Naturaleza y campo de acción del mercado de negocios
El mercado de negocio a negocio comprende a los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios para uno o mas de los siguientes propósitos
• Producir otros bienes
• Revender a otros usuarios de negocios o consumidores
• Llevar a cabo operaciones de la organización
Mercado de negocios: Bien o servicio adquirido por razones que no sean de consumo.
Usuario de negocio: Cada comprador de este mercado.
Marketing de negocio: Actividad de hacer el marketing de bienes y servicios para vender a los usuarios de negocio, en lugar de los consumidores finales.
Mercadólogo en negocios: Empresa que realiza el marketing de negocio.
Si un bien o servicio es de consumo o de negocio depende de la razón por la cual se compra.
En cada paso de un proceso, el valor del producto se incrementa (valor agregado), es el valor monetario de la producción, menos el valor de los insumos. Cada venta en la cadena es una transacción de marketing de negocios.

El volumen total de ventas en el mercado de negocios sobrepasa con mucho las ventas totales a los consumidores. Esta diferencia se debe a la multitud de transacciones de marketing de negocios que tienen lugar para que un producto se venda a su usuario final.
Componentes del mercado denegocios
Aparte de los fabricantes, existen otros seis componentes: el de la agricultura, el del revendedor, el del gobierno, el de los servicios, el no lucrativo y el internacional.
• El mercado de la agricultura: Las agroindustrias: cosecha, procesamiento de los alimentos y otros grandes negocios relacionados con la agricultura, son negocios grandes.
• El mercado revendedor: Comprar productos de organizaciones proveedoras y revenderlos esencialmente de la misma forma a sus clientes. Crean utilidad de tiempo, lugar, información y posesión, mas que utilidad de forma. Son, asimismo, usuarios de negocio, que compran muchos bienes y servicios para su uso en la operación de sus negocios. Son llamados Intermediarios.
• El mercado del gobierno: Procesos de proveeduría son diferentes que los de negocios del sector privado. Una característica única es el sistema de licitación competitiva, por ley tiene que hacerse sobre una base de licitación competitiva.
• El mercado de servicios: Las empresas que producen servicios exceden en gran número a las de bienes. Comprende compradores de servicios de investigación del mercado y los servicios de agencia de publicidad.
• El mercado que “no es de negocio”: Esta formado por organizaciones que no tienen la utilidad como objetivo primario.
• El mercado internacional: Muchas organizaciones pequeñasparticipan intensamente en el mercado de exportación.
Características de la demanda del mercado de negocios
Cuatro características de la demanda distinguen al mercado de negocio del de consumo
• La demanda es derivada: Es generada por la demanda de los productos de consumo en los que se utilizan dichos productos.
• La demanda es inelastica: Qué tan reactiva es la demanda a un cambio en el precio de un producto. La demanda industrial de muchos productos de negocios es relativamente inelastica, quiere decir que la demanda total de los precios responde muy poco a los cambios en su precio.
• La demanda sufre grandes fluctuaciones: La demanda de mercado de la mayoría de las clases de bienes de negocios fluctúa considerablemente mas que la demanda de productos de consumo.
• Los compradores estan bien informados: Es común que los compradores de negocios estén mas informados que los consumidores finales sobre lo que van a adquirir.
Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios
En la explicación que sigue identificaremos varias características comunes de los mercados de negocios
Descripción de los mercados de negocios
• Perfil de los compradores: Los mercadólogos son capaces de definir sus mercados con cuidado por tipo de industria o ubicación geografica.
• Tamaño de los compradores de negocios: El poderadquisitivo de muchos mercados de negocio se concentra en unas cuantas empresas.
• Concentración regional de los compradores de negocios: Hay una concentración regional considerable en muchas industrias importantes y entre los compradores de negocio en conjunto.
• Mercados de negocio a negocio, verticales y horizontales: Una compañía debe saber si el mercado para su producto es vertical u horizontal. Vertical cuando un producto de una compañía es utilizable practicamente por todas las empresas solo en una o dos industrias. Horizontal es aquel en el que muchas industrias pueden utilizar el producto de una compañía.
Poder de compra de los negocios
Otro factor determinante de la demanda del mercado de negocios es el poder adquisitivo de los clientes de negocios. Esto se puede medir por los gastos de los usuarios de negocios o por el volumen de venta de éstos. Pero el lo que respecta a los clientes individuales, dicha información no esta disponible. En tales casos, el poder de compra se calcula indirectamente por medio de un indicador de actividad de poder de compra, algún factor de mercado relacionado con las ventas y los gastos. Algunos ejemplos de indicadores de actividad que dan alguna idea del poder de adquisición de los compradores de negocios:
• Medidas de la actividad manufacturera
• Medidas de la actividad minera
• Medidas de laactividad agrícola
• Medidas de la actividad de la construcción
Comportamiento de compra de los negocios
La importancia de la compra de negocios
En la mayoría de las compañías, la alta administración se ha dado cuenta que las decisiones de compra que hacen sus organizaciones son una parte importante de la estrategia global. Asegurar los productos correctos en el momento correcto y al precio correcto puede jugar un papel importante en el desempeño de una firma al menos por tres razones principales:
• Las compañías estan ganando menos y comprando mas: Cuando los proveedores externos cobran importancia, la compra se convierte en un renglón estratégico primordial.
• Las empresas se hallan sometidas a intensas presiones de calidad y tiempo: Las compañías no admiten componentes ni suministros defectuosos. Por lo tanto, el precio es solo uno de los criterios de decisión utilizados en la selección de vendedores.
• Las compañías estan concentrando sus compras: Para obtener lo que necesitan, las empresas tratan con pocos proveedores, pero a la vez, forjan relaciones de asociación a largo plazo con ellos.
El proceso de decisión de compra en los negocios
Es una secuencia de cinco pasos
• Reconocimiento de la necesidad
• Identificación de alternativas
• Evaluación de alternativas
• Decisión de compra
• Comportamiento poscompra