.
Tipos de conducta competitiva:
Dentro de las distintas estrategias de precios con relación a la
competencia pueden destacarse:
* Cooperativa, interactúan empresas de similar poder que acuerdan los
movimientos de precios.
* Adaptativa, en la que se sigue a un líder. La empresa “A”
mueve los precios y las demas continúan ese movimiento.
* Oportunística, que implica reaccionar o accionar rapidamente
con respecto a los precios, especialmente donde hay un bajo nivel de
competencia.
* Predatoria, que consiste en reducir rapidamente los precios para ganar
el mayor margen posible de participación de mercado, oaumentarlos
rapidamente, cuando la empresa quedó como única oferente
– descremar el mercado-. Esta conducta es frecuente en empresas
líderes en lanzamiento de productos especiales.
Uso de cotizaciones y licitaciones en competencia
Es poner el precio que se fija para la compraventa de un bien o servicioy
realizar una oferta, sobre todo si se trata de un contrato o servicio, esto con
la finalidad de superar a la competencia y que consuman tu producto o servicio.
Negociación en la determinación de precios
* En un mercado libre e independiente las negociaciones deben presentarse con
propiedad, es de mucha importancia identificar las cualidades del producto o
servicio y hacerle ver al clientes lo importante que son esas cualidades. Y hay
que buscar aquellos clientes que reciben pocas ofertas competitivas.
¿Porque negociar con grandes clientes?
Es mejor venderles a pocos clientes:
* Aumenta la productividad
* Menos inversión de capital
* Menos publicidad
* Es mas facil desarrollar relaciones.
Es de mucha importancia para las empresas mostrar gran interés por sus
principales clientes. Ya que estos producen una parte enorme de sus ingresos
* Ejemplo: negociando un % de sus ingresos con esas grandes cuentas, para
así incrementar los beneficios.
Existen diversos factores a tomar en cuenta a la hora de hacer una buena
negociación. Por ejemplo: los vendedores deben prestar atención
al modo como negociar con cuentas clave; ya que se trata de compradores duros e
inteligentes que sabencómo utilizar su poder.
En este caso el primer factor a tratar es el ESTILO o mejor dicho la
personalidad con la que usted debe presentarse ante el cliente en su primera
entrevista, puesto que. El aprendera a cómo manejarle; si usted
se muestra débil y poco decidido, reaccionara presionandole. Y si
te muestra agresivo provocara un rechazo por su parte. Usted como representante
o vendedor debe mostrar un estilo firme, amable y confidente y tener un buen
conocimiento de todo lo relacionado con tu empresa y sobretodo de tu
competencia y de las ofertas prometidas.
* No se sabe que volumen negociar ni qué precio pedir. Si se cree que se
puede conseguir hay que pedirlo pero hay que poner a prueba al cliente antes.
Hay que ponerle la idea de que el precio va a ser muy alto, y a su vez observar
sus reacciones.
* Para conseguir mantener el precio debera vender la
característica de calidad que diferencia a su producto de los productos
de la competencia de precios mas reducidos. Quizas usted no espere
recibirlo en serio, quizas el no piense en serio en pagarlo, el le
hara una contra oferta, o peor aun no le hara ninguna oferta y
simplemente le dira que el precio es muy elevado.
* Nada de esto tiene importancia el reaccionara de la misma manera sea cual sea
el precio que ofrezca. Es preferible empezar con precios altos porque sea cual
sea el precio que pida el comprador tratara de reducirlo.
* Como normas generales hay que cuidar el estilo y la integridad. Si dice algo,
hagalo con convencimiento y dele todo lo queprometa, pídale todo
aquello que crea ser capaz de conseguir muéstrese valiente.
* En esta figura se exponen 9 puntos que pueden ayudarle a valorar la fuerza en
las negociaciones con las cuentas principales.
Puntos positivos
* Comprometido ya el contrato + 5
* Único Proveedor + 5
* Tiene propuestas alternativas externas + 4
* Experiencia en el mercado, clientes, negociaciones + 4
* Grado de exclusividad en la propuesta + 5
* Duración de las relaciones + 3
* Acceso a sus múltiples puntos de Decisión, influencia + 3
* Información sobre el cliente + 2
* Problema vital para ellos + 2 Cohesión de las relaciones + 1
CUATRO ASPECTOS QUE SE DEBEN EVITAR
Puntos negativos
* Conexiones del cliente con los competidores - 3
* Difícil acceso a nuestro equipo - 2
* Información que el cliente posee sobre nuestra empresa, mercado, experiencia
- 2
* Pobre historial, experiencia - 2
Los descuentos y tipos de descuentos
El descuento es la disminución o reducción que se hace en una
cantidad o en un precio.
En términos generales, son cuatro los tipos de descuentos que se
utilizan con mayor frecuencia:
* Descuentos por Volumen: También llamados descuentos por cantidad,
tienen el objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores cantidades
de un producto o línea de productos.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que
se aplica a compras cuyos volúmenes son mayores de lonormal, ya sea en
unidades o valores (efectivo).
Existen o se conocen dos tipos de descuentos por volumen:
* No acumulativos: Se aplican a una compra específica. Su objetivo es el
de estimular la compra de grandes volúmenes de un producto o
línea de productos concentrados en un solo pedido. Por ejemplo:
Descuentos a compras mayores de 1000 unidades o superiores a los 10.000.- U$D.
* Acumulativos: En este caso, los descuentos se aplican a las compras totales
que realiza un comprador en un periodo de tiempo determinado. Su objetivo es el
de lograr compras frecuentes o repetitivas y la lealtad del cliente. Algunos
ejemplos de este tipo de descuento son los programas de 'viajero frecuente'
en el caso de las aerolíneas o de 'huésped frecuente'
en el caso de hoteles
* Descuentos por Pronto Pago: También conocidos como descuentos en
efectivo, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que realicen el pago
de su cuenta en un plazo de tiempo específico o lo mas antes
posible.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que
se aplica al pago que se realiza dentro de un plazo específico. Un
ejemplo típico es '2/10, neto 30' que significa que se debe
pagar en un plazo de 30 días y que el comprador puede restar 2% de la
factura si la paga antes de 10 días.
* Descuentos por Temporada: También conocidos como descuentos
estacionales, tienen el objetivo de estimular la compra de uno o mas
productos en temporadas de menor demanda.
Este tipo de descuento consiste en una reduccióndel precio de lista que
se aplica a la compra de productos que estan fuera de temporada. Por
ejemplo, descuentos que ofrecen agencias de viajes y aerolíneas en los
periodos en que sus ventas hacia determinados destinos bajan considerablemente.
* Descuentos Comerciales: También conocidos como descuentos funcionales,
tienen el objetivo de estimular a los miembros del canal de distribución
(mayoristas y/o detallistas) a que realicen ciertas funciones.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que
se aplica a los miembros del canal de distribución cuando realizan
ciertas funciones como ventas, almacenaje, promoción, entre otros.
Compras anticipadas de mercancías
Estas compras se realizan antes de que surja la necesidad, que tendra
lugar a medio o largo plazo. La compra anticipada es una estrategia que se
puede aplicar en artículos basicos o con algunos tipos de
mercancía. También podemos anticipar la compra cuando se anuncia
la subida del precio de un producto.
Intercambio de mercancías
En el momento de adquirir una mercancía ¿Qué aspectos
consideras?
La mercancía: satisface una necesidad (valor de uso), no se produce para
el consumo propio (valor de cambio).
* Valor de Uso: Se asocian medidas de valor. Determinado por cualidades
materiales. Es base para el valor de cambio.
* Valor de Cambio: Valor que tiene el producto con respecto a otro.
Servicios de transporte
El transporte de carga es la disciplina que estudia la mejor forma de llevar
bienes de un lugar a otro.Asociado al transporte de carga se tiene la
Logística que consiste en colocar los productos de importancia en el
momento preciso y en el destino deseado. La diferencia mas grande del
transporte de pasajeros es que para el transporte de pasajeros el tiempo de
viaje y el confort.
Las empresas que llevan a cabo operaciones de transporte internacional de
mercancías se denominan transitorias. Existen diversos convenios que
regulan los términos y condiciones en que se realizan el transporte de
las mercancías: quién se hace responsable de qué gastos,
seguros de transporte etc. Los términos mas usados son los
llamados Incoterm. La Asociación de Transporte Aéreo Internacional
regula las condiciones del transporte aéreo de mercancías.
Principios basicos del sistema de transporte de mercancías
* Política Liberal, cuyos principios basicos son:
* Libertad de elección del modo de transporte por el usuario.
* Igualdad de trato a los modos de transporte y a las empresas; especialmente
en temas laborales, fiscales y tarifarios.
* Coordinación y selección de inversiones según criterios
homogéneos de rentabilidad.
* Política proteccionista que se rige por los siguientes principios:
* Asignación de traficos con rígidas limitaciones a la
libertad de los usuarios.
* Nacionalización de las empresas de transportes.
* Planificación estatal de las inversiones en infraestructuras y
servicios
Criterios para la selección del transportista y del itinerario
Costos.- se evalúa si el medio de transporte en realidadequivale a lo
que cuesta; en comparación con los demas medios.
Tiempos en transito.- es el tiempo total en el cual las mercancías se
encuentran en poder del transportista.
Confiabilidad.- se refiere a la integridad tanto en la seriedad como en la
consistencia del servicio que ofrezca el medio de transporte. El tiempo y la
confiabilidad afectan los costos de exigencia del vendedor ademas de las
posibles ventas que, por no tener disponible la mercancía no se puede
realizar.
Capacidad.- es el espacio que tiene el transporte para dar un servicio adecuado
a cada tipo de mercancía, ya que existen productos diferentes y por
tanto existira un trato diferente. El medio de transporte debe estar en
condiciones retransportar la mercadería.
Asequibilidad.- es el conocimiento, por parte del transportista, del la ruta o
red especifica para llevar las mercancías.
Seguridad.- la mercancía debe de llegar en optima condiciones donde el
consumidor, generalmente él transpone se hace responsable de todas las perdidas
y daños en las perdidas dela mercadería.
El problema de seguridad depende de las compañías transportistas
y de las zonas geograficas
Coordinación de los servicios de transporte.- coordina e integra varios
medios de transarte. La empresa o los agentes de transportación son los
que efectúan esos trabajos.
La selección de itinerario se da para evitar y reducir costos en la hora
de trasladarse de un lugar a otro, por lo cual es importante en la toma de
decisiones del individuo en lo profesional.
Compras en el extranjero
Encompras internacionales se ha de tomar en cuenta las siguientes cuestiones:
SISTEMA LEGAL. Apegar las transacciones a la normatividad entre ambas naciones
(aduanera, fitosanitaria, de seguridad, etc.), en que se incluye el cubrir aranceles
de importación, pago de derechos y permisos de importación,
así como las disposiciones legales aplicables.
NEGOCIACIÓN. En este rubro se engloban desde el lenguaje en la
comunicación negociadora, hasta el tipo de moneda en que se logra la
transacción, así como la forma de pago. Se requiere la consulta
de agentes aduanales para considerar los factores y alcances de la
importación.
TÉRMINOS DEL EMBARQUE. Incluye las formas de transportación
(flete aéreo, marítimo, terrestre), los seguros ante riesgos (incluyese
el riesgo por pérdida cambiaría: devaluación) y gastos
incidentales. Un factor importante es el tiempo de espera. Generalmente, las
transacciones comerciales mas alla de las fronteras suelen ser
por grandes volúmenes de magnitud superior a las compras nacionales, por
lo que implica llevar a acabo un detallado analisis de los riesgos y
ponderar todas las ventajas y desventajas, en aras de obtener la mejor
decisión.
Fuel: | 0,15 |
UA: | 0,04088 |
IGV | 18% |
TARIFARIO NACIONAL 2011 |
DESTINOS | CGA GNL | ALL INC | PERECIBLE | ALL INC | COURIER VACUNAS | ALL INC
| PERIODICO REVISTAS | ALL INC | VALORADOS /VULNERABLES | ALL INC |
ANIMALESVIVOS | ALL INC | DGR , OVAS, ERIZOS | ALL INC | HUM | ALL INC | CARGA
DIFICIL MANEJO/ SOBREDIMENSIONADA | ALL INC | CARGA DE URGENCIA | ALLINC |
LIM-AQP | 0,65 | 0,99 | 0,70 | 1,05 | 0,85 | 1,23 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
1,05 | 1,46 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
AQP-LIM | 0,40 | 0,70 | 0,45 | 0,76 | 0,50 | 0,82 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,65 | 0,99 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
LIM-CIX | 0,41 | 0,71 | 0,45 | 0,76 | 0,85 | 1,23 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,75 | 1,11 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
CIX-LIM | 0,20 | 0,46 | 0,25 | 0,52 | 0,30 | 0,58 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,35 | 0,64 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
LIM-PEM | 0,71 | 1,06 | 0,70 | 1,05 | 0,85 | 1,23 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
1,50 | 2,00 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
PEM-LIM | 0,45 | 0,76 | 0,50 | 0,82 | 0,60 | 0,93 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,75 | 1,11 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
LIM-CUZ | 0,60 | 0,93 | 0,65 | 0,99 | 0,85 | 1,23 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
1,05 | 1,46 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
CUZ-LIM | 0,45 | 0,76 | 0,50 | 0,82 | 0,50 | 0,82 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,65 | 0,99 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
LIM-JUL | 0,71 | 1,06 | 0,76 | 1,12 | 0,85 | 1,23 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,90 | 1,29 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
JUL-LIM | 0,50 | 0,82 | 0,55 | 0,87 | 0,55 | 0,87 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,75 | 1,11 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
LIM-IQT | 0,79 | 1,16| 0,90 | 1,29 | 0,90 | 1,29 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
1,55 | 2,05 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
IQT-LIM | 0,45 | 0,76 | 0,50 | 0,82 | 0,55 | 0,87 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,75 | 1,11 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
LIM-PIU | 0,55 | 0,87 | 0,60 | 0,93 | 0,85 | 1,23 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,90 | 1,29 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
PIU-LIM | 0,45 | 0,76 | 0.50 | 0,82 | 0,50 | 0,82 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,70 | 1,05 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
LIM-TCQ | 0,50 | 0,82 | 0,55 | 0,87 | 0,85 | 1,23 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,90 | 1,29 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
TCQ-LIM | 0,45 | 0,76 | 0,50 | 0,82 | 0,55 | 0,87 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,75 | 1,11 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
LIM-TPP | 0,55 | 0,87 | 0,60 | 0,93 | 0,85 | 1,23 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,90 | 1,29 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
TPP-LIM | 0,40 | 0,70 | 0,45 | 0,76 | 0,50 | 0,82 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,60 | 0,93 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
LIM-TRU | 0,30 | 0,58 | 0,35 | 0,64 | 0,85 | 1,23 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,60 | 0,93 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
TRU-LIM | 0,20 | 0,46 | 0,25 | 0,52 | 0,30 | 0,58 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,30 | 0,58 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
LIM-PCL | 0,65 | 0,99 | 0,70 | 1,05 | 0,85 | 1,23 |1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
1,20 | 1,64 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
PCL-LIM | 0,40 | 0,70 | 0,45 | 0,76 | 0,50 | 0,82 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,65 | 0,99 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
LIM-TBP | 0,75 | 1,11 | 0,85 | 1,23 | 0,90 | 1,29 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
1,35 | 1,82 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
TBP-LIM | 0,60 | 0,93 | 0,65 | 0,99 | 0,75 | 1,11 | 1,40 | 1,88 | 1,15 | 1,58 |
0,90 | 1,29 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
LIM-CJA | 0,75 | 1,11 | 0,85 | 1,23 | 1,00 | 1,41 | 1,40 | 1,88 | 1,20 | 1,64 |
1,50 | 2,00 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
CJA-LIM | 0,80 | 1,17 | 0.80 | 1,17 | 0,95 | 1,35 | 1,40 | 1,88 | 1,40 | 1,88 |
1,20 | 1,64 | 1,20 | 1,64 | 1,60 | 2,11 | 1,30 | 1,76 | 1,60 | 2,11 |
Gastos IGV 18% + UA US$ 0.04088 X Kg. bruto + Fuel US$ 0.15 X KG Volumen. RAC
US$10.00 X UN |
Tarifa mínima carga general US $ 4.50 + gastos | Calculo por volumen= (largo
x alto x ancho x número de piezas / 6,000) |
Tarifa mínima interprovincial US $ 5.00 + gastos | Carga vulnerable=
Carga de valor, como tarjetas telefónicas, computadoras personales,
relojes, celulares, equipos médicos, herramientas de
exploración). |
Tarifa mínima de periódicos, revistas, vacunas y courier, correo
US 7.00 + gastos |
Tarifa mínima para AVIH, OVAS, DGR, difícil manejo, sobre
dimensionado, valorados US$ 15.00 + gastos | Carga difícil manejo=
Cargas cuyo peso sea entre los 90kg y 250kg por bulto|
Tarifa mínima para carga de urgencia, HUM y armas US$15.00 + gastos |
Carga sobre dimensionada= Cargas cuyas dimensiones excedan el 1.5mts en
cualquiera de sus lados, largo maximo de 4.3 mts (consultar) |
Tarifa mínima de restos humanos incinerados US$60.00 + gastos |
Tarifa de armas $2.50 + gastos | Pollos bebe se aplica volumen. |
Tarifa de maletas de otras aerolíneas US$ 1.60 + Gastos |
Tarifa de equipos de filmación (camara de video, luces, equipos
de luz) US$ 1.60 + gastos |
Tarifas de carga
Razones para comprar en el extranjero
Estas varían con la mercancía específica, la razón
subyacente para emplear vendedores extranjeros es que perciben un mejor valor
disponible de esa fuente que un vendedor nacional. Aunque el factor
específico hace que las compras extranjeras sean mas atractivas,
estas varían de mercancía a mercancía porque influye la
tecnología, la capacidad y la calidad, etc. Algunos de estos aspectos se
mencionan a continuación:
PRECIO: la capacidad de un vendedor extranjero para enviar productos a un costo
general mas bajo que los vendedores nacionales, es una razón
clave para comprar fuera del país.
CALIDAD: el nivel de calidad de las fuentes del extranjero generalmente no es
superior al de las fuentes nacionales, en algunos artículos es
mas consistentes. Esto se debe a varios factores así como al
equipo de capital moderno y un mejor sistema de control de calidad.
INDISPONIBILIDAD DE ARTÍCULOS NACIONALES: algunas materias primas y
ciertos productos fabricados, son disponibles en soloalgunos países.
ENVIO MAS RAPIDO Y CONTINUIDAD DE ABASTECIMIENTO: debido a la
disponibilidad limitada del equipo, en algunos casos el vendedor extranjero
puede enviar mas rapido que el proveedor nacional.
TECNOLOGÍA: los vendedores extranjeros pueden estar mas avanzados
tecnológicamente respecto de sus contrapartes.
IMPACTO COMPETITIVO: la competencia tiende a ejercer presión sobre el
proveedor nacional mas eficiente a largo plazo tanto del vendedor como
el comprador.
Problemas potenciales por comprar en el extranjero
Se cuenta con areas de problemas potenciales al comprar al extranjero y
los métodos de minimizar el impacto de cada uno. Los principales son:
* localización y evaluación de la fuente
* tiempo de espera o de envió
* expedición
* problemas políticos y laborales
* fluctuaciones monetarias
* métodos de pago
* calidad
* rechazo,
* aranceles y derechos aduanales
* costos administrativos, problemas legales
* transportación
* idioma y costumbres culturales y sociales
Organización para las compras en el extranjero
PASO 1 | El importador solicita cotización de un producto 'X'
a un proveedor en el extranjero. |
PASO 2 | El importador acepta la cotización y hace el pedido a su
proveedor, por mail, fax o de la manera como su proveedor se lo acepte. |
PASO 3 | Procede a efectuar el pago en US$ no importando el país de que
se trate, este pago puede hacerlo enviando giro bancario o depositando en la
cuenta de banco que el proveedor el indique. Le informa a suproveedor que ya
efectuó el pago. |
PASO 4 | El importador elige una agencia de carga en Guatemala y le informa a
su proveedor el nombre de la empresa que va a transportar la carga y viceversa,
a la empresa de carga le proporciona el dato del proveedor y le indica que
tiene una carga que necesita traer a Guatemala |
PASO 5 | El proveedor confirma de recibido el pago y la preparación del
pedido y a su vez contacta la agencia de carga para entregarle el pedido. |
PASO 6 | La agencia de carga recoge el pedido y lo mueve para Guatemala por la
vía conveniente y previamente pactada. |
PASO 7 | Cuando la mercadería ingresa a Guatemala, la agencia de carga
le informa al importador, ésta le debe indicar el monto de los impuestos
a cancelar para el retiro de la mercadería de aduana. Normalmente la
agencia de carga tiene su propio tramitador de aduanas quien es el encargado de
realizar el tramite y elaborar la póliza de importación. |
PASO 8 | El importador emite el cheque por el pago de los impuestos y el pago
del flete, normalmente son facturas por separado. La agencia de carga le hace
entrega de su mercadería en bodegas del importador o bien el importador
contrata servicio de flete local o lleva su propio vehículo para retirar
la mercadería de aduana. |
Caso practico: Empresa Tipo Importadora de Equipo para la Venta Local
Paso: 1
Etapa: pedido
Proceso externo
* Proveedor Externo Facilita el Envío de documentos necesarios para dar
inicio al Proceso de Importaciones.
* Se efectúa tramite de transferenciasbancarias con Proveedor a
través de Bancos del sistema.
Proceso interno
Se determina necesidad de adquisición de productos al Exterior por:
a. Requerimientos de clientes
b. Complementar los mínimos de inventario
c. Pedidos especiales de clientes
d. Lanzamiento de nuevos productos y/o líneas
e. Ofertas especiales de Proveedores en el exterior
Descripción de la actividad
1. Determina necesidad de adquisiciones en el exterior, con base a solicitud,
sugerencia y/o coordinación de Estrategias de Mercado con Gerencia
Comercial
2. Autorización de Traslado de pedido a Proveedor del Exterior
3. Traslado de Pedido a Proveedor del Exterior vía Fax y/o correo
electrónico
4. Emisión y Tramite de autorización de Carta de
Transferencia
5. Traslado de Carta de Transferencia autorizada al Banco correspondiente.
Paso: 2
Etapa: Mercadería en transito
Proceso externo
- Con Agente de Aduana se coordina la programación de impuestos y otros
gastos de Importación.
- Con Bodega Fiscal, se reserva espacio para el almacenaje. Emisión de
carta.
- Con Agencia Naviera se establece fecha de arribo y requerimiento de pagos
adicionales.
- Emisión de carta con especificaciones de documentos e
información de contenedores.
Proceso interno
- Se programan los pagos correspondientes. Impuestos, fletes, seguro y/o carga
y descarga.
- Se recopila y verifica la documentación de Importaciones: BL Factura,
PackingList, Certificado de Origen, carta de transferencia, factura de fletes y
otros. (3 juegos: Contabilidad,Agente Aduanero y Archivo)
Descripción de la actividad
1. Chequeo fecha de ingreso para programar disponibilidad de pago de Impuestos,
fletes, almacenaje.
2. Coordinación con Agente de Aduana y Agencia Naviera para la
programación de pagos y verificación de fechas de arribo.
3. Solicitud de Pagos. Mercadería para Bodega Fiscal con Seguro hasta
Almacenadora. Mercadería para Bodega Central con seguro hasta puerto.
4. Emisión de Cheques
5. Autorización de Pagos (Cheques)
Paso: 3
Etapa: Ingreso Mercadería Bodega Fiscal
Proceso externo
* Se establece contacto con Bodega Fiscal, para el almacenaje de mercadería
* Se realizan los pagos de importación en cajas fiscales de la SAT
Proceso interno
* Contrato con Almacenadora para el almacenaje de mercadería
* Coordinación con agente de Aduana para pago de impuestos
* Contratación de cuadrilla de cargadores para descarga de
mercadería.
Descripción de la actividad
1. Corredor Aduanal Entrega Póliza de Pago
2. Envío carta a Naviera indicando liberación de
mercadería para liberación en puerto.
3. Verificación de Ingreso de mercadería en Bodega Fiscal. En el
caso de importaciones que entran directamente a Bodega Central, pasa a
actividad correspondiente al ingreso a Bodega de la Empresa.
4. Fiscalización de documentos de Importación, verifica que
estén completos
5. Contratación de cuadrilla de cargadores en Bodega Fiscal
6. Contratación de cuadrilla de Cargadores en Bodega Central
Paso: 4
Etapa: Ingreso Mercadería BodegaCentral De La Empresa
Proceso externo
- Coordinación con Almacenadora para retiros de mercadería
Proceso interno
- Se contrata cuadrilla de cargadores para descarga de mercadería a
Bodegas Centrales
Descripción de la actividad
1. Informe de Retiros Parciales a Jefe de Bodega con base a requerimiento de
Gerencia Comercial
2. Verificación registro de Ingreso de Mercadería en Bodega
Central.
Paso: 5
Etapa: registro contable
Proceso interno
* Proceso final del registro contable
Descripción de la actividad
1. Verifica cumplimiento de normas y registro de datos al sistema
2. Emite reporte de transferencias, sobre pagos: flete, seguro y otros y
registro
3. Efectúa prorrateo de factura para asignación de costos
directos e indirectos a la mercadería de importación
4. Ingreso de datos al Sistema y Registro Contable
5. Archivo de documentos
6. Cheque voucher con documentación adjunta (BL Factura, PackingList,
Certificado de Origen, carta de transferencia, factura de fletes y otros)
7. Emisión de Reportes y presentación de Informes a Gerencia
General
Documentos del proceso:
1. Pedido
2. Solicitud de Transferencia Bancaria
3. Solicitud de emisión de pago
4. Bill of Landing, original y copias
5. Factura Comercial, original y copias
6. Lista de empaque, Original y copias
7. Certificado de Origen, Original y copias
8. Factura de Flete y otros
9. Registro de costos directos e indirectos – Prorrateo de Factura -
Flujo simplificado proceso de importación
